Susan Cainová

TICHO

Síla introvertů ve světě, který nikdy nepřestává mluvit

Podle anglického originálu Quiet: The Power of Introverts in a World That Can’t Stop Talking vydalo v edici Žádná velká věda nakladatelství Jan Melvil Publishing v Brně roku 2012. Všechna práva na reprodukci knihy nebo jakékoliv její části jsou vyhrazena.

Copyright: Susan Cain © 2012

Přeložil Petr Miklica

Odpovědný redaktor Andrea Brázdová

Redakční spolupráce Tomáš Baránek, Vít Šebor

Obálka Alex Gutrai

Grafická úprava a sazba David Dvořák

Jazyková korektura Vilém Kmuníček

Ebook Roman Kříž

Jan Melvil Publishing, s. r. o.

Melvil.cz | Mít vše hotovo.cz

[Ohodnoťte knihu prosím zde: melvil.cz/kniha-ticho]

[Errata hlaste na nelibisemi@melvil.cz]

© Jan Melvil Publishing, 2012, 2012

ISBN 978-80-87270-47-9

Rodině, v níž jsem prožila dětství.

Živočišný druh, který by se skládal ze samých generálů Pattonů, by neuspěl, stejně tak ani rasa, v níž by každý byl Vincentem van Goghem. Ano, myslím si, že tato planeta potřebuje sportovce, filozofy, sexuální symboly, malíře, vědce. Potřebuje lidi vřelé i odměřené. Chladnokrevné i slabochy. Potřebuje ty, kdo dokážou zasvětit své životy počítání kapek vody vylučovaných za určitých okolností ze slinných žláz psů. A potřebuje i ty, kdo dokážou zachytit prchavý dojem z třešňových kvítků v básni se čtrnáctislabičnými verši nebo svedou rozpitvat na pětadvaceti stránkách pocity malého chlapce, který leží ve tmě na posteli a čeká, až ho matka políbí na dobrou noc… Existence výjimečných sil skutečně předpokládá, že z nich bude přesměrována energie, jíž je zapotřebí v jiných oblastech.

– ALLEN SHAWN

OBSAH

POZNÁMKA AUTORKY

ÚVOD

Sever a jih temperamentu

ČÁST PRVNÍ – IDEÁL EXTRAVERZE

1/ VZESTUP „SCHOPNÉHO A SYMPATICKÉHO CHLAPÍKA“

Jak se extraverze stala kulturním ideálem

2/ MÝTUS CHARISMATICKÉHO VŮDCOVSTVÍ

Kultura osobnosti o sto let později

3/ KDYŽ SPOLUPRÁCE ZABÍJÍ KREATIVITU

Nástup nového skupinového myšlení a síla práce o samotě

ČÁST DRUHÁ – VAŠE BIOLOGICKÉ NASTAVENÍ JSTE VY?

4/ JE TEMPERAMENT NAŠÍM PŘEDURČENÍM?

Přirozenost, výchova a orchidejová hypotéza

5/ CO SE SKRÝVÁ ZA TEMPERAMENTEM

Role svobodné vůle
(a tajemství mluvení na veřejnosti pro introverty)

6/ „FRANKLIN BYL POLITIK, ALE ELEANOR HOVOŘILA Z HLOUBI SVĚDOMÍ“

Zůstat chladným není umění

7/ PROČ SE WALL STREET ZHROUTIL A WARREN BUFFETT PROSPERUJE?

O tom, jak introverti a extroverti myslí (a zpracovávají dopamin) jinak

ČÁST TŘETÍ – MAJÍ VŠECHNY KULTURY IDEÁL EXTRAVERZE?

8/ JEMNÁ SÍLA

Američané s asijskými kořeny a ideál extraverze

ČÁST ČTVRTÁ – JAK MILOVAT, JAK PRACOVAT

9/ KDY BYSTE PŘI JEDNÁNÍ MĚLI BÝT EXTROVERTNĚJŠÍ, NEŽ JSTE VE SKUTEČNOSTI?

10/ KOMUNIKAČNÍ PROPAST

Jak hovořit s příslušníky protichůdného typu

11/ O ŠEVCÍCH A VOJEVŮDCÍCH

Jak vychovávat tiché děti ve světě, který je neslyší

ZÁVĚR

Říše divů

Pár slov k věnování

Poznámka ke slovům introvert a extrovert

Poděkování

Poznámky

DODATKY KE KNIZE (2013)

VZKAZ NAKLADATELE

NÁVODY A TIPY PRO ČTENÁŘE KNIHY TICHO

Mluvení na veřejnosti pro introverty

Tipy pro rodiče introvertních dětí

Tipy pro vychovatele/vzdělavatele

DOPORUČENÁ ČETBA

SEZNAMTE SE S AUTORKOU

O KNIZE TICHO A TOMTO DODATKU

Otázky k zamyšlení a diskusi

POZNÁMKA AUTORKY

Na této knize jsem oficiálně pracovala od roku 2005 a neoficiálně celý svůj dospělý život. Hovořila jsem a psala si o tématu, jímž se kniha zabývá, se stovkami, možná s tisícovkami lidí a přečetla jsem stejné množství knih, odborných textů, časopiseckých článků, diskusí v chatovacích místnostech i poznámek bloggerů. Některé z nich uvádím v knize, další stály téměř za každou větou, kterou jsem napsala. Tato kniha vychází z práce spousty lidí. Zejména jde o vědce a výzkumníky, jejichž práce mě hodně naučila. V dokonalém světě bych měla uvést každý svůj zdroj, každého učitele a každého, koho jsem vyzpovídala. Ale aby se kniha vůbec dala číst, objevují se v Poděkování jen některá jména.

Z podobných důvodů jsem neoznačila výpustky ani nevložila závorky u některých citací, ale jsem si jista, že slova navíc ani chybějící výrazy nezmění smysl toho, co chtěl pisatel či mluvčí sdělit. Pokud byste chtěli číst tyto písemné zdroje z originálu, odkazy, které vás k nim nasměrují, najdete v Poznámkách.

Změnila jsem jména a identifikační detaily u některých lidí, jejichž příběhy vyprávím, a ve svých vlastních příbězích vystupuji jako právnička a konzultantka. Abych chránila soukromí účastníků workshopu mluvení na veřejnosti Charlese di Cagna, kteří v okamžiku, kdy jsem se zapisovala do kurzu, neměli v úmyslu být uvedeni v knize, je historka z mého prvního večera v kurzu kombinací historek z několika seancí. Stejně tak i příběh Grega a Emily ve skutečnosti vychází ze spousty rozhovorů s podobnými páry. Všechny ostatní historky jsou vyprávěny tak, jak se staly nebo jak mi byly vyprávěny, s přihlédnutím k možným drobným nepřesnostem způsobeným nedokonalostí lidské paměti. Historky, které mi o sobě lidé vyprávěli, jsem si neověřovala. Uvedla jsem jenom ty, o kterých jsem se domnívala, že jsou pravdivé.

ÚVOD

Sever a jih temperamentu

Montgomery, Alabama, 1. prosince 1955. Podvečer. Autobus veřejné dopravy zastavuje a nastupuje do něj střízlivě oblečená žena kolem čtyřicítky. Tělo drží vzpřímeně, přestože strávila den skloněná nad žehlicím prknem v omšelém suterénním krejčovství v obchodním domě Montgomery Fair. Má nateklé nohy, bolí ji ramena. Sedí v první řadě v oddělení pro barevné a klidně sleduje, jak se autobus plní cestujícími. Dokud jí řidič nenařídí, aby uvolnila místo bílému cestujícímu.

Žena pronáší jediné slovo, které zahajuje jeden z nejdůležitějších protestů v oblasti občanských práv ve dvacátém století. Jedno slovo, které pomůže Americe najít cestu ke svému lepšímu já.

Tím slovem je „ne“.

Řidič hrozí, že ji nechá zavřít.

„To můžete,“ odpoví Rosa Parksová.

Dorazí policista. Zeptá se Parksové, proč se nechce hnout z místa.

„Proč nás pořád jen komandujete?“ zeptá se prostě.

„Já nevím,“ odpoví. „Ale zákon je zákon a vy jste zatčená.“

Onoho odpoledne, kdy je u soudu shledána vinnou z výtržnictví, uspořádá organizace Montgomery Improvement Association shromáždění za Parksovou v baptistickém kostele na Holt Street, v nejchudší části města. Sejde se pět tisíc lidí, aby podpořili osamělý akt odvahy Parksové. Natěsná se jich do kostela tolik, co jich lavice dokážou pojmout. Zbytek čeká trpělivě venku, kde jsou reproduktory. K davu hovoří reverend Martin Luther King mladší. „Jednou přijde čas, kdy lidi přestane bavit nechat po sobě dupat železnou nohou útisku,“ říká jim. „Přijde čas, kdy lidi přestane bavit nechat se odstrkovat ze zářivého, červencového slunce života a postávat v pronikavém chladu vysokohorského listopadu.“

Chválí odvahu Parksové a objímá ji. Ta stojí tiše, dav dostává do varu už její pouhá přítomnost. Sdružení uspořádá bojkot autobusů po celém městě, který trvá 381 dnů. Lidé se plahočí několik kilometrů do práce. Jezdí auty s cizími lidmi. Mění běh amerických dějin.

Vždycky jsem si představovala Rosu Parksovou jako vznešenou ženu s výrazným temperamentem, jako někoho, kdo se dokáže postavit celému autobusu podmračených cestujících. Ale když v roce 2005 ve věku devadesáti dvou let zemřela, záplava nekrologů ji popisovala jako milou ženu malého vzrůstu s tichým hlasem. Prý byla „plachá a stydlivá“, ale měla „odvahu lva“. Byly plné frází jako „radikální pokora“ a „tichá odvaha“. Jako by se tyto popisy současně ptaly: Co to znamená být tichý a mít odvahu? Jak mohu být stydlivá a odvážná?

Samotná Parksová si tento paradox uvědomovala, svou autobiografii nazvala Tichá síla – název, který nás nutí zpochybňovat naše předchozí hypotézy. Proč by tichá nemohla být silná? A co ještě by ticho mohlo dokázat, aniž bychom to do něj kdy řekli?

~

Naše životy jsou utvářeny stejně výrazně naší osobností jako pohlavím či rasou. A tím jediným nejvýraznějším aspektem osobnosti – „severem a jihem temperamentu“, jak to nazývá jeden vědec – je místo, na kterém se nacházíme v rámci stupnice introvert–extrovert. Naše místo v tomto kontinuu ovlivňuje náš výběr přátel a kamarádů, způsob vedení konverzace, řešení rozporů i projevy lásky. Ovlivňuje kariéru, kterou si volíme, i to, zdali v ní jsme, či nejsme úspěšní. řídí, s jakou pravděpodobností se budeme věnovat tělesnému cvičení, páchat cizoložství, fungovat dobře beze spánku, učit se z vlastních chyb, investovat velké peníze na akciovém trhu, odpírat si požitky, zdali z nás bude dobrý vůdce a jak často budeme pochybovat. Odráží se to v našich mozkových spojích, neurotransmiterech i nejzazších koutech naší nervové soustavy. Introverze a extraverze jsou dnes dva z nejobsáhleji zkoumaných subjektů psychologie osobnosti a vzbuzují zvědavost stovek vědců.

I když tito vědci učinili vzrušující objevy s pomocí nejnovější techniky, jsou součástí dlouhé a slavné tradice. Básníci a filozofové přemýšlejí o introvertech a extrovertech už od prapočátku časů, o kterých má lidstvo záznamy. Oba osobnostní typy se objevují v bibli i v písemných záznamech řeckých a římských lékařů a někteří evoluční psychologové tvrdí, že dějiny těchto typů sahají do ještě vzdálenější minulosti: jak ještě uvidíme, „introverty“ a „extroverty“ se může pochlubit i království zvířat, od rybky zvané slunečnice pestrá po makaka rhesuse. Co se týče dalších doplňujících se párů – mužnost a ženskost, východ a západ, liberální a konzervativní – kdyby osobnostní styly netvořily tyto dvojice, lidstvo by se neprosadilo a určitě by nás bylo mnohem méně.

Vezměte si partnerství Rosy Parksové a Martina Luthera Kinga mladšího: impozantní řečník, který by odmítl opustit své sedadlo v segregovaném autobuse, by nedosáhl stejného efektu jako skromná žena, která bezesporu raději mlčí, pokud ji náročná situace nepřinutí jinak. A Parksová v sobě neměla nic, čím by rozparádila dav, pokud by se před něj chtěla postavit a říct jim, že má sen. Ovšem díky Kingově pomoci nic takového dělat nemusela.

Přesto dnes dáváme prostor jen pozoruhodně úzké škále osobnostních stylů. Říkají nám, že být skvělý znamená být odvážný, být šťastný znamená být společenský. Vnímáme sami sebe jako národ extrovertů – což znamená, že jsme ztratili ze zřetele, kdo doopravdy jsme. Podle toho, na jakou studii se podíváte, jsou Američané z jedné třetiny až poloviny introverti – jinými slovy: jeden z každých dvou či tří lidí, které znáte. (Vzhledem k tomu, že Spojené státy patří k nejextrovertnějším národům, musí toto množství být minimálně stejně vysoké v ostatních částech světa.) Pokud nejste introverty vy sami, určitě vás nějaký vychovává, řídí, jste za něj oddáni nebo s ním žijete.

Jestli vás tato statistika překvapuje, bude to zřejmě tím, že spousta lidí svou extraverzi předstírá. Uzavření introverti procházejí nepozorováni školními hřišti, středoškolskými šatnami i chodbami amerických firem. Někteří balamutí sami sebe, dokud je nějaká životní událost – odchod z práce, odchod dětí z domova, dědictví, které jim umožní trávit čas tak, jak si přejí – nepostrčí k tomu, aby dali průchod svému skutečnému naturelu. Jen si zkuste probrat obsah této knihy se svými přáteli a známými a zjistíte, že za introverty se považují i lidé, u kterých byste to vůbec nečekali.

Je logické, že se spousta introvertů skrývá dokonce i před sebou. Žijeme v hodnotovém systému, který nazývám ideál extraverze. Jde o všudypřítomnou víru, že ideální já je společenské, průrazné a že se cítí dobře v centru pozornosti. Typický extrovert dává přednost akci před přemýšlením, riskování před opatrností, jasnému před pochybováním. Upřednostňuje rychlá řešení, dokonce i s rizikem, že se může mýlit. Pracuje dobře v týmech a zapadá do skupin. Rádi tvrdíme, že si ceníme individuality, ale příliš často obdivujeme jeden typ individuality – ten, kterému nevadí „projevovat se na veřejnosti“. Samozřejmě, že dovolujeme technicky zdatným samotářům, kteří rozjíždějí své firmy v garážích, aby měli takovou osobnost, jakou chtějí. Ale to jsou výjimky, nikoliv pravidlo, a naše tolerance se vztahuje zejména na ty, kdo dosáhli obrovského bohatství, případně to vypadá, že ho jednou dosáhnou.

Introverze – spolu s její sestrou citlivostí, seriózností a stydlivostí – je nyní druhořadým osobnostním rysem, někde napůl cesty mezi zklamáním a úchylkou. Introverti žijící podle ideálů extraverze jsou jako ženy ve světě mužů. Nepočítá se s nimi, protože v sobě mají rys, který je pro ně přirozený. Extraverze je nesmírně atraktivní osobnostní rys, ale my jsme z ní udělali normu, která nás ovládá a které se většina z nás musí přizpůsobit.

Ideál extraverze byl zdokumentován v mnoha studiích, i když tento výzkum nebyl nikdy shrnut pod jediný titul. Povídaví lidé jsou například hodnoceni jako chytřejší, lépe vypadající, zajímavější a více žádoucí jako přátelé. Rychlost mluvení hraje stejnou roli jako objem: rychle hovořící označujeme jako schopnější a sympatičtější ve srovnání s pomalými. Stejná dynamika platí ve skupinách, kde výzkum dokazuje, že výřeční jedinci jsou považováni za chytřejší než ti málomluvní – ačkoliv existuje nulová souvztažnost mezi darem výmluvnosti a dobrými nápady. Dokonce i slovo introvert si nese stigma – jedna neformální studie od psycholožky Laurie Helgoeové zjistila, že introverti popisovali svůj vlastní fyzický vzhled barvitým jazykem („zelenomodré oči“, „exotický“, „výrazné lícní kosti“), ale když byli požádáni, aby popsali introverty obecně, vytvářeli obrazy v nevýrazných až ošklivých barvách („neobratný“, „neutrální barvy“, „kožní problémy“).

Bezmyšlenkovité přijímání ideálu extraverze však představuje vážnou chybu. Některé z našich největších myšlenek, uměleckých děl a vynálezů – od teorie evoluce přes van Goghovy slunečnice až k osobním počítačům – vycházejí od tichých a přemýšlivých lidí, kteří se dokázali přeladit na svůj vnitřní svět a vytáhnout z něj ukryté poklady. Bez introvertů by byl svět připraven o:1

teorii gravitace

teorii relativity

Druhý příchod W. B. Yeatse

Chopinova nokturna

Proustovo Hledání ztraceného času

Petra Pana

Orwellova díla 1984 a Farma zvířat

The Cat in the Hat (Kocoura v klobouku)

Charlieho Browna

filmy Schindlerův seznam, E.T. – Mimozemšťan a Blízká setkání třetího druhu

Google

Harryho Pottera

Jak napsala vědecká novinářka Winifred Gallagherová: „Věhlasné povahy, které se zastaví, aby popřemýšlely o pohnutkách, než aby se jimi nechaly strhnout, jsou dlouhodobě spojovány s intelektuálními i uměleckými úspěchy. Ani E = mc^2, ani Ztracený ráj nevysypali z rukávu vymetači večírků.“ Dokonce i v povoláních, která nejsou považována za tak introvertní, například ve financích, politice či aktivistických hnutích, bylo některých výrazných skoků vpřed dosaženo introverty. V této knize se dozvíme, jak postavy jako Eleanor Rooseveltová, Al Gore, Warren Buffett, Gándhí – a Rosa Parksová – dosáhly toho, čeho dosáhly, nikoliv navzdory, ale díky své introverzi.

A přesto, jak bude v této knize opakovaně uváděno, je v současnosti většina institucí vytvořena pro ty, kdo se vyžívají ve skupinových projektech a vysoké úrovni stimulace. Když jsme byli děti, byly naše školní lavice sestaveny do půlkruhů, aby mohl být kladen důraz na skupinové vyučování. Z výzkumu plyne, že většina učitelů považuje za ideálního studenta extroverta. Díváme se na televizní pořady, jejichž protagonisty už nejsou „děti odvedle“, jako ještě nedávno třeba Cindy Bradysová a Beaver Cleaversová, ale rockové hvězdy a hvězdy internetových show, jako Hannah Montanaová a Carly Shayová z iCarly. Dokonce i Sid^2, dítě vědy, vzor pro předškolní děti, sponzorovaný televizní sítí PBS, zahajuje každý školní den prováděním tanečních pohybů s přáteli. („Podívejte se na ty pohyby! Jsem rocková hvězda!“)

Mnozí z nás pracují pro organizace, které vyžadují práci v týmech, v kancelářích beze stěn, pro vedoucí, kteří si nade vše cení „schopnosti vyjít s lidmi“. Chceme-li kariérně růst, čeká se od nás, že se budeme nestydatě prosazovat. Vědci, jejichž výzkum bývá sponzorován, jsou často výrazně sebevědomé osobnosti. Umělci, jejichž díla zkrášlují stěny dnešních muzeí, předvádějí působivé pózy při otevírání galerií. Úspěšní spisovatelé, kdysi obecně vnímaní jako uzavřené osobnosti, jsou dnes prověřováni publicisty, kteří chtějí vědět, zdali jsou schopni absolvovat talkshow. (Kdybych nepřesvědčila svého vydavatele, že jsem dostatečně pseudoextrovertní, abych si prosadila tuto knihu, dnes byste ji nečetli.)

Pokud jste introverti, budete také vědět, že předsudky vůči tichu mohou vyvolat hlubokou psychickou bolest. Jako dítě jste možná byli svědky toho, jak se rodiče omlouvají za vaši stydlivost. („Proč nemůžeš být něco jako ti hoši Kennedyovi?“ slýchával opakovaně jeden muž, kterého jsem zpovídala, od svých ideály zaslepených rodičů.) Nebo na vás rodiče naléhali, abyste alespoň ve škole „vylezli z té své ulity“. Taková řeč odmítá uznat, že někteří živočichové s sebou přirozeně tahají svůj úkryt, kamkoliv jdou, a že někteří lidé jsou prostě stejní. „Všechny ty poznámky z dětství, že jsem byl líný, hloupý, pomalý, nudný, mi stále zvoní v uších,“ píše člen elektronické komunity zvané Introvertní útočiště. „Než jsem byl dost starý na to, aby mi došlo, že jsem prostě introvertní, stal se zakořeněný pocit, že se mnou není něco v pořádku, součástí mé bytosti. Kéž bych mohl najít tyhle kořínky pochybnosti a odstranit je.“

I teď, když jste dospělí, můžete stále cítit osten viny, odmítnete-li pozvání na večeři a dáte přednost dobré knize. Nebo třeba jíte v restauracích rádi sami a obešli byste se bez soucitných pohledů od ostatních strávníků. Nebo vám říkají, že jste „příliš pohrouženi sami do sebe“, což je fráze, která se vůči tichým a přemýšlivým lidem používá často.

Samozřejmě že pro tyto lidi existuje ještě další výraz: myslitelé.

~

Viděla jsem na vlastní oči, jak obtížné je pro introverty zužitkovat jejich nadání a jak jsou výrazní, když se jim to nakonec podaří. Přes deset let jsem školila lidi všech možných typů – firemní právníky a vysokoškolské studenty, manažery investičních fondů a manželské páry – v negociačních dovednostech. Samozřejmě že jsme dělali základy: jak se připravit na jednání, kdy učinit první nabídku a co dělat, když někdo jiný řekne „berte, nebo nechte být“. Ale také jsem klientům pomáhala odhalit jejich přirozenou osobnost a to, jak ze sebe dostat co nejvíce.

Mou první klientkou byla mladá žena jménem Laura. Byla právničkou z Wall Streetu, ale šlo o ženu tichou a snivou, kterou děsilo, že by se měla stát středem pozornosti či terčem agresivní nelibosti. Nějak se jí podařilo zvládnout úskalí Harvard Law School – místa, kde se vyučuje v obrovských amfiteátrech, které připomínají arény pro gladiátory, a kde jednou byla tak nervózní, že se cestou na výuku pozvracela. Teď byla ve skutečném světě a nebyla si jistá, jestli je schopna zastupovat klienty tak energicky, jak by to od ní čekali.

První tři roky v práci byla Laura ještě začátečnice a neměla příležitost si tento předpoklad otestovat. Ale jednoho dne odjel služebně starší kolega na dovolenou a pověřil ji důležitým jednáním. Klientem byla jihoamerická výrobní společnost, která se chystala nesplácet bankovní úvěr a doufala, že se jí podaří jednáním změnit jeho podmínky. Na druhé straně jednacího stolu seděl syndikát bankéřů, kteří vlastnili tuto ohroženou pohledávku.

Laura by se nejraději schovala pod stůl, ale už byla zvyklá proti podobným impulzům bojovat. Srdnatě, i když nervózně, zaujala své místo v čele stolu lemovaného klienty: hlavním poradcem na jedné straně a vrchním finančním manažerem na straně druhé. Shodou okolností to byli Lauřini oblíbení klienti: taktní a citliví, tím se výrazně lišili od ředitelů zeměkoule, které její firma obvykle zastupovala. V minulosti vzala Laura hlavního poradce na zápas Yankees a s finančním manažerem byla kupovat kabelku pro jeho sestru. Ovšem tyto milé výlety – přesně ten druh společenského kontaktu, co má Laura ráda – se teď zdály jako z jiného světa. Za stolem sedělo devět nespokojených investičních bankéřů v oblecích na míru a v drahých botách, které doprovázela jejich právnička, žena s hranatou bradou a srdečným vystupováním. Tato žena, která o sobě určitě nepochybovala, přednesla působivou řeč o tom, jaké štěstí mají Lauřini klienti a že mají akceptovat termíny bankéřů takové, jaké jsou. Je to, jak řekla, skutečně velkorysá nabídka.

Všichni čekali, jak Laura odpoví, ale ji nenapadlo, co na to říct. Proto jen tak seděla. Mrkala. Všichni ji sledovali. Její klienti neklidně poposedávali. Jí se zatím myšlenky točily v dobře známém kruhu: Na tuhle práci jsem příliš tichá, příliš skromná, příliš přemýšlivá. Představovala si člověka s lepší výbavou pro záchranu této situace: někoho odvážného, uhlazeného, připraveného praštit do stolu. Na střední škole by takového člověka, na rozdíl od Laury, označovali za „průbojného“, a to bylo nejvyšší ocenění, jaké její spolužáci mohli slyšet, vyšší než „hezká“ pro dívku, nebo „sportovec“ pro chlapce. Laura si slíbila, že se dnešek pokusí nějak přežít. A zítra si najde jiné povolání.

Pak si vzpomněla, co jsem jí neustále opakovala: že je introvertka, a má tedy jedinečné negociační předpoklady – možná nejsou tak nápadné, ale to je nijak nesnižuje. Pravděpodobně byla připravena líp než všichni ostatní. Měla tichý, ale důsledný projev. Málokdy hovořila bez přemýšlení. Protože měla mírné vystupování, mohla v okamžiku, kdy to považovala za přiměřené, zaujmout pevné, dokonce i agresivní stanovisko. A měla schopnost klást otázky – spoustu otázek – a také poslouchat odpovědi, což je bez ohledu na typ osobnosti při vyhroceném jednání důležité.

Laura tedy nakonec začala dělat to, co pro ni bylo přirozené.

„Vraťme se o krůček zpátky. Z čeho vycházejí vaše čísla?“ zeptala se.

„Co kdybychom přeorganizovali půjčku tímto způsobem, myslíte si, že by to mohlo fungovat?“

„Takhle?“

„Nebo nějak jinak?“

Nejprve byly její otázky váhavé. Jak pokračovala, nabrala energii, pokládala je důsledněji a dávala jasně najevo, že se připravila a nebude ustupovat. Ale současně se držela svého stylu, nezvedla nikdy hlas a neztratila dekorum. Pokaždé, když bankéři zaujali stanovisko, které se zdálo být nezvratné, snažila se Laura být konstruktivní. „Říkáte, že to je jediný možný způsob? Co kdybychom zkusili odlišný přístup?“

Nakonec její jednoduché dotazy zlepšily náladu v místnosti, tak jak to stojí v učebnicích vyjednávání. Bankéři přestali zbytečně řečnit a prosazovat dominantní postoje, což jsou aktivity, pro něž je Laura zoufale špatně vybavená, a začali provozovat skutečnou konverzaci.

Diskuse pokračuje. Stále žádná dohoda. Jeden z bankéřů se opět rozvášnil, odhodil papíry a vyběhl ven z místnosti. Laura si tohoto projevu nevšímala, z větší části proto, že nevěděla, co s tím dělat. Později jí někdo řekl, že v tomto klíčovém momentě sehrála dobrou hru, které se říká „negociační džiu-džitsu“. Ona ale věděla, že dělá jen to, co se přirozeně naučila dělat jako tichá osoba v hlučném světě.

Nakonec obě strany dosáhly dohody. Bankéři odešli z budovy, Lauřini oblíbení klienti vyrazili na letiště a Laura šla domů, otevřela si knihu a pokusila se zapomenout na celodenní napětí.

Ale nazítří ráno volala hlavní právnička bankéřů – energická žena s hranatou bradou – a nabízela jí zaměstnání. „Nikdy jsem neviděla nikoho, kdo by současně byl tak milý a tvrdý zároveň,“ řekla. A o den později volal hlavní bankéř a ptal se Laury, jestli by v budoucnu její právní firma mohla zastupovat jeho společnost. „Potřebujeme někoho, kdo je schopen sjednat nám smlouvy, a přitom nebude dávat prostor svému egu,“ řekl.

Tím, že se Laura držela své vlastní, mírné cesty, získala pro svou firmu novou zakázku a pro sebe nabídku zaměstnání. Zdvihat hlas a mlátit do stolu nebylo nutné.

Dnes Laura chápe svou introverzi jako nezbytnou součást své osobnosti a smířila se se svou přemýšlivou povahou. Smyčka se sebeobviňováním, že je příliš tichá a skromná, se jí v hlavě už nepřehrává tak často. Laura ví, že když bude třeba, dokáže prosadit svoji.

~

Co přesně myslím, když řeknu, že je Laura introvertka? Když jsem začala psát tuto knihu, to první, co jsem chtěla, bylo přesně zjistit, jak vědci definují introverzi a extraverzi. Věděla jsem, že v roce 1921 vlivný psycholog Carl Jung zveřejnil převratnou knihu Psychologické typy, která zpopularizovala termíny introvert a extrovert coby ústřední stavební kameny osobnosti. Introverti jsou přitahováni do vnitřního světa myšlení a cítění, tvrdil Jung. Extroverti k vnějšímu životu lidí a činnostem. Introverti se zaměřují na smysl událostí, které se kolem nich odehrávají. Extroverti do těchto událostí skáčou po hlavě. Introverti si dobíjejí baterky tím, že jsou sami. Extroverti se musejí nabít tehdy, když mají minimum společenského kontaktu. Pokud jste si někdy nechali dělat test osobnosti podle Myersové-Briggsové, který vychází z Jungových myšlenek a používá jej většina univerzit i společností zařazených v žebříčku Fortune 100^3, pak vám už tyto myšlenky nebudou neznámé.

Co na to ovšem říkají současní vědci? Brzy jsem odhalila, že neexistuje univerzální definice introverze nebo extraverze. Nejde o kategorie vyjádřitelné v nějakých jednotkách, jako například „kudrnatý“ nebo „šestnáctiletá“, na kterých se při zařazování všichni shodnou. Například příznivci školy psychologie osobnosti zvané Velká pětka (kteří tvrdí, že lidská osobnost se dá stručně charakterizovat základními pěti rysy) definují introverzi nikoliv v termínech bohatého vnitřního života, ale jako nedostatek schopností jako asertivita a společenskost. Existuje téměř tolik definicí introverta a extroverta, jako je psychologů osobnosti, kteří tráví spoustu času hádkami o to, jaký výklad je přesnější. Někteří se domnívají, že Jungovy myšlenky jsou zastaralé. Jiní tvrdí, že jsou jediní, kdo to chápou správně.

Přesto se současní psychologové shodnou na několika důležitých bodech: například že se introverti a extroverti liší v úrovni vnější stimulace, kterou potřebují, aby dobře fungovali. Introverti se cítí „v pohodě“ při nižší stimulaci, například když popíjejí víno s blízkým přítelem, luští křížovku nebo čtou knihu. Extroverti si užívají mimořádné vzrušení, které vychází z činností, jako je setkávání se s novými lidmi, lyžování na strmých svazích a pouštění hudby naplno. „Ostatní lidé jsou příliš vzrušující,“ tvrdí psycholog osobnosti David Winter, když vysvětluje, proč by náš typický introvert raději strávil dovolenou čtením na pláži, a nikoliv večírky na výletní lodi. „Vzrušují je hrozby, strach, létání i láska. Stovka lidí je pro ně mnohem větší stimulací než stovka knih nebo sto zrníček písku.“

Spousta psychologů se též shodne na tom, že introverti a extroverti pracují odlišně. Extroverti mívají sklon se s úkoly rychle vypořádat. Činí rychlá (občas ukvapená) rozhodnutí a vyhovuje jim řešit víc úkolů najednou (multitasking) a riskovat. Baví je „vzrušení z lovu“ takových odměn, jako jsou peníze a postavení.

Introverti často pracují pomaleji a s větším uvážením. Rádi se zaměří vždy na jeden úkol a dokážou se velmi dobře soustředit. Jsou relativně imunní vůči lákadlům bohatství a slávy.

Naše osobnost též utváří náš společenský styl. Extroverti jsou lidé, kteří oživí vaši společenskou večeři a vděčně se budou smát vašim vtipům. Umějí být asertivní, dominantní a výrazně potřebují společnost. Extroverti přemýšlejí nahlas a za pochodu. Raději hovoří než poslouchají, zřídkakdy jim dojdou slova a tu a tam z nich vypadne něco, co nikdy říct nechtěli. Snášejí dobře konflikt, ale nikoliv samotu.

Introverti na druhou stranu mají výrazné sociální dovednosti a užívají si společenské akce i obchodní setkání, ale po nich chtějí být doma a v pyžamech. Rádi vydávají svou sociální energii na blízké přátele, kolegy a rodinu. Častěji poslouchají než hovoří, myslí dřív než mluví a často mívají pocit, že jsou schopni se vyjádřit lépe písemně než v rámci konverzace. Mívají odpor ke konfliktům. Spousta z nich má hrůzu z nezávazné konverzace, ale baví je hluboká diskuse.

Několik vlastností se ale introvertům přisuzuje neprávem. Slovo introvert není synonymem pro poustevníka ani misantropa. Introverti mohou být takoví, ale většina z nich je naprosto přátelská. Jedno z nejlidumilnějších rčení v angličtině – „Only connect!“ (Stačí navázat kontakt!) – se objevila v románu výrazně introvertního E. M. Forstera, ve kterém řeší, jak dosáhnout „nejvyšší možné lidské lásky“.

Introverti ani nemusejí být nutně stydliví. Stydlivost je strach ze společenského odmítnutí či ponížení, zatímco introverze je upřednostňování prostředí, které neposkytuje přebytek stimulů. Stydlivost je sama o sobě nepříjemná, introverze nikoliv. Jedním z důvodů, proč si lidé tyto dva pojmy pletou, je, že se občas překrývají (přestože o tom psychologové vedou diskusi). Někteří psychologové zachycují tyto dva sklony na vertikální a horizontální ose, kdy stupnice introvert–extrovert je na horizontální a stupnice úzkostný–vyrovnaný na vertikální ose. S tímto modelem vám vzniknou čtyři kvadranty osobnostních typů: klidní extroverti, úzkostliví (nebo impulzivní) extroverti, klidní introverti a úzkostliví introverti. Jiným slovy můžete být stydlivý extrovert jako Barbra Streisandová, která má nesmírně silnou osobnost a současně prožívá na jevišti ochromující strach, nebo nestydlivý introvert jako Bill Gates, který je bezesporu uzavřený sám do sebe, ale názory jiných ho nevyvádějí z míry.

Samozřejmě můžete být též současně stydliví a introvertní. Svou uzavřeností proslul T. S. Eliot, autor Pusté země, která vám může ukázat „strach v hrsti prachu“. Spousta stydlivých lidí se uzavírá do sebe, částečně jako únik před společností, která v nich vyvolává tuto úzkost. A spousta introvertů je stydlivá, částečně následkem obdržené informace, že jejich sklony k přemýšlení nejsou v pořádku, a částečně proto, že jejich fyziologie, jak ještě uvidíme, je nutí, aby se stáhli z prostředí bohatého na podněty.

Ale navzdory všem těmto rozporům mají stydlivost a introverze společný výrazný rys. Duševní stav stydlivého extroverta, který tiše sedí na obchodní schůzce, se může velmi lišit od klidného introverta – stydlivý člověk se stydí promluvit, zatímco introvert prostě překypuje stimuly – ale vnějšímu světu se oba dva budou jevit stejně. Oba typy si tak mohou uvědomit, jak nás uctívání rádoby ideální osobnosti oslepuje a nedokážeme vnímat věci, které jsou dobré, chytré a moudré. Ze spousty rozdílných důvodů se stydliví a introvertní lidé mohou rozhodnout, že chtějí trávit své dny mimo scénu prací na vynálezech, výzkumu, případně chtějí držet za ruku někoho těžce nemocného – anebo být na vedoucích pozicích, které vykonávají mimořádně schopně. Nejsou to žádné viditelné role, ale lidé, kteří je hrají, nám i tak mohou jít příkladem.

~

Pokud si stále nejste jistí, kam spadáte v rámci spektra introvert–extrovert, můžete se vyhodnotit zde. Odpovězte na každou otázku „ano“ nebo „ne“, vyberte si odpověď, která vás spíše charakterizuje.4

1. __ Upřednostňuji konverzaci s jedním člověkem před skupinovými aktivitami.

2. __ Často se raději vyjadřuji písemně.

3. __ Dávám přednost samotě.

4. __ Na bohatství, slávě a postavení mi záleží méně než mým vrstevníkům.

5. __ Nemám rád povrchní hovory, ale baví mě povídat si do hloubky o něčem, na čem mi záleží.

6. __ Lidé říkají, že umím naslouchat.

7. __ Příliš neriskuji.

8. __ Baví mě práce, která mi umožňuje „ponořit se“ bez většího vyrušování.

9. __ Rád oslavuji narozeniny v menším kruhu, jen s jedním či dvěma nejbližšími přáteli či příbuznými.

10. __ Lidé mě popisují jako člověka „mírného“ a „jemného“.

11. __ Raději neukazuji práci druhým a nehovořím o ní, dokud není hotová.

12. __ Nemám rád konflikt.

13. __ Nejlépe svou práci odvedu samostatně.

14. __ Mívám tendenci před mluvením přemýšlet.

15. __ Když jsem někde venku ve společnosti, vyčerpá mě to, i když se dobře bavím.

16. __ Často nechávám hovory spadnout do hlasové schránky.

17. __ Kdybych si mohl vybrat, dal bych přednost víkendu, kdy bych nemusel dělat naprosto nic, před víkendem, na který je naplánováno příliš mnoho věcí.

18. __ Dělat více úkolů naráz mě nebaví.

19. __ Dokážu se snadno soustředit.

20. __ Při výuce dávám přednost přednáškám před semináři.

Čím častěji jste odpověděli „ano“, tím jste pravděpodobně větší introverti. Pokud jste zjistili že počet „ano“ a „ne“ je zhruba v rovnováze, potom jste asi ambivert – ano, takové slovo také existuje.

Ale i když jste odpověděli na každou jednotlivou otázku jako introvert nebo extrovert, neznamená to, že vaše chování je předvídatelné za všech okolností. Nemůžeme tvrdit, že každý introvert je knihomol nebo že každý extrovert běhá z večírku na večírek se stínidlem od lampy na hlavě, tak jako nebudeme tvrdit, že každá žena dokáže přirozeně dosáhnout konsenzu a každý muž miluje kontaktní sporty. Jak řekl příhodně Jung: „Neexistuje nic jako čistý extrovert nebo čistý introvert. Každý takový člověk by skončil v ústavu pro choromyslné.“

To je částečně způsobeno tím, že jsme všichni úžasně složité osobnosti, ale také proto, že existuje spousta různých druhů introvertů a extrovertů. Introverze a extraverze se dostávají do reakce s našimi dalšími osobnostními rysy a osobními příběhy a vytvářejí výrazně odlišné typy lidí. Pokud jste tedy americký umělec, jehož otec si přál, abyste si zkusili americký fotbal stejně jako vaši neposední bratři, budete asi velmi odlišným typem introverta ve srovnání třeba s takovou finskou obchodnicí, jejíž rodiče pracovali jako strážci majáku. (Finové jsou pozoruhodně introvertní národ. Finský vtip: Jak poznáte, že jste Finovi sympatičtí? Dívá se na vaše boty místo na své vlastní.)

Spousta introvertů je také „vysoce citlivá“, což zní poeticky, ale ve skutečnosti je citlivost neboli senzitivita v psychologii odborný termín. Pokud jste senzitivní, pak je pravděpodobnější, že vás Beethovenova Měsíční sonáta okouzlí víc než průměrného člověka. Totéž platí o hezky vyřčené větě nebo mimořádně laskavém jednání. Mnohem rychleji než ostatní budete zhnuseni násilím a ošklivostí a je pravděpodobné, že jste velmi zodpovědní. Když jste byli děti, pravděpodobně vás měli za „stydlivé“ a dodnes jste nervózní, když vás někdo hodnotí, například když máte mít projev nebo jdete na první rande. Později se budeme zabývat tím, proč tento zdánlivě nesouvisející soubor rysů může charakterizovat tutéž osobu a proč je tato osoba často introvert. (Nikdo přesně neví, kolik introvertů je vysoce citlivých, ale víme, že 70 procent citlivých lidí jsou introverti a těch dalších 30 procent lidí hlásí, že potřebují hodně času „pro sebe“.)

Všechna tato složitost znamená, že ne vše, co si přečtete v této knize, se vás týká, a to i v případě, že se považujete za čistokrevného introverta. Konkrétně se to projeví tím, že strávíme určitou dobu povídáním o stydlivosti a senzitivitě, i když žádný z těchto rysů mít nemusíte. To je v pořádku. Vezměte si z této části to, co se vás týká, a zbytek použijte ke zlepšení svých vztahů s druhými.

Po tom všem bych ráda dodala, že se také příliš nebudeme snažit zaobírat definicemi. Přesné definice termínů jsou důležité pro vědce, jejichž studie závisejí na tom, jak přesně stanoví, kde končí introverze a kde začínají další rysy, jako například stydlivost. Ale my se zaměříme spíše na ovoce tohoto výzkumu. Dnešní psychologové, ke kterým se připojují neurologové se svými přístroji na skenování mozku, získali pozoruhodné informace, které mění náš pohled na svět – i na nás samotné. Odpovídají na otázky jako: Proč jsou někteří lidé hovorní, zatímco ostatní váží slova? Proč někteří lidé uplatňují autoritu, zatímco jiní nechtějí ani vést, ani být vedeni? Mohou být introverti vůdci? Je naše kultura upřednostňující extraverzi v souladu s přirozeným řádem věcí, nebo jde o sociálně determinovaný jev? Jestliže z evolučního hlediska z nějakého důvodu introverze přežila jako osobnostní rys – co by to tedy mohlo být za důvod? Pokud jste introverti, měli byste svou energii zasvětit činnostem, které jsou pro vás přirozené, nebo byste se měli přemáhat, tak jako Laura u jednacího stolu?

Odpovědi vás mohou překvapit.

I kdybyste si z této knihy měli odnést jediný poznatek, doufám, že to bude nově nabyté přesvědčení, abyste byli sami sebou. Zaručuji, že následky tohoto poznání vám změní život. Vzpomínáte, jak jsem vám vyprávěla o své první klientce, a abych chránila její soukromí, nazvala jsem ji Laura?

Ten příběh byl o mně. Byla jsem svou první klientkou.

ČÁST PRVNÍ

Ideál extraverze

1/ VZESTUP „SCHOPNÉHO A SYMPATICKÉHO CHLAPÍKA“

Jak se extraverze stala kulturním ideálem

Oči cizích lidí, pronikavé a kritické.
Dokážeš se do nich směle podívat – sebevědomě – beze strachu?

– REKLAMA V TISKU NA WOODBURYOVO MÝDLO, 1922

Čas události: rok 1902. Místo konání: Harmony Church v Missouri, město, které je jen malou tečkou na mapě v záplavových nížinách stovky kilometrů od Kansas City. Náš mladý protagonista: dobrosrdečný, ale nejistý středoškolský student jménem Dale.

Hubený, nesportovní a netrpělivý Dale je syn morálně bezúhonného, ale neustále krachujícího majitele prasečí farmy. Ctí své rodiče, ale děsí se, že by měl jít v jejich chudobou poznamenaných stopách. Dale se bojí i dalších věcí: hromu a blesku, toho, že přijde do pekla, a také že v důležitém okamžiku nebude schopen slova. Dokonce se bojí i vlastní svatby: co když ho nenapadne nic, co by řekl své budoucí nevěstě?

Jednoho dne přijel do města řečník z Chautauquaského institutu. Hnutí Chautauqua, které se zrodilo v roce 1873 severně od New Yorku, vysílalo po celé zemi nadané řečníky, aby přednášeli literaturu, vědu a náboženství. Američané z venkova si těchto lidí považovali. Jednak s sebou přinášeli lesk velkého světa, jednak měli i schopnost fascinovat posluchače. Tento konkrétní řečník zaujal mladého Dalea svou historkou o tom, jak zbohatl: kdysi to byl obyčejný hoch z farmy s bezútěšnými vyhlídkami, ale vytvořil si charismatický styl mluvení a postavil se na pódium v Chautauquaském institutu. Dale jeho slova přímo hltal.

O pár let později na Dalea znovu zapůsobilo, jakou hodnotu má mluvení na veřejnosti. Jeho rodina se stěhuje na farmu pět kilometrů od Warrensburgu ve státě Missouri, aby mohl studovat na vysoké škole a nemusel platit za ubytování a stravu. Dale vypozoroval, že studenti, kteří vyhrávají univerzitní soutěže, jsou považováni za vůdce, a tak se rozhodne stát se jedním z nich. Zapisuje se na každou soutěž a večer spěchá domů, aby se mohl připravovat. Dale opakovaně prohrává. Je sice tvrdošíjný, ale žádný řečník to není. Nakonec se ale jeho úsilí začne vyplácet. Postupně se z něj stane mistr mluveného projevu a univerzitní hrdina. Obracejí se na něj ostatní studenti, aby je učil řečnictví. On je školí a oni též začínají vyhrávat.

Když v roce 1908 Dale na univerzitě končí, jsou jeho rodiče stále chudí, ale americký průmysl zaznamenává rozmach. Henry Ford prodává model T jako housky na krámě a používá slogan „pro podnikání i pro radost“. Jména společností jako J. C. Penney, Woolworth a Sears Roebuck znají v každé rodině. V domácnostech střední třídy svítí elektrická světla a díky domovní kanalizaci už lidé nemusejí uprostřed noci vybíhat ven.

Nová ekonomika požaduje nový typ člověka – obchodníka, sociálního operátora, někoho, kdo má neustále úsměv na tváři, umí stisknout ruku a je schopen vycházet s kolegy, přestože je současně převyšuje. Dale vstupuje do narůstající skupiny obchodníků a vydává se na tuto cestu s prázdnými kapsami. Má jen svůj hbitý jazyk.

Daleovo příjmení je Carnegie (ve skutečnosti Carnagey, později změnil jeho podobu, aby evokovalo Andrewa^5, skvělého průmyslníka). Po několika vyčerpávajících letech, kdy prodával hovězí pro společnost Armour and Company, si zařídil vlastní podnik. Stal se učitelem mluvení na veřejnosti. První hodinu měl ve večerní škole YMCA na 125. ulici v New Yorku. Požádal o obvyklé dva dolary za přednášku, které se platily učitelům večerní školy. Ředitel, který pochyboval, že by kurz řečnictví mohl být předmětem většího zájmu, tyto peníze odmítal zaplatit.

Ale přes noc se z kurzu stala senzace a Carnegie zakládá Institut Dalea Carnegieho. Ten se zaměřuje na obchodníky a pomáhá jím zbavit se téže nejistoty, která jemu překážela v mladých letech. V roce 1913 vydává svou první knihu, Jak mluvit a působit na druhé při obchodním jednání. „V dobách, kdy piana a koupelny byly luxusem,“ píše Carnegie, „považovali lidé schopnost mluvit za mimořádný dar, který potřebují pouze právníci, duchovní či státníci. Dnes si uvědomujeme, že jde o nepostradatelnou zbraň těch, kdo se chtějí prosadit v ostré obchodní konkurenci.“

~

Carnegieho proměna z chlapce z farmy na ideál veřejného řečníka je současně i příběh o růstu ideálu extraverze. Carnegieho cesta odráží kulturní vývoj, který dosáhl zenitu někdy na přelomu dvacátého století a navždy změnil to, jací jsme a koho obdivujeme, jak se chováme při pracovních pohovorech a jaké hledáme zaměstnance, jak se dvoříme svým protějškům a jak vychováváme děti. Amerika se přeměnila z toho, co vlivná kulturní historička Warren Susmanová nazvala kultura charakteru, na kulturu osobnosti – a otevřela tak Pandořinu skříňku osobní úzkosti, ze které jsme se nikdy zcela nevzpamatovali.

V kultuře charakteru byl ideálem člověk seriózní, disciplinovaný a čestný. Nepočítalo se ani tak to, jaký vyvolával na veřejnosti dojem, jako spíš to, jak se chová v soukromí. Slovo osobnost (personality) v angličtině do osmnáctého století neexistovalo a myšlenka, že někdo „má dobrou osobnost“, se začala široce šířit až ve století dvacátém.

Ale když Američané přijali kulturu osobnosti, začali se zaměřovat na to, jak je druzí vnímají. Začali být uchváceni lidmi, kteří jsou výrazní a zábavní. „Sociální role nyní ode všech vyžadovala, aby byli herci,“ napsala proslulá Susmanová. „Každý Američan v sobě musel objevit vlohy ke hraní.“

Vzestup průmyslové Ameriky představoval hlavní sílu v pozadí této kulturní evoluce. Američané se rychle přeměnili ze zemědělské společnosti malých domků na prérii v dobře fungující soukolí skládající se z měst, vše v rámci hesla, že hnací silou Ameriky je business. Na počátku historie této země žila většina Američanů jako rodina Dalea Carnegieho na farmách nebo v malých městech. Přicházeli do styku s lidmi, které znali už od dětství. Ale když nastoupilo dvacáté století, dokonalá smršť v podobě velkých firem, urbanizace a masového přistěhovalectví je přesunula do měst. V roce 1790 žila ve městech jen 3 procenta Američanů, v roce 1840 to bylo jen 8 procent Američanů a do roku 1920 žila ve městech více než třetina obyvatel. „Nemůžeme žít všichni ve městech,“ napsal vydavatel novin Horace Greeley v roce 1867, „ale přesto jsme téměř všichni odhodláni tak učinit.“

Američané zjistili, že už nepracují se sousedy, ale s cizími lidmi. „Občané“ se přeměnili v „zaměstnance“ a octli se tváří v tvář otázce, jak udělat dobrý dojem na lidi, vůči kterým nemají žádná občanská či rodinná pouta. „Důvod, proč nějaký muž dosáhl povýšení nebo nějaká žena zaznamenala společenský pokles,“ píše historik Roland Marchand, „se stal méně vysvětlitelným jako následek dlouhodobého zvýhodňování či starých rodinných sporů. Ve stále anonymnějších obchodních a společenských vztazích této doby by člověk mohl předpokládat, že výrazný vliv může mít cokoliv, včetně prvního dojmu.“ Američané na tyto tlaky odpovídali tím, že se pokoušeli stát se obchodníky, kteří nejenže dokážou prodat nejnovější výrobek své firmy, ale i sebe.

Jednou z nejsilnějších čoček, skrze niž nahlížíme na transformaci z charakteru k osobnosti, je tradice svépomoci (osobního rozvoje), v níž Dale Carnegie sehrál tak výlučnou roli. Knihy o svépomoci vždy hrály významnou roli v duševním životě Američanů. Spousta dřívějších návodů, jak jednat, byla náboženská podobenství, například Poutníkova cesta, vydaná v roce 1678, která varovala čtenáře, že pokud se chtějí dostat do nebe, musejí jednat zdrženlivě. Poradenské příručky v devatenáctém století byly méně nábožensky zaměřené, ale stále kázaly o hodnotách ušlechtilého charakteru. Přinášely případové studie historických hrdinů, jako byl Abraham Lincoln, který byl uctíván pro svou schopnost komunikace, ale též jako skromný muž, jenž, jak napsal Ralph Waldo Emerson, „se neproviňoval nadřazeností“. Též oslavovaly obyčejné lidi, kteří dodržovali vysokou životní morálku. Oblíbená příručka z roku 1899, nazvaná Character: The Grandest Thing in the World (Charakter: Ta nejúžasnější věc na světě) psala o mladé prodavačce, která dala svůj skromný výdělek mrznoucímu žebrákovi a utekla dřív, než si kdokoliv stačil všimnout, co udělala. Její ctnost, jak čtenář pochopil, nevyplývala jen z její štědrosti, ale též z jejího přání zůstat v anonymitě.

Ale v roce 1920 změnily oblíbené svépomocné příručky své zaměření z vnitřních předností na vnější šarm – na to, abychom „věděli, co říkat a jak to říkat“, jak stálo v jedné z nich. „Stvořit osobnost v sobě nese moc,“ radila další. „Vyzkoušejte všechny možné způsoby, abyste dokázali jednat způsobem, o kterém si lidé myslí, že je vlastní ,schopnému a sympatickému chlapíkovi‘ “, stálo ve třetí z nich. „To je začátek reputace vaší osobnosti.“ Časopis Success i noviny The Saturday Evening Post zřídily rubriky, v nichž poskytovaly čtenářům instrukce, jak správně konverzovat. Tentýž autor, který v roce 1899 napsal knihu Character: The Grandest Thing in the World (Charakter: Ta nejúžasnější věc na světě) Orison Swett Marden, v roce 1921 vypustil další oblíbený titul. Jmenoval se Masterful Personality (Mistrovská osobnost).

Spousta těchto návodů byla napsána pro obchodníky, ale i ženy byly nabádány, aby pracovaly na záhadné vlastnosti nazývané „fascinace“. Dospívat ve 20. letech 20. století byl ve srovnání s tím, co zažívaly jejich babičky, velký konkurenční boj. Jedna příručka s návodem na to, jak být krásná, varovala, že žena musí být viditelně charismatická: „Lidé, kteří nás na ulici míjejí, nemohou vědět, že jsme chytré a okouzlující, pokud tak nevypadáme.“

Tato rada – zdánlivě cílená na zlepšení života – určitě přinesla znepokojení i přiměřeně sebevědomým lidem. Susmanová spočítala slova, která se objevovala nejčastěji v poradenských příručkách pro rozvoj osobnosti na počátku dvacátého století, a porovnala je s příručkami pro rozvoj charakteru ve století devatenáctém. Starší příručky kladly důraz na vlastnosti, na jejichž zlepšení by měl každý pracovat. Popsány byly slovy jako:

Občanská angažovanost

Povinnost

Práce

Dobré skutky

Poctivost

Pověst

Morálka

Vychování

Čestnost

Ale v nových příručkách se oslavovaly vlastnosti, které byly – bez ohledu na to, za jak snadné jejich nabytí označoval Dale Carnegie – složitěji dosažitelné. Buď jste je v sobě už měli, nebo ne:

Schopnost upoutat

Schopnost okouzlit

Schopnost ohromit

Atraktivita

Vřelost

Dominance

Důraznost

Energičnost

Nebyla náhoda, že ve 20. a 30. letech 20. století byli Američané posedlí filmovými hvězdami. Kdo jiný než idol z odpoledního představení by mohl být vzorem schopnosti upoutat?

~

Američané též dostávali rady, jak se prezentovat navenek – ať už se jim to líbilo, nebo ne – od reklamního průmyslu. Zatímco první tištěné reklamy byly přímočarými sděleními o výrobku („HIGHLAND LINEN OD EATONA: NEJJEMNĚJŠÍ A NEJČISTŠÍ PAPÍR NA PSANÍ“), nové, na osobnost zaměřené reklamy pojímají spotřebitele jako herce, kteří mají strach z jeviště, před nímž je může zachránit pouze inzerovaný výrobek. Tyto reklamy se výrazně zaměřují na nepřátelskou stránku veřejné pozornosti. „VŠUDE KOLEM VÁS JSOU LIDÉ, KTEŘÍ VÁS TIŠE SOUDÍ,“ varuje reklama z roku 1922 na Woodburyovo mýdlo. „PRÁVĚ TEĎ SI VÁS PŘEMĚŘUJÍ KRITICKÉ OČI,“ připomíná společnost na holicí krémy Williams Shaving Cream.

Madison Avenue zacílila přímo na úzkost prodejců a středních manažerů. V jedné reklamě na zubní kartáčky Dr. West sedí u stolu úspěšně vyhlížející chlapík, ruku má sebevědomě opřenou v bok a ptá se „UŽ JSTE NĚKDY ZKUSILI PRODAT SE SAMI SOBĚ? SKVĚLÝ PRVNÍ DOJEM JE TÍM NEJVĚTŠÍM A JEDINEČNÝM FAKTOREM OBCHODNÍHO ČI SPOLEČENSKÉHO ÚSPĚCHU.“ Reklama na Williams Shaving Cream prezentuje muže s knírem a uhlazenými vlasy, který čtenáře nabádá: „NECHŤ VÁŠ OBLIČEJ ODRÁŽÍ SEBEVĚDOMÍ, NIKOLIV OBAVY! NEJČASTĚJI JSTE POSUZOVÁNI PODLE TOHO, JAK VYPADÁTE.“

Další reklamy připomínají ženám, že jejich úspěch na seznamovacích schůzkách nezávisí jen na tom, jak vypadají, ale též na jejich osobnosti. V roce 1921 reklama na Woodburyovo mýdlo zobrazovala sklíčenou mladou ženu, která se po neuspokojivém večeru vrátila domů. Sice „toužila být úspěšná, veselá, plná elánu“, soucítil s ní text. Ale bez pomoci toho správného mýdla byla žena odsouzena ke společenskému neúspěchu.

O deset let později vyšla tištěná reklama na prací prášek Lux, ve které byl naříkavý dopis psaný Dorothy Dixové ve stylu rubriky „nad dopisy čtenářů“. „Milá slečno Dixová,“ stálo v dopise. „Jak mám zařídit, abych byla oblíbenější?? Jsem docela hezká a nejsem hloupá, ale jsem tak stydlivá a mezi lidmi nemám sebevědomí. Stále myslím na to, že mě nemají rádi… – Joan G.“

Odpověď slečny Dixové byla jasná a přímočará. Stačí, když Joan bude používat prací prášek Lux na spodní prádlo, záclony i polštáře z pohovky, a brzy získá „hlubokou vnitřní sebejistotu, že je okouzlující“.

Nové aspekty kultury osobnosti odrážela podoba námluv, a to formou hereckého představení, kde jde o hodně. Omezována (a v některých případech i utlačována) společenskými pravidly kultury charakteru se obě pohlaví při námluvním tanci chovala poněkud odměřeně. Ženy, které byly příliš hlasité nebo měly nevhodný oční kontakt s cizími muži, byly považovány za nestydaté. Ženám z vyšší společnosti bylo dovoleno mluvit víc než jejich protějškům z nižších vrstev a byly též částečně posuzovány podle své schopnosti dávat vtipné a pádné odpovědi. Ale i jim bylo doporučováno, aby se červenaly a klopily zrak. Příručky správného chování je upozorňovaly, že „nejchladnější odměřenost“ je „více oceňována u ženy, kterou muž chce pojmout za svou choť, než jakýkoliv náznak nepatřičné důvěrnosti“. Muži by měli vzít za své chování tiché, které je průvodním znakem sebeovládání a síly, již není třeba dávat na odiv. I když stydlivost sama o sobě je nepřijatelná, odměřenost je známkou dobrého vychování.

Ale s nástupem kultury osobnosti se hodnota formálnosti začala hroutit, stejně tak pro ženy jako pro muže. Místo aby se muži ženám obřadně dvořili a pronášeli řeč o vážnosti svého zájmu, očekávalo se nyní od mužů, že se budou ženám složitě slovně dvořit a že součástí tohoto dvoření bude „nahození udice“ promyšlené koketérie. Muži, kteří byli v blízkosti žen příliš tiší, riskovali, že budou považováni za gaye. Jak totiž vypozoroval oblíbený sexuální průvodce z roku 1926, „homosexuálové jsou vždy bázliví, stydliví a uzavření do sebe“. Od žen se též očekávalo, že se budou pohybovat po tenké hranici mezi slušností a drzostí. Pokud reagovaly na romantické návrhy příliš stydlivě, byly často označovány za „frigidní“.

Tlaky na to, aby lidé působili sebevědomě, se též začala zabývat psychologie. Ve 20. letech 20. století vlivný psycholog jménem Gordon Allport vytvořil diagnostický test „ascendance–submisivity“ pro měření sociální dominance. „Zdá se, že naše současná civilizace,“ vypozoroval Allport, který byl sám stydlivý a odměřený, „oceňuje agresivní jedince, průbojné lidi.“ V roce 1921 si Carl Jung všiml, že se introverti nově ocitají v nejisté pozici. Jung sám viděl introverty jako lidi, kteří „vytvářejí a podporují kulturu“ a kteří ukazují hodnotu „vnitřního života, jenž je pro naši civilizaci tak zoufale potřebný“. Avšak uvědomoval si, že jejich „odměřenost a zjevně bezdůvodná rozpačitost jsou přirozeným důvodem současných předsudků vůči tomuto typu“.

Nikde ovšem nebyla potřeba působit sebejistě zjevnější než v novém psychologickém pojmu nazvaném komplex méněcennosti. KM, jak se mu též v populárních médiích zkráceně říká, byl odhalen ve 20. letech 20. století vídeňským psychologem Alfredem Adlerem, který popsal pocity nedostatečnosti a jejich následky. „Cítíte nejistotu?“ ptal se už na obálce Adlerův bestseller Porozumění životu. „Jste nesmělí? Jste submisivní?“ Adler vysvětlil, že všechna batolata i malé děti se cítí ve svém životě, který žijí ve světě dospělých a starších sourozenců, méněcenné. Při normálním procesu růstu se učí přesměrovat tyto pocity do úsilí s cílem dosáhnout vlastních cílů. Ale pokud se během jejich dospívání něco pokazí, mohou být zatíženi ošklivým KM – vážnou daní, kterou si vybírá stále soutěživější společnost.

Myšlenka zabalit svou sociální úzkost do úhledného obalu psychologického komplexu oslovila spoustu Američanů. Komplex méněcennosti se stal univerzálním vysvětlením problémů v mnoha oblastech života, od lásky přes rodičovství až po kariéru. V roce 1924 Collier zveřejnil příběh o ženě, která se bála vzít si muže, jehož milovala. Měla strach, že má KM a že nikdy ničeho nedosáhne. Jiný oblíbený časopis otiskl článek nazvaný Vaše dítě a ten módní komplex, který vysvětloval matkám, co by mohlo způsobit KM u dětí a jak mu předcházet nebo jej léčit. Zdálo se, že KM má každý. U některých jedinců to paradoxně byl rys, který z nich udělal výjimečné osobnosti. Lincoln, Napoleon, Teddy Roosevelt, Edison a Shakespeare – ti všichni trpěli KM, alespoň podle článku v Collieru z roku 1939. „Proto,“ uzavíral časopis, „máte-li velký, silný, dobře zakořeněný komplex méněcennosti, máte štěstí, jaké byste ani nečekali, tedy v případě, že máte dost odvahy se s ním vypořádat.“

Bez ohledu na nadějný tón tohoto článku se odborníci na výchovu dětí z 20. let 20. století zaměřovali na pomoc dětem při vytváření osobností předurčených k úspěchu. Až do té doby se tito specialisté obávali zejména sexuálně předčasně vyspělých dívek a delikventních chlapců, ale teď se psychologové, sociální pracovníci a lékaři začali zaměřovat na běžné děti s „narušenou osobností“ – konkrétně na děti stydlivé. Stydlivost může mít ošklivé následky, varovali, od alkoholismu až po sebevraždu, zatímco průbojná osobnost dosáhne společenského i finančního úspěchu. Odborníci radili rodičům, aby své děti dobře socializovali, a školám, aby přešly od důrazu na učení se z knih k „napomáhání a vedení vývoje osobnosti“. Učitelé se do tohoto úkolu pustili s nadšením. V roce 1950 zněl slogan Konference v polovině století o dětech a mládeži v Bílém domě „Zdravá osobnost pro každé dítě“.

Rodiče, kteří to se svými dětmi v polovině 20. století mysleli dobře, souhlasili, že tiché chování je nepřijatelné a ideálem pro dívky i chlapce je společenskost. Někteří odrazovali své děti od samotářství a „vážných“ koníčků, jako například klasická hudba, jejichž vinou by mohly ztratit na oblíbenosti. Posílali své děti do škol ve stále nižším věku, přičemž hlavním úkolem byla socializace. Introvertní děti byly často označovány za problémové případy (takovou situaci zná asi každý, kdo má dnes introvertní dítě).

Bestseller Williama Whytea z roku 1956 Organizační člověk popisuje, jak se rodiče a učitelé domluvili na přeměně osobností tichých dětí. „Johnnymu se ve škole příliš nedařilo,“ vzpomíná Whyte na vyprávění jedné matky. „Učitel mi říkal, že si při vyučování vedl dobře, ale jeho sociální přizpůsobivost nebyla tak dobrá, jak by měla být. Vybral si na hraní jednoho či dva kamarády a občas byl rád, když mohl být sám.“ Rodiče takovéto zásahy vítali, říkal Whyte. „S výjimkou několika podivínských rodičů je většina vděčná, že škola pracuje tak usilovně na odstraňování sklonu k introverzi a dalších městských abnormalit.“

Rodiče, kteří se stali oběťmi tohoto hodnotového systému, nebyli bezcitní nebo dokonce otupělí. Připravovali své děti na „skutečný svět“. Když tyto děti vyrostly a hlásily se na vysokou školu a později do svých prvních zaměstnání, čelili stejným standardním požadavkům na společenské zapojení. Funkcionáři na přijímacích zkouškách na univerzitách nevyhledávali nejvýjimečnější kandidáty, ale ty nejextrovertnější. Děkan z Harvardu Paul Buck ve 40. letech 20. století prohlásil, že by Harvard měl odmítat „citlivé, neurotické“ typy a typy „intelektuálně nadměrně stimulované“ ve prospěch chlapců „zdravě extrovertního typu“. V roce 1950 rektor Yaleské univerzity Alfred Whitney Griswold prohlásil, že ideálem studenta z Yale není „zakaboněný, vysoce specializovaný intelektuál, ale všestranný člověk“. Další děkan řekl Whyteovi, že „při prohlížení přihlášek ze středních škol má pocit, že je otázkou zdravého rozumu přihlížet nejen k tomu, co chce univerzita, ale i k tomu, co budou chtít o čtyři roky později náboráři firem. ,Chtějí hodně společenské, aktivní typy,‘ řekl. ,Zjišťujeme tedy, že nejlepším kandidátem je ten, který má školský průměr tak 80 až 85 procent a spoustu další mimoškolní činnosti. Pro neobyčejně nadané introverty vidíme jen malé uplatnění.‘ “

Tento děkan velmi přesně vystihl, že vzorový zaměstnanec z poloviny století – a to i v případě, že ho jeho práce zřídkakdy předurčovala k jednání s veřejností, jako třeba v případě vědce ve firemní laboratoři – nebyl žádný výrazný myslitel, ale veselý extrovert s osobností obchodníka. „Obyčejně platí, že pokud použijete slovo neobyčejně nadaný,“ vysvětluje Whyte, „buď po něm následuje výraz ,ale‘ (např.: ,Všichni uznáváme neobyčejné nadání, ale…‘), případně je doprovází takové výrazy, jako nevyrovnaný, výstřední, potrhlý atp.“ „Tito lidé budou přicházet do kontaktu s ostatními lidmi v organizaci,“ řekl v 50. letech jeden z manažerů o nešťastných vědcích, které zaměstnával, „a pomohlo by, kdyby dělali dobrý dojem.“

Prací vědce nebylo jen provádět výzkum, ale také pomáhat s jeho prodejem, a to vyžadovalo přátelské a vstřícné chování. V IBM, společnosti, která představuje ztělesnění ideálního zaměstnance, se prodejci každé ráno sešli, aby si nahlas zazpívali firemní hymnu Ever Onward (Stále kupředu) a sladili své hlasy při písni Selling IBM (Prodáváme IBM), napsanou na melodii hitu Singin’ in the Rain (Zpívání v dešti). Píseň začínala takto: „Prodáváme IBM, prodáváme IBM. Jaký je to úžasný pocit, svět je náš přítel.“ Popěvek nakonec dospěl ke vzrušujícímu závěru: „Jsme vždy upravení, pracujeme s elánem. Prodáváme, jen prodáváme IBM.“

Pak vyrazili realizovat zakázky a dokazovat, že lidé z přijímacích komisí na Harvardu a Yale měli zřejmě pravdu: jen určitý typ člověka může mít zájem začínat ráno tímto způsobem.

Organizační lidé se musejí snažit začlenit, jak jenom nejlépe to dovedou. Dějiny spotřeby léků jsou důkazem, že se jich spousta pod tímto tlakem zhroutila. V roce 1955 farmaceutická společnost Carter-Wallace vypustila na trh lék proti úzkosti Miltown. Na úzkost bylo pohlíženo novou optikou jako na přirozený produkt společnosti, kde byl člověk člověku vlkem a normou se stala společenská bezohlednost. Ihned po uvedení na trh se podle sociální historičky Andrey Toneové stal Miltown nejrychleji prodávaným léčivem v amerických dějinách. Do roku 1956 ho vyzkoušel jeden z každých dvaceti Američanů. Do roku 1960 byla třetina všech předpisů v USA na přípravek Miltown nebo na podobný přípravek zvaný Equanil. „ÚZKOST A NAPĚTÍ JSOU SAMOZŘEJMOSTÍ DOBY,“ stálo v reklamě na Equanil. V 60. letech 20. století následoval uklidňující přípravek Serentil a spolu s ním reklamní kampaň, která byla ještě přímočařeji cílená na zlepšení sociálního výkonu. „PROTI ÚZKOSTI, KTERÁ JE NÁSLEDKEM TOHO, ŽE NEUMÍTE ZAPADNOUT,“ stálo na něm.

~

Samozřejmě, že ideál extraverze není moderní vynález. Extraverze je v naší DNA – podle některých psychologů to platí do slova a do písmene. Zjistilo se, že tento rys je méně výrazný v Asii a Africe než v Evropě a Americe, jejíž obyvatelstvo je potomky přistěhovalců z celého světa. Dává to smysl, tvrdí vědci. Lidé, kteří víc cestují po světě, budou extrovertnější než ti, co zůstali doma – a pak předali své vlastnosti dětem a dětem jejich dětí. „Protože se osobnostní rysy přenášejí geneticky,“ píše psycholog Kenneth Olson, „každá následující vlna přistěhovalců na nový kontinent postupně zvyšovala počet aktivních jedinců ve srovnání s těmi, kteří zůstali na jejich původním kontinentě.“

Náš obdiv vůči extrovertům můžeme najít u starověkých Řeků, kteří považovali řečnictví za vysoce ceněnou dovednost, a u Římanů, pro které tím nejhorším trestem bylo vypovězení z města kypícího společenským životem. Stejně tak obdivujeme otce-zakladatele Spojených států amerických, konkrétně proto, že velmi jednoznačně prohlašovali o svobodě toto: Dejte mi svobodu, nebo mi dejte smrt! Dokonce i křesťanství v dobách raného obrození zájmu o náboženství, tzv. velkého probuzení, zaznamenalo opětný růst díky hereckým schopnostem kněží. Ti byli považováni za úspěšné, pokud se jim podařilo, aby davy běžných, zdrženlivých lidí plakaly, křičely a obecně ztratily dekorum. „Nic mi nezpůsobuje větší bolest a rozčarování, než vidět kněze, jak stojí téměř nehybně a monotónně hovoří, jako kdyby matematik počítal vzdálenost ze Země na Měsíc,“ stěžoval si někdo v náboženském tisku v roce 1837.

Jak napovídá toto opovržení, dřívější Američané obdivovali akci a byli podezřívaví vůči intelektu. Duševní život si spojovali s apatickou, neplodnou evropskou aristokracií, kterou nechali za sebou. Prezidentská kampaň z roku 1828 proti sobě postavila bývalého profesora z Harvardu, Johna Quincyho Adamse, proti Andrewovi Jacksonovi, energickému vojenskému hrdinovi. Slogan Jacksonovy kampaně tyto dva od sebe výmluvně rozlišoval: „John Quincy Adams, který umí psát. / Andrew Jackson, co se umí rvát.“

Vítěz této kampaně? Bojovník porazil spisovatele, jak říká kulturní historik Neal Gabler. (John Quincy Adams byl shodou okolností považován politickými psychology za jednoho z mála introvertů v prezidentské historii.)

Ale vzestup kultury osobnosti podobné předsudky jen posiloval a používal je nejen na politické a náboženské vůdce, ale též na obyčejné lidi. A i když výrobcům mýdla zřejmě prospíval nově kladený důraz na šarm a charisma, ne každý byl tímto vývojem nadšen. „Respekt k osobnosti jednotlivce dosáhl svého nejnižšího bodu,“ vypozoroval jeden intelektuál v roce 1921, „přestože ironií osudu žádný národ nehovoří neustále o osobnosti tak, jako my. Máme sice školy, kde se učí ,sebevyjádření‘ a ,seberozvoji‘, ale obvykle tím myslíme vyjádření a rozvoj osobnosti úspěšného realitního makléře.“

Další kritik si stěžoval na otrockou pozornost, kterou začali Američané věnovat bavičům: „Je pozoruhodné, kolik pozornosti se dostává v časopisech jevišti a věcem, které se k němu vztahují,“ nadával. O pouhých dvacet let dříve – v období kultury charakteru – by takováto témata byla považována za nepatřičná. Zatímco dnes jsou „tak významnou součástí života společnosti, že jde o náměty konverzace pro všechny třídy“.

Dokonce i proslulá báseň T. S. Eliota z roku 1915 Píseň lásky J. Alfreda Prufrocka – ve které běduje, že nás situace nutí „aby sis připravil tvář jiné tváře potkávající“ (překlad Jiří Valja, Pustina a jiné země, Odeon Praha 1967) – vypadá jako vášnivý protest proti novým požadavkům sebeprezentace. Zatímco se básníci předchozího století potulovali jako osamělý mrak po venkově (Wordsworth, 1802) nebo se zotavovali o samotě u lesního jezírka (Thoreau, 1845), Eliot Prufrock má zejména strach, že na něj budou nahlížet ty oči „které vystihnou tě přesným výrazem“ (překlad Jiří Valja, Pustina a jiné země, Odeon Praha 1967) a pak vás přitlačí – kroutícího se – ke zdi.

~

Přesuňme se rychle o téměř sto let dopředu, kdy už je Prufrockův protest začleněn do středoškolských učebních osnov. Poslušně se ho učí nazpaměť a rychle zapomínají studenti, kteří jsou stále dokonalejší při utváření svých vlastních online a offline osobností. Tito studenti žijí ve světě, v němž postavení, příjem a sebeúcta závisí víc než na čem jiném na schopnosti splnit požadavky kultury osobnosti. Tlak na to, abychom byli zábavní, abychom se uměli prodat a abychom nikdy viditelně neprojevovali úzkost, se vyostřuje. Počet Američanů, kteří se považují za stydlivé, se zvýšil ze 40 procent v 70. letech 20. století na 50 procent v 90. letech, pravděpodobně proto, že se porovnáváme se stále vyššími standardy neohrožené sebeprezentace. „Sociální fobie“ – což v podstatě znamená patologickou stydlivost – je nyní považována za jev přítomný u jedné z pěti osob. Poslední verze Diagnostického a statistického manuálu (DSM-IV), psychiatrické bible mentálních poruch, považuje strach z mluvení na veřejnosti za patologický jev – nikoliv nepříjemnost, nikoliv nevýhodu, ale nemoc – pokud brání postižené osobě ve výkonu jejího povolání. „Nestačí jen být schopen sedět u počítače s nadšením z fantastické regresní analýzy,“ pravil jeden vyšší manažer společnosti Eastman Kodak spisovateli Danielu Golemanovi, „jestliže máte slabý žaludek a nedokážete tyto výsledky prezentovat vedení.“ (Zřejmě je v pořádku mít slabý žaludek na provádění regresních analýz, pokud jste nadšeni z mluvení na veřejnosti.)

Ale možná tím nejlepším způsobem, jak prozkoumat kulturu osobnosti jednadvacátého století, je vrátit se do arény svépomoci. Dnes, celé století poté, co Dale Carnegie rozjel první kurzy veřejného mluvení v YMCA, je jeho bestseller Jak získávat přátele a působit na lidi stálicí letištních knihoven i seznamu bestsellerů pro obchodníky. Dale Carnegie Institute stále nabízí aktualizované verze původních Carnegieho kurzů a schopnost plynule komunikovat zůstává základním bodem studijního rozvrhu. Toastmasters, nezisková organizace založená v roce 1924, jejíž členové se každý týden setkávají, aby nacvičovali mluvení na veřejnosti, a jejíž zakladatel prohlásil, že „všechno mluvení je prodávání a všechno prodávání zahrnuje mluvení“, neustále prosperuje s více než 12 500 pobočkami ve 113 zemích.

Propagační video na webové stránce Toastmasters^6 obsahuje satiru, v níž dva kolegové, Eduardo a Sheila, sedí v obecenstvu na „Šesté výroční globální obchodní konferenci“, zatímco nervózní řečník se prokoktává zoufalou prezentací.

„Jsem tak rád, že nejsem na jeho místě,“ šeptá Eduardo.

„Děláš si legraci, ne?“ reaguje Sheila se spokojeným úsměvem. „Nevzpomínáš si, jak jsi minulý měsíc dělal prodejní prezentaci pro ty nové klienty? Myslela jsem, že omdlíš.“

„Tak hrozný jsem nebyl, ne?“

„To jsi teda byl. Opravdu hrozný. Ještě horší.“

Eduardo vypadá přiměřeně zahanbeně, zatímco poněkud necitlivá Sheila působí tolerantně.

„Ale,“ říká Sheila, „můžeš to napravit. Můžeš se polepšit… Už jsi někdy slyšel o Toastmasters?“

Sheila, mladá a atraktivní bruneta, odvleče Eduarda na setkání Toastmasters. Tady se dobrovolně účastní cvičení nazvaného „Pravda, nebo lež“, ve kterém má za úkol převyprávět skupině asi patnácti účastníků příběh svého života. Ti se následně rozhodnou, jestli jí mají, či nemají věřit.

„Vsadím se, že dokážu zmást všechny,“ pošeptá potichu Eduardovi a vydává se na pódium. Spřádá důmyslný příběh o mnohaleté kariéře operní pěvkyně, kterou ukončila bolestným rozhodnutím. Obětovala vše, aby mohla trávit víc času s rodinou. Když skončila, zeptal se předsedající skupiny, jestli Sheilinu příběhu věří. Všechny ruce v místnosti se zdvihly. Předseda se obrátil k Sheile a zeptal se jí, jestli je to pravda.

„Nedokážu zazpívat ani tón!“ pronesla vítězoslavně.

Sheila se tedy projevila jako lhářka, ale současně i neobvykle sympatická žena. Stejně jako dychtiví čtenáři osobnostních příruček z 20. let se i ona jen snažila o kariérní postup. „V mém pracovním prostředí je taková konkurence,“ svěřila se na kameru, „že vypilování všech dovedností je pro mě důležitější než kdy předtím.“

Ale co je to za „vypilované dovednosti“? Měli bychom se stát natolik zdatnými v sebeprezentaci, abychom dokázali kohokoliv zmást, aniž by pojal podezření? Musíme se naučit inscenovat vlastní hlas, gesta a řeč těla, dokud se nám nepodaří odvyprávět – prodat – jakýkoliv příběh, který budeme chtít? To už zavání podvodem. Je vidět, jak daleko jsme došli – a nikoliv správným směrem – ode dnů dětství Dalea Carnegieho.

Daleovi rodiče měli vysoké morální standardy. Chtěli, aby se jejich syn věnoval náboženské nebo vzdělávací kariéře, nikoliv prodeji. Zdá se být nepravděpodobné, že by souhlasili s technikou sebezlepšování nazvanou „Pravda, nebo lež“. Anebo v tomto případě s jednou z nejlépe zpeněžovaných Carnegieho rad na téma, jak docílit, aby vás lidé obdivovali a poslouchali. Kniha Jak získávat přátele a působit na lidi je plná názvů kapitol jako „Jak přimět lidi k tomu, aby dělali rádi to, co chcete“ a „Jak zařídit, aby si vás lidé okamžitě oblíbili“.

To vše pak směřuje k otázce, jak jsme se dostali od charakteru k osobnosti, aniž bychom si povšimli, že jsme cestou obětovali něco důležitého?

2/ MÝTUS CHARISMATICKÉHO VŮDCOVSTVÍ

Kultura osobnosti o sto let později

Společnost sama o sobě učí extrovertním hodnotám a zřídkakdy zde byla společnost, která by je takto tvrdě prosazovala. Žádný člověk není ostrov, ale i John Donne^7 by se ošíval, kdyby slyšel, jak často a z jakých důvodů se tato myšlenka neúnavně opakuje.

– WILLIAM WHYTE

Umění prodávat jako ctnost: Naživo s Tonym Robbinsem

„Těšíte se?“ křičí mladá žena jménem Stacy, když jí podávám svůj registrační formulář. Její medový hlas stoupá, až je z něj jeden velký vykřičník. Přikyvuji a usmívám se tak bystře, jak to jen dovedu. Na druhé straně předsálí konferenčního centra Atlanta Convention Center slyším křičet lidi. „Co je to za hluk?“ ptám se.

„Každého musí rozparádit, než vejde dovnitř!“ rozplývá se Stacy. „To je součást celého zážitku UPW.“ Podává mi fialové desky s kroužkovým rychlovazačem a zatavenou jmenovku, kterou budu nosit na krku. UVOLNI SÍLU, KTERÁ JE UVNITŘ (UNLEASH THE POWER WITHIN – UPW), stojí na deskách velkými tučnými písmeny. Vítejte na vstupním semináři Tonyho Robbinse.

Zaplatila jsem 895 dolarů za to, abych se – podle propagačních materiálů – naučila, jak být energičtější, jak uvést svůj život do pohybu a jak se vypořádat s obavami. Ale pravda je, že tu nejsem za účelem uvolnění síly skrývající se uvnitř (ačkoliv, i mě vždy potěší, když mi někdo ukáže správný směr). Jsem zde, protože tento seminář je mou první zastávkou na cestě za pochopením ideálu extraverze.

Už jsem viděla informační reklamy Tonyho Robbinse – tvrdí, že v každém okamžiku se vždy vysílá alespoň jedna – a připadá mi jako jeden z nejextrovertnějších lidí na světě. Ale on není jenom obyčejný extrovert. Je to král svépomoci (osobního rozvoje), v seznamu jeho klientů se objevili prezident Clinton, Tiger Woods, Nelson Mandela, Margaret Thatcherová, princezna Diana, Michail Gorbačov, matka Tereza, Serena Williamsová, Donna Karanová – a 50 milionů dalších lidí. A průmysl svépomoci, do kterého stovky tisíc Američanů vkládají svá srdce, duše a nějakých 11 miliard dolarů ročně, samozřejmě odhaluje naše pojetí vlastního ideálního já, kterým bychom se chtěli stát, pokud dodržíme sedm zásad tohoto a tři zákony tamtoho. Chtěla bych vědět, jak toto ideální já vypadá.

Stacy se ptá, jestli jsem si s sebou přinesla nějaké jídlo. Otázka mi připadá zvláštní: kdo by s sebou tahal večeři z New Yorku do Atlanty? Vysvětluje mi, že budu dobíjet energii přímo na svém místě, a to celé příští čtyři dny. Od pátku do pondělka budeme pracovat patnáct hodin denně, od 8.00 do 23.00 hod., jen s krátkou odpolední přestávkou. Tony bude celou tu dobu na pódiu a já určitě nebudu chtít přijít o jedinou chvíli.

Rozhlížím se po předsálí. Zdá se, že ostatní lidé jsou připraveni – kráčejí do sálu, vesele za sebou táhnou nákupní tašky naplněné energetickými tyčinkami, banány a kukuřičnými lupínky. Beru si na baru pár potlučených jablek a vydávám se do sálu. Asistenti v tričkách s nápisy UPW vítají u vchodu zástupy nadšenými úsměvy, vyskakují do vzduchu a dělají rukama vítězná gesta. Nedostanete se dovnitř, aniž byste si s nimi nemuseli plácnout. Vím to, protože jsem se o to snažila.

Uvnitř obrovského sálu rozehřívá skupina tanečníků dav na píseň Billyho Idola Mony Mony, která vychází ze špičkového zesilovacího systému, a vše se promítá na obrovské obrazovky Megatron lemující jeviště. Tanečníci se pohybují synchronizovaně jako doprovod v pozadí na videu Britney Spearsové, ale oblečeni jsou jako střední manažeři. Hlavní tanečník je asi čtyřicátník s pleší, který na sobě má perfektní bílou košili, konzervativní kravatu, má vyhrnuté rukávy a výrazný vstřícný úsměv. Chce nám zřejmě sdělit, že takto bujní můžeme být každé ráno při vstávání do práce všichni.

Taneční pohyby jsou skutečně dost jednoduché, abychom je dokázali na svých místech napodobit. Skok a dvakrát tlesknout, tlesknout doleva, tlesknout doprava. Když se píseň změní na Gime Some Lovin’, vylézá velká část posluchačů na své kovové rozkládací židle a zde pokračují v pokřikování a tleskání. Stojím poněkud nevrle se zkříženýma rukama, ale pak se rozhodnu, že mi nezbývá nic jiného, než se přidat a skákat nahoru a dolů se svými kolegy.

Nakonec přichází okamžik, na který všichni čekáme: na jeviště vskakuje Tony Robbins. Už takhle vysoký dvoumetrový chlapík vypadá na obrazovce Megatron, jako kdyby měl alespoň třicet metrů. Je hezký jako filmová hvězda, na hlavě husté hnědé vlasy, zářivě bílý úsměv a neuvěřitelně výrazné lícní kosti. POZNEJTE TONYHO ROBBINSE NAŽIVO! slibovala reklama na seminář a teď je tady a tancuje s euforickým davem.

V sálu je asi deset stupňů, ale Tony má na sobě tričko s krátkým rukávem a kraťasy. Spousta diváků si s sebou přinesla pokrývky, protože se nějak dozvěděli, že v sále bude udržována teplota jako v lednici, zřejmě proto, že taková vyhovuje vysokooktanovému Tonyho metabolismu. Aby tenhle chlapík vychladl, bylo by zapotřebí další doby ledové. Skáče a září a organizuje a nějak se mu daří udržovat oční kontakt se všemi 3 800 lidmi. Asistenti nadšeně skáčou v uličkách. Tony roztahuje doširoka paže a všechny nás objímá. Kdyby se Ježíš vrátil na Zemi a jeho první zastávka byla v Atlanta Convention Center, těžko by se mu dostalo jásavějšího přijetí.

A platí to i v zadních řadách, kde sedím s dalšími, kteří utratili pouhých 895 dolarů za „základní vstupné“, na rozdíl od 2 500 dolarů za „diamantové elitní členství“, které vám zajistí sedadla vepředu, co nejblíže k Tonymu. Když jsem si kupovala vstupenku přes telefon, prodejkyně mě ujišťovala, že lidé, kteří sedí v předních řadách – kde „se samozřejmě díváte přímo na Tonyho“, místo abyste spoléhali na obrazovku – bývají obvykle „v životě úspěšnější“. „Tihle lidé mají víc energie,“ říkala mi. „Z těch lidí to přímo vyzařuje.“ Nevím, podle čeho bych měla posoudit, jak úspěšní lidé byli vedle mě, ale to, že jsou tady, jim určitě působí nadšení. Když vidí Tonyho, který je na jevišti nádherně nasvícen, aby vynikl jeho výrazný obličej, vykřikují a hrnou se do uliček, jako kdyby byli na koncertě.

Brzy se k nim přidávám. Vždycky jsem ráda tancovala a musím připustit, že kroužení v davu na klasické hity z žebříčku Top 40 je skvělý způsob trávení času. Nespoutaná síla vychází podle Tonyho z vyšší energie a já vím, kam míří. Není divu, že za ním lidé cestují zdaleka široka, aby ho viděli osobně (vedle mě sedí – neskáče – roztomilá mladá žena z Ukrajiny s krásným úsměvem). Docházím k závěru, že po návratu do New Yorku musím zase začít s aerobikem.

~

Když konečně dohrála hudba, Tony se k nám obrací s nakřáplým hlasem, napůl Muppet^8, napůl svůdník z ložnice, a představuje nám svou teorii „praktické psychologie“. Její podstatou je, že znalosti jsou bezcenné, pokud se nekombinují s činy. Má svůdný, rychlý přednes, který by mu Willy Loman mohl závidět. Při předvádění praktické psychologie v akci nám Tony dává pokyn, abychom si našli partnera a pozdravili se navzájem, jako kdybychom se cítili podřazení a vyděšení ze sociálního odmítnutí. Jsem v týmu se stavebním dělníkem z centra Atlanty. Váhavě si potřásáme rukama a ostýchavě klopíme oči k zemi, zatímco v pozadí hraje skladba I Want You to Want Me.

Pak Tony začne vyvolávat řadu obratně sestavených otázek:

„Dýchali jste hluboce, nebo povrchně?“

„POVRCHNĚ!“ vykřikne obecenstvo sborem.

„Váhali jste, nebo jste šli k tomu druhému přímo?

„VÁHALI!“

„Cítili jste v těle napětí, nebo jste byli uvolnění?“

„NAPĚTÍ!“

Tony nás požádá, abychom cvičení zopakovali, ale tentokrát zdravíme partnery tak, jako kdyby dojem, který chceme v prvních třech až pěti sekundách udělat, rozhodoval o tom, jestli s námi budou obchodovat. Pokud ne, „každý, na kom vám záleží, skončí dozajista v pekle“.

Jsem zděšená Tonyho důrazem na obchodní úspěch – je to přece jen seminář o síle osobnosti, nikoliv o prodeji. Pak si vzpomenu, že Tony není pouze life coach (osobní kouč), ale současně i skvělý obchodník. Svou kariéru zahájil v prodeji a dnes je předsedou představenstva sedmi soukromých společností. BusinessWeek jednou odhadl jeho příjem na 80 milionů dolarů ročně. Teď to vypadá, že se snaží – vší silou své výrazné osobnosti – předat nám svého obchodního ducha. Nechce jen, abychom se skvěle cítili, ale abychom vyzařovali energetické vlny. Nejen abychom byli oblíbení, ale abychom byli velmi oblíbení. Chce, abychom věděli, jak se prodat. Už jsem obdržela radu od Anthony Robbins Companies, prostřednictvím personalizované pětačtyřicetistránkové zprávy vytvořené na základě osobnostního testu online, který jsem pojala jako přípravu na tento víkend, že by „Susan“ měla něco dělat se svými sklony říkat, nikoliv prodávat své nápady. (Zpráva byla napsána ve třetí osobě, jako kdyby ji ještě měl prohlížet nějaký imaginární manažer, který bude hodnotit mé dovednosti při jednání s lidmi.)

Obecenstvo se znovu dělí na páry, s nadšením se vzájemně představují a potřásají partnerům rukama. Když je po všem, otázky se opakují.

„Cítili jste se lépe, ano, nebo ne?“

„ANO!“

„Používali jste svá těla jinak, ano, nebo ne?“

„ANO!“

„Používali jste víc svaly v obličeji, ano, nebo ne?“

„ANO!“

„Pohybovali jste se přímo směrem k nim, ano, nebo ne?“

„ANO!“

Toto cvičení se zdá být vymyšleno tak, aby ukazovalo, jak náš fyziologický stav ovlivňuje naše jednání a emoce, ale současně připomíná, že schopnost prodávat řídí i ty nejneutrálnější interakce. Naznačuje, že každé setkání je hrou, kde se hraje o hodně a během něhož si můžeme vydobýt něčí přízeň, nebo o ni přijít. Nutí nás postavit se sociálnímu strachu co možná nejextrovertnějším způsobem. Musíme být nabití energií a sebedůvěrou, nesmíme působit váhavě, musíme se usmívat tak, že se na nás budou usmívat ostatní účastníci konverzace. Pokud budeme činit tyto kroky, budeme se cítit dobře – a čím lépe se budeme cítit, tím lépe se dokážeme prodat.

Tony se zdá být dokonalým příkladem člověka obdařeného těmito vlastnostmi. Působí na mě jako hypertymní osobnost – člověk, jehož extraverze jako by byla dílem steroidů, slovy jednoho psychiatra muž s „celoživotně veselými, pozitivními, energií nabitými a sebedůvěrou oplývajícími rysy“, které jsou považovány za výhodu v obchodě, zejména při prodeji. Lidé s těmito rysy bývají často skvělými společníky, jak Tony předvádí na pódiu.

Ovšem co když obdivujete hypertymní osobnosti mezi námi, ale současně máte rádi své klidné a přemýšlivé já? Co když máte rádi znalosti samy o sobě a nemusíte je nezbytně převádět v činy? Co když chcete, aby na světě bylo víc, nikoliv méně přemýšlivých typů?

Tony zřejmě tuto otázku předvídal. „Ale já nejsem extrovert, opravdu!“ řekl nám na začátku semináře. „Proč? Abyste se cítili být naživu, nemusíte ještě být extroverti!“

To je pravda. Ovšem při pohledu na Tonyho se zdá, že jestli nechcete zpackat prodejní příležitosti a sledovat, jak vaši příbuzní skončí v pekle, raději byste se jako extroverti měli chovat.

~

Večer vrcholí chůzí po rozžhavených uhlících, jedním z nejdůležitějších okamžiků semináře UPW, při kterém jsme vybízeni, abychom přešli po třímetrovém koberci z uhlíků, aniž bychom si popálili nohy. Spousta lidí chodí na UPW proto, že slyšeli o chůzi po žhavých uhlících a chtějí si ji vyzkoušet sami. Cílem je vyburcovat svou mysl do tak odvážného rozpoložení, abyste vydrželi teplotu až 650 °C.

Než se dostaneme k tomuto okamžiku, trávíme hodiny nácvikem Tonyho technik – cvičeními, tanečními pohyby, vizualizacemi. Všímám si, že lidé v obecenstvu začínají napodobovat každý Tonyho pohyb i výraz obličeje, včetně jeho typického gesta, kdy mává paží, jako kdyby nadhazoval při baseballu. Večer kulminuje, až konečně před půlnocí vyrážíme na parkoviště v davu osvětleném pochodněmi, téměř čtyři tisíce silných jedinců, kteří skandují JO! JO! JO! do rytmu divošských bubnů. Zdá se, že pro mé kolegy ze semináře UPW je to vzpruha, ale pro mě je skandování doprovázené bubny – JO! ba-da-da-da, JO! dam-dam-dam-dam, JO! ba-da-da-da – něco na způsob římského generála, který dělá velké představení při obsazování města, jež chce vydrancovat. Asistenti, kteří na počátku semináře stáli ve vchodech sálu, plácali si s účastníky semináře a obdařovali je úsměvy, se přeměnili ve strážce brány ke žhavým uhlíkům a kývají pažemi směrem k plamenným mostům.

Podle mého názoru úspěšný přechod uhlíků nezávisí ani tak na stavu vaší mysli, jako na tom, jak pevnou kůži máte na chodidlech. Dívám se tedy z bezpečné vzdálenosti. Ale zdá se, že jsem snad jediná, kdo se drží zpátky. Většina účastníků UPW přechází na druhou stranu a při přechodu radostně křičí.

„Já to dokázal!“ vykřikují, když se dostanou na druhou stranu ohniště. „Já to dokázal!“

Dostali se do stejného rozpoložení jako Tony Robbins. Ale v čem přesně toto rozpoložení spočívá?

Jde – především a zejména – o nadřazený stav mysli, o protipól komplexu méněcennosti Alfreda Adlera. Tony spíš než nadřazený používá slovo silný (dnes jsme už příliš rafinovaní, než abychom naše touhy o sebezdokonalování pojímali v rámci termínů čistých sociálních pozic, tak jako jsme to dělávali za rozbřesku kultury osobnosti), ale všechno kolem něj je cvičením nadřazenosti, počínaje tím, jak tu a tam oslovuje obecenstvo jako „chlapce a děvčata“, přes příběhy, které vypráví o svých velkých domech a mocných kamarádech, až po to, jak vyčnívá – doslova a do písmene – z davu. Jeho nadlidská fyzická velikost je důležitou součástí jeho značky – titul jeho nejlépe se prodávající knihy zní Awaken the Giant Within (Probuďte obra, který se ve vás skrývá) a hovoří za všechno.

Jeho intelekt je také obdivuhodný. I když se domnívá, že univerzitní vzdělání je přeceňováno (protože vás nenaučí nic o vašich emocích a vašem těle, jak říká) a při psaní své další knihy je pomalý (protože podle Tonyho už nikdo nečte), podařilo se mu přizpůsobit práci akademických psychologů a vytvořit z ní opravdu špičkové představení s pozoruhodným proniknutím do podstaty věci, na kterém se může podílet i obecenstvo.

Část Tonyho geniality spočívá v nevyřčeném slibu, že umožní obecenstvu podělit se s nimi o vlastní cestu od méněcennosti k nadřazenosti. Vždycky nebyl takovým velikánem, říká nám. Jako dítě byl prcek. Než nabral tvar, měl nadváhu. A než se zabydlel v zámku Del Mar v Kalifornii, pronajímal si byt tak malý, že si dával jídlo do vany. Z uvedeného plyne, že se můžeme dostat ze všeho, co nás táhne ke dnu, a že dokonce i introverti se mohou naučit chodit po uhlících a při tom hlasitě vyřvávat bujaré JO.

Druhou částí Tonyho rozpoložení je dobrosrdečnost. Neinspiroval by tolik lidí, kdyby v nich nevzbudil pocit, že mu skutečně záleží na tom, aby z nich dostal sílu skrytou uvnitř. Když je Tony na pódiu, budete mít pocit, že zpívá, tancuje a vyzařuje emoce z každého gramu své energie i srdce. Jsou chvíle, kdy celý dav stojí a zpívá a tancuje jako jeden muž. Neubráníte se, abyste si ho nezamilovali, stejně jako si spousta lidí zamilovala Baracka Obamu, když šokováni a se zalíbením poprvé poslouchali, jak hovoří o překonávání rozporu mezi republikány a demokraty. V jednom okamžiku Tony hovořil o tom, jak se liší potřeby lidí – co se týče lásky, jistoty, rozmanitosti a tak dále. On je motivován láskou, řekl nám, a my mu věříme.

Je zde ale ještě něco. Po celý seminář se nám neustále snaží prodat něco navíc. ON a jeho prodejní tým využívají seminář UPW, jehož účastníci už takhle zaplatili slušnou sumu, aby prodali vícedenní semináře s ještě zářivějšími názvy a výraznějšími cenovkami: Schůzka s osudem, kolem 5 000 dolarů, Univerzita mistrovství, asi 10 000 dolarů, a Platinové partnerství, se kterým si za skvělých 45 000 dolarů spolu s dalšími jedenácti partnery kupujete právo vyrazit s Tonym na exotickou dovolenou.

Během odpolední přestávky se Tony zdržuje na jevišti se svou blonďatou a roztomile půvabnou manželkou Sage, dívá se jí do očí, hladí po vlasech, šeptá do ouška. Jsem šťastně vdaná, ale momentálně je Ken v New Yorku a já si tu v Atlantě při pohledu na tohle představení připadám sama. Jaké by to bylo, kdybych byla sama nebo v nešťastném svazku? Vybudilo by to ve mně „dychtivou touhu“, tak jak to Dale Carnegie doporučoval prodejcům již před mnoha lety. A samozřejmě – jakmile je po přestávce, na obří obrazovce se objevuje dlouhé video, které uvozuje Tonyho seminář o budování vztahů.

V další, úžasně pojaté části věnuje Tony část semináře vysvětlování finančních i citových přínosů v případě, kdy se obklopíme tou správnou „skupinou vrstevníků“ – a pak už jeden z asistentů zahajuje prodej platinového programu za 45 000 dolarů. Ti, kdo si koupí jedno z dvanácti míst, se stanou členy té „nejlepší skupiny vrstevníků“, jak je nám řečeno, „budou třešničkou na dortu“, „elitou mezi elitami“.

Nemohu se ubránit údivu, proč nikomu z dalších členů UPW semináře nevadí – možná si jich dokonce ani nevšímá – tyto prodejní aktivity. V téhle chvíli už má spousta z nich u nohou nákupní tašky s hromadou věcí, které si nakoupili v předsálí – DVD, knihy, dokonce i Tonyho citáty připravené k zarámování ve velikosti 20 × 25 centimetrů.

Na Tonym je ale zajímavé – a to přitahuje lidi, aby si kupovali jeho produkty – že jako každý dobrý obchodník věří tomu, co prodává. Zřejmě nevidí žádný rozpor mezi tím, že chce to nejlepší pro ostatní a současně chce žít na zámku. Přesvědčuje nás, že využívá své obchodní vlohy nikoliv pouze pro osobní zisk, ale též aby pomohl tolika lidem, kolik zvládne. Skutečně – jeden můj známý, velmi přemýšlivý introvert a úspěšný obchodník, který sám pořádá školicí semináře, přísahá, že Tony Robbins nejen pozvedl jeho podnikání, ale současně ho učinil i lepším člověkem. Když se začal účastnit akcí jako UPW, jak sám říká, začal se i zaměřovat na to, kým by se chtěl stát, a teď, když pořádá vlastní semináře, je takovým člověkem. „Tony mi dává energii,“ říká, „a dnes, když stojím na pódiu, mohu sám vytvářet energii pro další lidi.“

~

Na úsvitu kultury osobnosti jsme byli tlačeni k tomu, abychom rozvíjeli extrovertní osobnost z upřímně sobeckých důvodů – jako způsob, jak vyčnívat z davu v nově anonymní a soutěživé společnosti. Ale dnes máme sklony se domnívat, že stát se extrovertnějším člověkem nás učiní nejen úspěšnějšími, ale současně i lepšími lidmi. Vidíme schopnost prodávat jako způsob, jak se podělit o vlastní dary se světem.

Proto Tonyho snaha prodávat a být obdivován tisíci lidmi naráz není vnímána jako narcismus ani hokynaření, ale jako schopnost vést na té nejvyšší úrovni. Jestliže Abraham Lincoln byl ztělesněním ctnosti v éře kultury charakteru, pak Tony Robbins je jeho protějškem v období kultury osobnosti. Opravdu: když Tony zmíní, že kdysi uvažoval o kandidatuře na prezidenta Spojených států, obecenstvo vybuchne v hlasitý jásot.

Ale má vždy smysl stavět rovnítko mezi schopnost vést a hyperextraverzi? Chtěla jsem to zjistit, a tak jsem navštívila Harvard Business School (HBS), instituci, která se pyšní tím, že dokázala objevit a vychovat některé z nejvýraznějších obchodních i politických vůdců naší doby.

Mýtus o charismatickém vůdcovství: Harvard Business School a dál

To první, čeho si všímám v areálu Harvard Business School, je, jak lidé chodí. Nikdo se neloudá, neprochází ani neotálí. Všichni si to rázují energicky vpřed. Během mé návštěvy je podzim, vzduch je svěží a těla studentů jako kdyby při přecházení univerzitním areálem vibrovala zářijovou elektřinou. Když si navzájem zkříží cestu, nespokojí se s pokývnutím hlavou – vyměňují si vášnivé pozdravy, ptají se, jak se měl v létě ten na stáži v bance J. P. Morgan, či onen na vysokohorské túře v Himálaji.

Stejně se chovají i uvnitř své společenské Mekky, v luxusně vyzdobeném studentském středisku ve Spanglerově centru. Jsou zde hedvábné závěsy od stropu až k podlaze v barvě zelené mořské pěny, drahé kožené pohovky, obří televizory Samsung s vysokým rozlišením, které potichu vysílají novinky z univerzitního areálu, a vysoké stropy, ze kterých visí výkonné lustry. Stoly a pohovky jsou rozmístěné většinou po obvodu místnosti, a tak je uprostřed výrazně nasvícené molo, po kterém svěže pochodují studenti. Zdá se, že si ani nevšímají, jak jsou všechny oči upřeny na ně. Obdivuji jejich nenucenost.

Studenti vypadají ještě lépe než jejich okolí, pokud je něco takového vůbec možné. Nikdo nemá víc než dvě kila nadváhy, žádné kožní problémy ani nevhodné doplňky. Ženy jsou něco mezi hlavní roztleskávačkou a nejlepší studentkou školy. Mají na sobě perfektně padnoucí džínsy, tenounké blůzky a elegantní boty na vysokých podpatcích, které na vyleštěné dřevěné podlaze Spanglerova centra příjemně klapou. Některé se procházejí jako modelky na přehlídce, až na to, že jsou společenské a aktivní, nikoliv rezervované a netečné. Muži mají perfektní sestřihy a sportovní postavy. Vypadají jako lidé, kteří jednou něco povedou, ale přátelským stylem skautského vedoucího. Mám pocit, že kdybych se jednoho z nich zeptala na cestu, s ochotným úsměvem by mě pozdravil a začal by mi pomáhat s hledáním mého cíle – ať už by znal směr, nebo ne.

Sedím nedaleko dvou studentů, kteří jsou uprostřed plánování výletu – studenti z HBS neustále koordinují výpravy do barů a večírky, případně popisují nákladnou cestu spojenou s nějakou tou party, ze které se právě vrátili. Když se mě ptají, co mě přivedlo do univerzitního areálu, odpovídám, že chci udělat pár rozhovorů pro svou knihu o introverzi a extraverzi. Neříkám nic o tom, že můj kamarád, sám absolvent HBS, kdysi toto místo nazval „duchovní hlavní město extraverze“. Nakonec se ukazuje, že dodávat něco takového by bylo zbytečné.

„Budete mít štěstí, když tady najdete introverta,“ říká mi jeden.

„Tahle škola je založená na extraverzi,“ dodává druhý. „Závisejí na ní vaše výsledky i společenské postavení. Tady je prostě normou. Všichni kolem vás pořád mluví, jsou společenští a chodí mezi lidi.“

„To tady není nikdo poněkud tišší?“ ptám se.

Dívají se na mě jako na podivínku.

„Tak to vám neřeknu,“ reaguje první student zamítavě.

~

Harvard Business School rozhodně není nějaké obyčejné místo. Škola byla založena v roce 1908, v té době vyrazil na cesty Dale Carnegie jako obchodní cestující a až o tři roky později začal vyučovat ve svém prvním kurzu mluvení na veřejnosti. Škola vnímá sama sebe jako „špičku ve vzdělávání, která změní svět“. Absolventem je prezident George W. Bush, stejně jako impozantní řada prezidentů světových bank, amerických ministrů financí, starostů New Yorku, generálních ředitelů společností jako General Electric, Goldman Sachs, Procter & Gamble i nechvalně známý Jeffrey Skilling, padouch ze skandálu kolem Enronu. Mezi lety 2004 a 2006 bylo 20 procent nejlepších tří vysokých manažerů ze žebříčku Fortune 500 absolventy HBS.

Absolventi HBS ovlivňují váš život způsobem, jaký si ani nedokážete představit. Rozhodují o tom, kdo půjde do války a kam. Rozhodovali o osudu automobilového průmyslu v Detroitu. Hrají hlavní role v téměř každé krizi, která otřásá Wall Streetem, Main Streetem i Pennsylvania Avenue. Pokud pracujete v americké korporátní sféře, existuje vysoká pravděpodobnost, že absolventi Harvard Business School dávají podobu i vašemu každodennímu životu: rozhodují, kolik soukromí potřebujete na svém pracovišti, kolika team-buildingových setkání se musíte každoročně zúčastnit a zdali je nejsnazší být kreativními prostřednictvím brainstormingu, nebo o samotě. S ohledem na rozsah jejich vlivu by stálo za to se podívat, kdo se sem zapisuje – a čeho si cení při dokončení školy.

Student, který mi přeje štěstí při hledání introverta na HBS, bezpochyby věří, že tady žádného nenajdu. Ale to určitě nezná svého spolužáka z prvního ročníku Dona Chena. Poprvé se s Donem setkávám ve Spanglerově centru, kde sedí jen o pár pohovek dál než plánovači výletu. Působí jako typický student HBS, vysoký, s okouzlujícím chováním, výrazné lícní kosti, vítězný úsměv a módní, rozčepýřený sestřih ve stylu surfař. Po absolutoriu by si rád našel práci v oboru investic do veřejně neobchodovatelných společností. Když ale budete s Donem chvilku mluvit, všimnete si, že jeho hlas je o něco tišší než hlasy spolužáků, že jeho hlava o něco méně vztyčená, jeho úsměv o něco nesmělejší. Don je „roztrpčený introvert“, jak to sám rád vesele podává – zahořklý, protože čím víc času tráví na HBS, tím víc je přesvědčen, že by měl svůj naturel změnit.

Don rád tráví velkou část svého času o samotě, ale to na HBS není příliš přijatelná alternativa. Jeho den začíná brzy ráno, kde se na hodinku a půl schází se svým „učebním týmem“ – předem určenou studijní skupinou, v níž je účast povinná (studenti na HBS chodí v týmech prakticky i na záchod). Zbytek dopoledne tráví ve třídě, kde spolu sedí devadesát studentů v amfiteátru ve tvaru písmene U, obloženém dřevěnými panely, kde jsou sedadla jako na stadionu. Profesor obvykle zahajuje výuku tím, že nějaký student na jeho pokyn přednese případovou studii dne. Ta vychází ze skutečného, v podnikání běžného scénáře, řekněme například, že generální ředitelka chce změnit strukturu platů ve své společnosti. Ústřední postava případové studie, v tomto případě generální ředitelka, je označována jako „protagonistka“. Kdybyste vy byla protagonistka, ptá se profesor – a brzy i budete, to tím naznačuje – co byste dělala?

Podstatou výuky na HBS je, že vedoucí pracovníci musejí jednat sebevědomě a musejí činit rozhodnutí, i když nemají úplné informace. Výuková metoda se točí kolem prastaré otázky: Pokud nemáte všechna fakta – a to často nemáte – měli byste čekat a jednat až v okamžiku, kdy nasbíráte co největší množství dat? Anebo budete váhat, a riskovat tak důvěru druhých i to, že můžete ztratit tah na branku? Odpověď není jednoznačná. Pokud budete přesvědčivě hovořit na základě špatných informací, můžete dovést své lidi ke katastrofě. Pokud ale projevíte nejistotu, utrpí morálka, investoři se odvrátí a vaše organizace se může zhroutit.

Výuková metoda HBS se bezvýhradně přiklání na stranu jistoty. Generální ředitelka sice nemusí znát tu nejlepší cestu vpřed, ale stejně musí nějak jednat. Očekává se, že studenti HBS postupně vyjádří své názory. V ideálním případě student, který je právě na řadě, už předtím probral případovou studii se svým učebním týmem, a je tedy připraven učinit jako protagonista ty nejlepší kroky. Jakmile skončí, vyzve profesor ostatní studenty, aby předložili vlastní stanoviska. Polovina prospěchu studentů a větší část jejich společenského postavení vychází z toho, zdali se vrhnou do těchto šarvátek. Jestli student hovoří často a energicky, stává se z něj hráč. Pokud ne, ustupuje do ústraní.

Spousta studentů se tomuto systému lehce přizpůsobí. Ale Don nikoliv. Má problém prát se o své místo na slunci v rámci třídních diskusí. Na některých hodinách dokonce skoro nemluví. Přispívá do diskuse tehdy, když se domnívá, že může vnést něco podnětného, anebo s něčím od srdce nesouhlasí. Zní to rozumně, ale Don má pocit, že by mu nemělo mluvení působit takové problémy a že by měl čas, který je vyhrazen pro diskuse, více využívat.

Donovi přátelé na HBS, kteří mají sklony k větší sebereflexi, tedy přemýšlivé typy, jako je on sám, tráví spoustu času hovory o mluvení na výuce. Jak velké zapojení do diskuse už je zbytečně velké? Jak malé je zbytečně malé? Kdy je veřejný nesouhlas se spolužákem ještě zdravou debatou a kdy už s ním soutěžíme a soudíme ho? Jedna z Donových kamarádek má obavy, protože její profesor rozeslal e-mail, ve kterém stojí, že každý, kdo má zkušenost z reálného světa v souvislosti s případovou studií, by mu to měl sdělit předem. Je si jistá, že profesorova zpráva je snahou omezit hloupé poznámky, jakou byla ta, kterou učinila minulý týden. Další obavou je, že nemluví dost nahlas. „Mám od přírody tichý hlas,“ říká, „a když můj hlas druhým připadá jako normální, mně už se zdá, že křičím. Musím s tím něco dělat.“

Škola se též výrazně snaží udělat z tichých studentů řečníky. Profesoři mají své vlastní „učební týmy“, ve kterých se navzájem obohacují technikami s cílem zapojit málomluvné studenty. Když studenti ve třídách nemluví, není to vnímáno jen jako jejich nedostatek, ale též jako nedostatek profesorů. „Pokud někdo nemluví ani na konci semestru, je problematický,“ řekl mi profesor Michel Anteby. „To znamená, že jsem neodvedl dobrou práci.“

Škola dokonce organizuje živé informační panely a webové stránky o tom, jak se dobře zapojovat do diskuse na hodinách. Donovi přátelé odpovědně odříkávají tipy, které si nejlépe pamatují.

„Mluvte s přesvědčením. I když něčemu věříte jen na padesát pět procent, říkejte to, jako kdybyste tomu věřili na sto.“

„Pokud se připravujete na hodinu sami, pak to děláte špatně. Na HBS by nikdo nic neměl dělat sám.“

„Nepřemýšlejte nad dokonalou odpovědí. Je lepší zapojit se a něco říct, než nevydat ani hlásku.“

Školní noviny The Harbus také šíří rady otiskováním článků s názvy jako Jak dobře myslet a mluvit – hned teď a tady!, Jak rozvíjet své vystupování, když jste středem pozornosti a Arogantní, nebo jen sebevědomý?

Tato pravidla přesahují stěny učeben. Po vyučování většina studentů obědvá v jídelně Spanglerova centra, ve které je podle jednoho absolventa „středoškolštější atmosféra než na střední škole“. A každý den Don bojuje sám se sebou. Měl by se vrátit do svého pokoje a nabít se energií při obědě v klidu, což je jeho přání, nebo se přidat ke spolužákům? I když se přinutí jít do Spanglerova centra, neznamená to, že tím veškeré společenské tlaky skončí. Jak ubíhá den, objevují se další podobná dilemata. Má se účastnit šťastných odpoledních hodinek? Má se později zúčastnit divokého večírku? Studenti HBS vyrážejí několikrát v týdnu večer ven ve velkých skupinách, říká Don. Účast není povinná, ale má pocit, že pro ty, kterým se nedaří při skupinových aktivitách, povinná je.

„Společenský styk je zde extrémní sport,“ říká mi jeden z Donových kamarádů. „Lidé se chodí bavit pořád. Když jeden večer nejdete ven, nazítří se vás lidé ptají, kde jste byli. Když jdu večer ven, mám pocit, že je to má práce.“ Don si všiml, že lidé, kteří organizují společenské události – šťastné hodinky, večeře, oslavy – jsou na vrcholu společenské hierarchie. „Profesoři nám říkají, že naši spolužáci jsou lidé, kteří nám přijdou na svatbu,“ říká Don. „Když odejdete z HBS, aniž byste si vybudovali rozsáhlou společenskou síť, je to, jako kdybyste při studiu na HBS selhali.“

Když Don večer padne do postele, je vyřízený. A občas si i klade otázku, proč se vlastně musí tak nutit, aby byl společenský. Don má čínské předky a nedávno byl na letní brigádě v Číně. Překvapilo ho, jak odlišné zde jsou společenské normy a o kolik lépe se zde cítil. V Číně se klade větší důraz na poslouchání než na průraznost, upřednostňují se potřeby druhých. Má pocit, že ve Spojených státech je konverzace založená na tom, jak dobře dokážete ze zkušeností a zážitků vytvářet historky, zatímco Číňanovi by nemuselo být příjemné, když bude někoho jiného připravovat o čas nedůležitými informacemi.

„Tehdy v létě mi došlo, že už vím, proč jsou to moji předkové,“ říká.

Jenže to bylo v Číně a teď jsme v massachusettském Cambridge. A jestli někdo posuzuje HBS podle toho, jak dobře připravuje studenty pro „skutečný svět“, zdá se, že škola odvádí skvělou práci. Nakonec i Don Chen se po absolutoriu vydá do podnikatelského světa, ve kterém jsou plynulost vyjadřování a společenskost dvěma základními předpoklady úspěchu, alespoň podle studie Stanford Business School. Je to svět, ve kterém, jak mi kdysi řekl jeden střední manažer z GE, „se s vámi lidé odmítnou sejít, pokud to, co jim chcete sdělit, nemá podobu powerpointové prezentace. Dokonce i když chcete jen něco doporučit kolegovi, nestačí si sednout k němu do kanceláře a říct mu, co si myslíte. Musíte si připravit prezentaci, s kladnými i zápornými body a se závěry.“

Pokud nejde o osoby samostatně výdělečně činné nebo o lidi pracující externě přes nějaký telekomunikační most, sedí spousta dospělých v kancelářích, kde se musejí pohybovat po chodbách a srdečně a sebevědomě se zdravit s kolegy. „Svět obchodu,“ stojí v článku z roku 2006, který se objevil v příručce Wharton Program for Working Professionals, „je kancelářské prostředí, podobné tomu, co kdysi popsal jeden korporátní školitel z Atlanty: ,Tady každý ví, že je důležité být extrovertem a že je problematické být introvertem. Proto lidé pracují opravdu tvrdě na tom, aby vypadali jako extroverti, ať už jim to je příjemné, nebo ne. Je to stejné, jako když chcete mít jistotu, že pijete stejnou sladovou whisky jako generální ředitel a že chodíte cvičit do toho správného sportovního klubu.‘ “

Dokonce i v oborech, které zaměstnávají hodně umělců, designérů a dalších lidí s vysokou mírou imaginace, se často dává přednost extraverzi. „Chceme přitáhnout kreativní lidi,“ řekla mi ředitelka lidských zdrojů ve velké mediální společnosti. Když jsem se jí zeptala, co míní slovem „kreativní“, odpověděla mi bez mrknutí oka. „Musíte být společenští, zábavní a těšit se, že tu budete pracovat.“

Současné reklamy zaměřené na obchodníky a podnikatele si v ničem nezadají s dávnými reklamami na holicí krém Williams Luxury Shaving Cream. Jeden dialog z televizní reklamy, která běžela na kabelové televizi CNBC, zachycuje situaci, kdy pracovník kanceláře přichází o lukrativní zakázku.

ŠÉF TEDOVI A ALICI: Tede, na tu obchodní konferenci pošlu Alici, protože dokáže myslet pohotověji než ty.

TED: (nemá slov) …

ŠÉF: Takže, Alice, pošleme tě tam ve čtvrtek –

TED: Nedokáže.

Jiná reklama prodává své produkty jako posilovače extraverze. V roce 2000 společnost Amtrak povzbuzovala cestující, aby „SE ZBAVILI SVÝCH ZÁBRAN“. Nike se stala výraznou značkou díky síle své kampaně „Just Do It“ (Prostě to udělej, Jdi do toho). A v letech 1999 a 2000 slibovala série reklam na psychotropní přípravek Paxil, že vás vyléčí z extrémní stydlivosti známé jako „sociální fobie“, na základě příběhů o transformaci osobnosti podobných pohádkám o Popelce. Jeden inzerát na Paxil ukazoval dobře oblečeného manažera, který si s někým potřásá rukou po úspěšném obchodním jednání. „Umím si vychutnat úspěch,“ stojí v titulku. Druhý obrázek ukazuje, co se stane bez přípravku: opuštěný obchodník ve své kanceláři, sklíčené čelo položené na zaťatou pěst. „Měl jsem se častěji vložit do hovoru,“ stojí pod ním.

~

A přesto i na Harvard Business School existují jisté náznaky, že by něco mohlo být špatně s vůdcovským stylem, který dává přednost rychlým a asertivním odpovědím před tichým, pomalým rozhodováním.

Každý podzim se nově příchozí studenti účastní důmyslné hry na hrdiny (RPG), která se jmenuje Přežití v polárních krajích. „Je přibližně 14.30 hod., 5. října,“ dozvědí se studenti, „a vy jste se právě zřítili s hydroplánem na východním pobřeží jezera Laura v polární oblasti na hranicích severního Québeku a Newfoundlandu.“ Studenti jsou rozděleni do skupinek a jsou požádáni, aby si představili, že jejich skupina zachránila z letadla patnáct věcí – kompas, spací pytel, sekeru a tak dále. Pak dostanou za úkol seřadit je podle důležitosti pro přežití skupiny. Nejprve studenti řadí položky individuálně, potom dělají totéž jako tým. Následně si porovnají svá skóre s výsledky vypracovanými odborníky, aby viděli, v čem se jim dařilo – a v čem nedařilo.

Cílem tohoto cvičení je dosáhnout koordinace v rámci skupiny. Skupinová koordinace je pro tým větším přínosem než úspěch jednotlivých členů. Skupina je neúspěšná, když kterýkoliv z jejích členů má lepší hodnocení než celý tým. A k neúspěchu dochází přesně v té situaci, kdy si studenti příliš zakládají na sebeprosazení.

Jeden z Donových spolužáků byl ve skupině, která měla štěstí. Byl zde i mladík s velkými zkušenostmi ze severních pustin. Měl spoustu dobrých nápadů, jak seřadit patnáct zachráněných předmětů. Ale skupina ho neposlouchala, protože prosazoval své nápady příliš tiše.

„Náš akční plán závisel na tom, co navrhovali ti nejhlasitější,“ vzpomíná si spolužák. „Když své myšlenky přednesli ti méně hluční, byly smeteny ze stolu. Nápady, které byly zamítnuty, by nás udržely na živu a zachránily před problémy, ale byly zavrženy následkem přesvědčivosti, s níž prosazovali své myšlenky ti nejhlasitější. Později se vše přehrávalo z videozáznamu a bylo to zahanbující.“

Přežití v polárních krajích možná vypadá jako nevinná hra, která se hraje ve skleníkovém prostředí, ale pokud si vybavíte jednání, kterých jste se zúčastnili, možná si vzpomenete, jak se někdy – mnohokrát – prosadil názor té nejdynamičtější a nejupovídanější osoby ke škodě všech ostatních. Možná tehdy o nic nešlo, hlasovalo se třeba, jestli schůzky rodičů a přátel školy budou v pondělí či v úterý večer. Ale možná to bylo důležité: nouzová schůzka nejvyššího vedení Enronu, která zvažovala, zdali zveřejnit pochybné účetní praktiky. (O Enronu se dozvíte víc v kapitole 7.) Případně šlo o jednání poroty, která rozhodovala, zdali poslat do vězení matku samoživitelku.

Hovořila jsem o Přežití v polárních krajích s profesorem Quinnem Millsem z HBS, specialistou na styly vedení. Mills je elegantní muž, v den setkání měl oblek s proužky a žlutou, tečkovanou kravatu. Má zvučný hlas a dovedně jej využívá. Metoda HBS „předpokládá, že vůdcové budou hlasití,“ řekl mi rovnou, „a podle mého názoru to tak v reálu funguje.“

Ale Mills též poukazuje na běžně se vyskytující jev známý jako „vítězovo prokletí“, kdy dvě společnosti soutěží o získání třetí tak dlouho, až její cena vylétne do závratné výšky a nejde už ani o ekonomickou aktivitu, jako spíš o válku eg. Vítězná firma má pak smůlu, protože jejich protivníci odstoupí ze soutěže a oni musejí koupit cílovou společnost za nadhodnocenou cenu. „Nakonec se s podobnými věcmi musejí potýkat lidé, kteří se dokážou prosadit,“ říká Mills. „Vidíte to pořád. Lidé se ptají, jak se to mohlo stát, že jste za to zaplatili tolik. Obvykle odpověď zní, že jsme se nechali unést situací, ale není to pravda. Většinou jsme se nechali strhnout lidmi, kteří jsou průbojní a dominantní. Riziko pro naše studenty je, že jsou velmi dobří v prosazování svého. Jenže to neznamená, že jdou správným směrem.“

Budeme-li předpokládat, že tiší i hluční lidé mají zhruba stejný počet dobrých (i špatných nápadů), pak bychom se měli bát, aby hlasití a průbojní vždy neprosadili svoji. To by totiž znamenalo, že převáží také spousta špatných nápadů, zatímco dobré budou smeteny ze stolu. Ovšem studie skupinové dynamiky napovídají, že přesně toto se děje. Vnímáme lidi, kteří víc hovoří, jako chytřejší ve srovnání s tichými – přestože jejich studijní průměr, testy studijních schopností i inteligenční testy dokazují, že je tento pohled nepřesný. V jednom experimentu, ve kterém si telefonují dva cizí lidé, jsou ti, kdo hovoří víc, považováni za inteligentnější, hezčí a sympatičtější. Povídavé jedince vnímáme jako vůdce. Čím víc člověk mluví, tím větší pozornosti se mu dostává od ostatních členů skupiny a to znamená, že jeho moc s průběhem jednání roste. Současně mu pomáhá, když hovoří rychle. Rychle hovořící lidi hodnotíme jako schopnější a zajímavější než lidi mluvící pomalu.

To vše by bylo v pořádku, kdyby více mluvení znamenalo fundovanější pohled na věc, ale výzkumy ukazují, že žádná takováto vazba neexistuje. V jedné studii byly skupiny vysokoškolských studentů požádány, aby spolu řešili matematické úlohy, a pak hodnotili vzájemně inteligenci a úsudek těch druhých. Studenti, kteří hovořili jako první a nejčastěji, dostávali neustále to nejvyšší hodnocení, i když jejich nápady (a bodové skóre v testech studijních předpokladů pro matematiku) nebyly lepší než v případě méně upovídaných studentů. Titíž studenti dostali podobně vysoký počet bodů za kreativitu a analytické schopnosti v dalším, samostatném cvičení na rozvoj obchodní strategie v začínající firmě.

Známá studie z Kalifornské univerzity v Berkeley, kterou uskutečnil profesor oboru nazvaného chování organizace Philip Tetlock, zjistila, že takzvaní televizní vědátoři – tedy lidé, kteří si vydělávají na živobytí tím, že s důvěrou spoléhají na omezené množství informací poskytnuté televizí – činí horší předpovědi, co se politických a ekonomických trendů týče, než ti, kteří dělají totéž náhodným výběrem. A ti nejhorší prognostici bývají těmi nejproslulejšími a nejsebevědomějšími – ve třídě na HBS by byli považováni za přirozené vůdce.

Americká armáda má pro podobný jev pojmenování Autobus do Abilene. „Kterýkoliv armádní důstojník vám řekne, co to znamená,“ sdělil pro časopis absolventů Yale, Yale Alumni Magazine, v roce 2008 plukovník v záloze Stephen J. Gerras, profesor behaviorálních věd na U.S. Army War College. „Představte si, jak za horkého letního dne sedí na verandě v Texasu rodinka a někdo říká: ,Nudím se. Co kdybychom jeli do Abilene?‘ Když přijedou do Abilene, někdo řekne: ,Víte, já jsem vlastně ani jet nechtěl.‘ A někdo jiný řekne: ,Já jsem nechtěl jet – a myslel jsem, že ty jet chceš,‘ a tak dále. Když se octnete ve skupině vojáků a někdo řekne: ,Myslím, že všichni jedeme autobusem do Abilene,‘ každý hned zbystří. Dá se tím zarazit konverzace. Je to velmi silný výtvor naší kultury.“

Historka o Autobusu do Abilene odhaluje naše sklony jít za tím, kdo je iniciátorem akce – jakékoliv akce. Podobným způsobem máme sklon postavit se za dynamické řečníky. Jeden velmi úspěšný kapitálový investor, který bývá často vyzdvihován mladými podnikateli, mi říkal, jak ho deptá, když jeho kolegové neumějí rozlišovat mezi dobrými prezentačními dovednostmi a skutečnými vůdcovskými schopnostmi. „Obávám se, že na autoritativních postech jsou lidé jen proto, že jsou dobrými řečníky, ale nemají ty správné nápady,“ říká. „Je tak snadné splést si sklony k tlachání s talentem. Člověk umí dobře prezentovat, bez problémů s ním vycházíme, a už máme tendenci tyto rysy odměňovat. Proč tomu tak je? Jsou to cenné vlastnosti, ale klademe příliš velký důraz na prezentaci a nedostatečný na obsah a kritické myšlení.“

Ve své knize Iconoclast (Obrazoborec, Bořič mýtů) se neuroekonom Gregory Berns zabývá tím, co se stane, když budou firmy příliš spoléhat na prezentační dovednosti a snažit se tak získat dobré nápady od lidí, kteří je nemají. Popisuje softwarovou společnost Rite-Solutions, která s úspěchem požaduje od zaměstnanců, aby se o své myšlenky dělili prostřednictvím online „trhu myšlenek“. Tím se mohou zaměřit více na obsah nežli na styl. Joe Marino, prezident Rite-Solutions, a Jim Lavoie, generální ředitel společnosti, vytvořili tento systém jako reakci na problémy, které by se daly očekávat kdekoliv. „Když někoho v mé předchozí firmě napadla nějaká myšlenka,“ řekl Lavoie Bernsovi, „řekli jsme mu ,tak dobře, domluvíme setkání s vražednou komisí‘ “ – to byla skupina lidí, která měla za úkol vetovat nové nápady. Marino popsal, co se dělo dál:

Nějaký technik přišel s dobrým nápadem. Samozřejmě že těmto lidem byly kladeny otázky, na které neznali odpověď. Například „Jak velký je trh? Jaké jsou vaše marketingové postupy? Jaký je váš obchodní plán pro produkt? Kolik ten produkt bude stát?“ Je to zahanbující. Většina lidí na tyhle otázky nedokáže odpovědět. Lidé, kteří dokázali tuhle komisi ustát, nebyli lidé s nejlepšími nápady. Měli nejlepší prezentační schopnosti.

Na rozdíl od modelu hlasitého vůdcovství z Harvard Business School jsou řady efektivních generálních ředitelů plné introvertů, včetně Charlese Schwaba^9, Billa Gatese, Brendy Barnesové, generální ředitelky společnosti Sara Lee, a Jamese Copelanda, bývalého generálního ředitele Deloitte Touche Tohmatsu. „Mezi těmi nejefektivnějšími vůdčími osobnostmi, se kterými jsem se setkal a s nimiž jsem za to půlstoletí pracoval,“ napsal guru managementu Peter Drucker, „byli lidé, kteří se zamykali v kanceláři, a naopak lidé extrémně společenští. Někteří byli rychlí a impulzivní, zatímco jiní studovali situaci a trvalo jim dlouho, než došli k nějakému závěru… To jediné, co ti efektivní, s nimiž jsem se setkal, měli společné, byla absence jednoho osobnostního rysu: měli malé nebo žádné „charisma“ a stejně tak minimálně používali tento termín a nezabývali se jeho významem.“ Druckerovo tvrzení podporuje profesor managementu z Univerzity Brighama Younga Bradley Age. Ten studoval 128 generálních ředitelů významných společností a zjistil, že ti, které jejich nejvyšší vedení považovalo za charismatické, měli větší platy, ale nikoliv větší přínos pro firmu.

Máme sklon přeceňovat společenskou průbojnost vůdců. „Většina rozhodnutí týkajících se vedení společnosti se odehrává na jednáních několika osob a děje se tak na dálku, prostřednictvím písemné komunikace a telemostů,“ sdělil mi profesor Mills. „Neodehrává se před velkými skupinami. Měli byste být něčeho takového schopni, nemůžete stát v čele společnosti a při vstupu do místnosti plné analytiků zblednout strachy a odejít. Ale nemusíte zacházet až za krajní mez. Znám spoustu vůdců firem, kteří jsou vysoce introspektivní a kteří se skutečně musejí nutit k vystupování na veřejnosti.“

Mills poukazuje na Loua Gerstnera, legendárního předsedu představenstva IBM. „Studoval na naší škole,“ říká. „Nevím, jak by charakterizoval sám sebe. Musel pronášet velké projevy, dělal to a působil u toho klidně. Ale podle mého názoru se cítil podstatně lépe v malých skupinách. Většina těchto lidí je skutečně taková. Všichni ne. Ale podstatná většina ano.“

Skutečně podle proslulé studie provedené vlivným teoretikem managementu Jimem Collinsem velká část těch nejšpičkovějších společností byla koncem dvacátého století vedena tím, co on nazývá „Vůdci páté úrovně“. Tito výjimeční generální ředitelé se neproslavili svou jiskrou či charismatem, ale nesmírnou pokorou v kombinaci s obrovskou vůlí vyniknout v oboru. Ve své významné knize Jak z dobré firmy udělat skvělou vypráví Collins příběh Darwina Smithe, který ve svých dvaceti letech coby šéf společnosti Kimberly-Clark přetransformoval firmu na špičku v papírenském průmyslu v celosvětovém měřítku a dosáhl akciových výnosů, které v té době čtyřikrát převyšovaly tržní průměr.

Darwin Smith byl stydlivý a mírný člověk, který chodil v oblecích J. C. Penney a vědátorských brýlích s černými obroučkami. Dovolené trávil sám lenošením na své farmě ve Wisconsinu. Když ho reportér listu Wall Street Journal požádal, aby popsal svůj manažerský styl, Smith na něj až nepříjemně dlouho zíral a pak odpověděl jediným slovem: „Excentrický.“ Ovšem pod rouškou jeho mírného chování se skrývaly výrazné rozhodovací schopnosti. Brzy po jmenování generálním ředitelem Smith učinil dramatické rozhodnutí. Prodal papírny, které vyráběly základ produkce firmy, tedy křídový papír, a místo toho investoval do spotřebních papírenských produktů, které podle jeho přesvědčení měly lepší ekonomické parametry a světlejší budoucnost. Každý tvrdil, že je to velká chyba, a akcie Kimberly-Clark na Wall Street oslabily. Ale Smith, aniž by se nechal ovlivňovat davem, dělal to, co považoval za správné. Následkem toho společnost rostla a brzy předběhla své protivníky. Později jsem se ho ptala na jeho strategii a Smith mi odpověděl, že nikdy nepřestal se zvyšováním kvalifikace pro svou pozici.

Vážení čtenáři, právě jste dočetli ukázku z knihy Ticho.
Pokud se Vám líbila, celou knihu si můžete zakoupit v našem e-shopu.