SIMON SINEK je optimista, který věří v zářnou budoucnost lidstva. Jeho přednáška na TEDu je třetím nejsledovanějším videem z této konference. Víc se o jeho práci dozvíte na anglojazyčné stránce StartWithWhy.com.

DAVID MEAD začínal jako korporátní kouč. V roce 2009 se připojil k týmu Start With Why, aby Simonovi pomáhal šířit jeho působivé myšlenky. Nyní přednáší a moderuje workshopy, na kterých mění vnímání leadershipu a firemní kultury.

PETER DOCKER je bývalý důstojník RAF a profesionální pilot. Od roku 2011, kdy posílil tým Start With Why, pomáhá organizacím po celém světě, vzdělává lídry a spoluvytváří prostředí, ve kterém může vzkvétat každý z nás.

DALŠÍ KNIHY SIMONA SINEKA

Začněte s proč: Jak vůdčí osobnosti inspirují k činům

Lídři jedí poslední: Proč některé týmy drží pohromadě a jiné se rozpadají

Together Is Better: A Little Book of Inspiration (ilustroval Ethan M. Aldridge)

Simon Sinek, David Mead, Peter Docker

OBJEVTE SVÉ PROČ

Jak najít smysl pro sebe i svůj tým

Copyright © 2017 by Sinek Partners, LLC

All rights reserved.

Podle anglického originálu Find Your Why: A Practical Guide for Discovering Purpose for You and Your Team vydalo v edici Žádná velká věda nakladatelství Jan Melvil Publishing v Brně roku 2018. Žádná část této knihy nesmí být nijak použita či reprodukována bez písemného svolení, s výjimkou případů krátkých citací jako součásti kritických článků a recenzí.

Překlad Eva Nevrlá

Odpovědná redaktorka Vendula Kůrková

Šéfredaktor Marek Vlha

Sazba David Dvořák

Obálka Pavel Junk

Jazyková korektura Vilém Kmuníček

Ekniha Roman Kříž

Jan Melvil Publishing, s. r. o.

Melvil.cz

[Ohodnoťte knihu prosím zde: www.melvil.cz/proc]

[Pochvaly pište na libisemi@melvil.cz]

[Errata hlaste na melvil.cz/erratum]

Sdílejte s hashtagem #objevtesveproc

© Jan Melvil Publishing, 2018

ISBN 978-80-7555-045-3

PŘEDMLUVA

Simon Sinek

Spokojenost je naším právem, nikoliv privilegiem pro vyvolené. Každý z nás má právo mít práci, jež mu přináší uspokojení. Ráno se vzbudit a jít s chutí do práce, cítit se tam v pohodě a vrátit se pak domů s pocitem, že jsme přispěli k něčemu většímu, co nás přesahuje. Uspokojení není věc náhody. Není to pocit vyhrazený pro šťastlivce, kteří mohou říci: „Mám svou práci rád.“

Člověk ve vedoucí pozici by měl – mimo jiného – vytvářet takové prostředí, kde si jeho pracovníci budou připadat jako součást něčeho většího, než jsou oni sami. Pracujete-li v organizaci, kde ani na začátku, ani na konci pracovního dne nepociťujete motivaci a chuť do práce, musíte se takovým vytouženým lídrem stát sami. Nezáleží, jakou konkrétní pozici zastáváte. Každý z nás má alespoň jednoho kolegu, zákazníka nebo dodavatele, za něhož má určitou formu odpovědnosti – a právě na něm záleží, jak se tento kolega, zákazník či dodavatel bude cítit, když s námi spolupracuje. Cílem není zaměřit se na to, co vám stojí v cestě. Cílem je provést takové kroky, jež budou mít trvalý pozitivní vliv na každého kolem vás.

Koncept PROČ je pro mě hluboce osobní záležitost, neboť se zrodil z mých vlastních bolestných zkušeností. Objevil jsem tuto myšlenku v době, kdy jsem sám úplně ztratil veškerou motivaci k práci. Lidé kolem mi radili „Dělej to, co máš rád“, „Najdi si něco, co tě bude skutečně bavit“, „Musíš být pro svou práci zapálený“. Jistě, měli pravdu, nicméně jsem se takto nedozvěděl nic o tom, jak konkrétně postupovat. Teoreticky jsem s nimi souhlasil, ale nevěděl jsem, co bych měl změnit. Nevěděl jsem, co mám v pondělí ráno začít dělat jinak. To je důvod vzniku a rozvíjení konceptu PROČ. Stal se zásadní motivační silou mého života. Objevení PROČ mi nejen dodalo chuť a motivaci do práce, ale také mi poskytlo filtr pro kvalitnější a snadnější rozhodování. Dalo mi nové brýle, přes něž vidím svět odlišně. Teď vím, že chci inspirovat ostatní k dělání věcí, které zase inspirují je, abychom tak společně změnili svět. To je mé PROČ. A tak jsem začal propagovat koncept PROČ a koncept Zlatého kruhu. Lidé naslouchali. A nejen že naslouchali. Připojili se ke mně a šířili tuto vizi dál. Tak vzniklo naše hnutí.

Po mém vystoupení na TEDu v roce 2009 se myšlenka PROČ značně rozšířila. Pak jsem ve své první knize Začněte s PROČ celý koncept rozpracoval do mnohem větší hloubky. Jednotlivci i organizace, kteří s konceptem PROČ pracovali, zaznamenali dlouhodobé úspěchy, získali si větší důvěru a loajalitu zaměstnanců i zákazníků a celkově jsou progresivnější a inovativnější než jejich konkurence. Koncepty PROČ a Zlatý kruh se staly zásadním dílkem skládačky v procesu vytvoření světa, o němž jsem snil. Ale pak nastal problém.

Přestože jsem byl schopen vysvětlovat existenci a význam PROČ a přestože jsem dokázal řadě lidí a organizací pomoci jejich PROČ objevit, nebyl jsem schopen pomoci tolika lidem, aby to mělo opravdu podstatný společenský vliv. A tak vznikl tým. Můj tým staví na tom, co jsem započal. Dokonce celý proces zdokonalili. Začali pomáhat v mnohem větším měřítku. Vytvořili online kurz, v němž lidé mohou objevit své PROČ. Ale ani to nestačilo.

A proto vznikla tato kniha. Zatímco kniha Začněte s PROČ celý koncept PROČ především popisuje a zdůvodňuje, kniha Objevte své PROČ lidem ukazuje, jak mají při objevování PROČ konkrétně postupovat. Krok za krokem. V knize Začněte s PROČ jsem světu představil myšlenku, ale nevěděl jsem, jak ji uvést do života v masovém měřítku. A tady vstoupili na scénu David a Peter.

Peter Docker a David Mead se k našemu projektu připojili, protože je inspirovala má vize světa. Oba disponují jedinečnou sadou schopností, které mohou mou vizi – naši vizi – uskutečnit. Věděl jsem, jak mám pomoci jednotlivému člověku zjistit jeho PROČ, ale byli to David a Peter, kteří vymysleli, jak pomoci objevit PROČ třeba šedesáti lidem v jedné místnosti.

David Mead je vynikající praktik. Před lety ho inspirovala jedna z mých přednášek a hned začal v organizaci, kde tehdy pracoval, tvořit školicí programy a materiály, aby koncept zavedl do praxe. Dokázal to, aniž by potřeboval pomoc ode mne či kohokoliv jiného. Když jsem se o jeho úspěšných aktivitách doslechl, úplně mě dostalo, jak dokonale mé myšlenky pochopil, a hlavně – jak se mu povedlo je uplatnit v praxi.

Peter Docker chtěl po ukončení svého působení v britském Královském letectvu pokračovat ve službě veřejnosti v rámci soukromého sektoru. Zjistil, na čem pracuji, a nezištně mi nabídl pomoc, protože šlo o směr, který považoval za smysluplný. Propojil mé myšlenky se svou dosavadní prací, a tak znásobil její účinky. Nedlouho po našem seznámení se ujal role mentora pracovníků mého týmu – jen z dobré vůle a nadšení pro věc. Byl pro tým vynikajícím přínosem a mnohé z jeho myšlenek jsme začali používat při budování firmy a šíření našeho hnutí.

Nakonec se David i Peter připojili k našemu týmu a dnes je již pojí hluboké přátelství. Společně pozvedli mé myšlenky a práci na vyšší úroveň. Když se tedy naskytla příležitost k napsání pokračování knihy Začněte s PROČ, obrátil jsem se na Davida a Petera s prosbou o pomoc. V terminologii Zlatého kruhu: oni jsou „jak“ pro mé „proč“. A velmi mě těší, že jim naše hnutí přineslo možnost sdílet jejich dovednosti a odborné znalosti s tolika dalšími lidmi.

Na knize se pracovalo roky. Peter a David cestovali po světě, přednášeli o konceptu PROČ a pomáhali konkrétním lidem a organizacím koncept pochopit a použít v praxi. Dostávali otázky, řešili překážky při objevování PROČ a nacházeli stále lepší postupy a způsoby, jak vizi šířit. A tady přicházíte na scénu vy.

Máme-li zásadně změnit způsob, jakým svět byznysu funguje, máme-li organizacím pomoci vybudovat kulturu důvěry a spolupráce, máme-li vytvořit lepší svět – budeme potřebovat pomoc. Velkou pomoc. Ačkoliv je náš tým velmi výkonný, sami nedosáhneme změn v masovém měřítku. Bude potřeba celé armády.

David a Peter napsali knihu tak, aby vám sloužila jako praktická pomůcka. Najdete v ní veškeré potřebné postupy a rady pro objevení a formulování svého PROČ. Kniha má na okrajích dost místa, abyste si přímo do textu mohli dělat poznámky. Vyplňujte odpovědi, ohýbejte rohy, zvýrazňujte si v textu – cokoliv vám pomůže, aby se vám s ní lépe pracovalo.

S knihou Objevte své PROČ se vydáváte na cestu. I když jsou v knize všechny postupy detailně popsány, ke skutečnému pochopení dospějete až s vlastní prací a trpělivostí. Řiďte se návody, ale pak si proces dolaďte podle svých konkrétních podmínek a zkušeností. Zjistíte-li, že je pro vás lepší dělat některé věci trochu jinak, jen do toho!

Představte si, že tato kniha je jako startovací pistole. Výstřel vás naplní nadšením, zaplaví vás energie. Ale teprve během závodu samotného – jak se budete učit své PROČ uplatňovat v reálném životě – zjistíte, co vás skutečně motivuje a čeho jste schopni. A nezapomeňte na to nejdůležitější. Cílem není jen proběhnout cílovou páskou, ale inspirovat co nejvíce lidí kolem, aby se přidali k vám.

V knihkupectvích existují celá oddělení s názvem „osobní rozvoj“, ale oddělení „jak pomáhat druhým“ nenajdete. A právě o to se společně snažíme – jsme průkopníky odvětví pomoci druhým. Všem lidem, kteří chtějí objevit své PROČ, začít koncept PROČ uskutečňovat ve své organizaci nebo pomoci hledat PROČ druhým – neboli všem, kteří chtějí svět, v němž bude většina lidí chodit do práce s chutí, cítit se tam v pohodě a vracet se pak domů s pocitem uspokojení – vám všem říkám: Vítejte! Čím více bude těch, kdo zvednou ruku a řeknou „Počítejte se mnou“, tím větší je šance vybudovat svět, o němž sníme. Přidáte se k nám?

ÚVOD

Kolegové i já hodně cestujeme za obchodem, ale někdy obchod nečeká – nasedne do letadla a najde si nás. Přesně to se jednou stalo Peterovi, když letěl z Miami do St. Louis. Později nám příběh vylíčil:

Byl jsem vyčerpaný. Nechtěl jsem nic jiného než být konečně na místě. Další let. Dalších několik hodin vedle cizího člověka. Modlil jsem se k bohům aerolinií za spolucestujícího, který by mi nenarušoval prostor, fyzicky ani verbálně. Chtěl jsem mít prostě klid. Jenže jak se vzápětí ukázalo, můj soused opravdu patřil k „narušitelům“ a měl to být let, kdy soukromí nehrozí.

Usadil jsem se a chystal se na následující čtyřhodinový let, když si vedle mě sedl Steve a představil se. Po krátké společenské konverzaci mi začal vyprávět o své práci. Pokud jste někdy byli v podobné situaci, je vám jasné, že Steve nebude bodyguardem nějaké hollywoodské hvězdy, který by vám povyprávěl pikantnosti z jejího milostného života či rekreačního užívání drog. Žádné lechtivé historky či klepy pro pobavení, aby mi let lépe utekl. Ne. Steve totiž už dvacet tři let prodával ocel. Ano, ocel. No to bude nuda, úpěl jsem v duchu.

Avšak brzy vyplynulo, že ocel, kterou Steve prodává, není jen tak ledajaká ocel. Jeho firma má sídlo ve Švédsku a vyrábí mimořádně čistou formu oceli, díky níž mohou různé stroje fungovat efektivněji, protože jejich součástky – například automobilové převodovky – jsou lehčí. Steve, sám inženýr, mohl osobně dosvědčit, o kolik kvalitnější jsou jejich produkty v porovnání s konkurencí.

Když Steve se svým líčením skončil, vyčkávavě na mě pohlédl. Očividně toužil po nějaké otázce, díky níž by mohl na téma ocel pokračovat. Problém byl, že mě Stevova práce jako taková moc nezajímala. Ne že bych byl tak přezíravý, nespolečenský nebo mě zajímaly jen klepy. Nic takového. Ale spíš než čím se lidé živí, mě zajímá, proč to dělají. A tak místo abych se Steva zeptal, kolik ta jeho ocel stojí nebo kdo patří k jejich nejlepším zákazníkům, opáčil jsem jen: „No a?“

„No, ehm,“ znejistěl Steve, zjevně zaskočen mou reakcí. Tak jsem to řekl jinak: „Chápu, že ocel, kterou prodáváte, je velice kvalitní. Chápu, že se z ní tím pádem mohou vyrábět lehčí součástky, takže zařízení pak funguje efektivněji. Ale co z toho?“

Steve se trochu zakoktal, ale pak vyhrkl: „No, nespotřebuje se tolik materiálu.“

Už jsme se dostávali k jádru věci. Přitlačil jsem ještě trochu víc.

„A jaký to má význam?“ Chvíli Steve vypadal, že se naštve. Přece si chtěl jen popovídat, tak co ho tady zkouším. Má mi snad další tři hodiny odpovídat na divné otázky? (Situace se obrátila!) Ale pak jsme v hovoru pokračovali a já mu pomohl najít odpovědi.

Ukázalo se, že díky kvalitní čisté oceli lze součástky vyrábět z menšího množství materiálu, ale přitom si zachovávají pevnost. Méně materiálu znamená méně tavení (proces získávání kovu z rudy), tudíž méně energie spotřebované při výrobě oceli a tudíž menší znečištění ovzduší. A používá-li se ocel k výrobě strojů, například automobilů, tyto přínosy se násobí: auto je lehčí, takže spotřebuje méně paliva – a tudíž opět menší znečištění ovzduší. A to není všechno: kvalitnější ocel se také snadněji recykluje než jiné druhy oceli. Bylo to skutečně zajímavé… Ale pořád jsme se nedostali k tomu, proč je Steve ze své práce tak nadšený.

„Úspora paliv a snižování znečištění jsou důležité,“ řekl jsem, „ale na té práci musí přece být ještě něco dalšího, co vás u ní drží třiadvacet let.“ Je to příliš dlouhá doba na to, aby člověk něco dělal a pořád ho to bavilo. „Musí v tom být ještě něco jiného. Něco, co je důležité pro vás osobně,“ pobízel jsem ho. A pak se to stalo. Poprvé za celý náš rozhovor se Stevovi rozzářily oči. Dal průchod svým emocím.

Stevovi velmi záleželo na tom, abychom svým dětem a obecně budoucím generacím uchovali naši planetu zdravou. A jedním ze způsobů, jak toho docílit, je využívat zodpovědně přírodní zdroje, které planeta nabízí. Sice mi celou dobu vykládal o oceli a o zachování planety pro budoucí generace nepadlo ani slovo, ale ve skutečnosti právě to ho přimělo vysvětlovat naprosto neznámému člověku v letadle přínosy čisté oceli.

Požádal jsem Steva, zda bych mohl prezentaci jeho práce formulovat svými slovy. „Stručně řečeno,“ začal jsem mluvit, jako bych byl Steve, „věřím, že je potřeba využívat přírodní zdroje ve prospěch lidstva. A také věřím, že bychom měli převzít zodpovědnost za to, že planetu zanecháme našim dětem bezpečnou a zdravou. To mě vedlo k tomu, že jsem se stal inženýrem a nastoupil do organizace, kde teď pracuji. Náš podnik, který má sídlo ve Švédsku – v zemi silně orientované na udržitelnost vývoje – podporuje vývoj lehčích, efektivnějších a ekologičtějších produktů. A naše konkrétní cesta k udržitelnosti spočívá ve výrobě lehké oceli.“

„Moc vám děkuju,“ rozzářil se Steve. „Právě jste slovy vyjádřil pravý důvod, proč mám tak rád svou práci.“

Jen díky tomu, že jsem svou verzi začal důvody, proč má rád svou práci, pomohl jsem Stevovi pochopit, že mu uspokojení z práce už přes dvacet let nepřináší to, co dělá, ale proč to dělá. Inspiruje ho to. Uvědoměním si souvislosti své práce a jejího hlubšího smyslu pro něj osobně Steve objevil své PROČ.

* * *

Svou vizi dokážete realizovat teprve tehdy, když ji vyslovíte nahlas.

Budete-li si ji nechávat pro sebe, zůstane pouhým výplodem vaší fantazie.

Každý z nás má své PROČ – hluboce zakořeněné přesvědčení o tom, co je zdrojem naší vášně, motivace a inspirace. Možná ještě své PROČ neznáte nebo nevíte, jak ho vyjádřit slovy. Ale ručíme vám za to, že ho máte. Pokud byste rádi své PROČ pochopili a nechcete čekat, až si k vám náhodou v letadle přisedne Peter, pak vám tato kniha pomůže. Věříme, že si všichni zasloužíme žít tak jako Steve: ráno jít s chutí do práce a na konci dne se vracet domů s hřejivým pocitem uspokojení.

Uspokojení není totéž co pocit štěstí, radosti. V práci můžeme mít radost z různých věcí: splníme úkol, povýší nás, podaří se nám získat nového klienta, dokončíme projekt – a tak dále. Ale pocit štěstí je dočasný, nepřetrvá dlouho. Nikdo nepobíhá kolem nabitý energií díky vzpomínce na úkol splněný před dvanácti měsíci. Takové nadšení časem vyprchá.

Uspokojení je hlubší. Uspokojení trvá. Rozdíl mezi štěstím a uspokojením lze přirovnat k rozdílu mezi tím, když se nám něco líbí a když něco milujeme. Asi ne pořád se nám líbí, co naše děti dělají, ale pořád je milujeme. Stejně tak nám asi naše práce nepřináší každý den a každou hodinu pocit štěstí, ale můžeme z ní každý den mít pocit uspokojení, cítíme-li, že jsme součástí něčeho, co nás přesahuje. (Ze stejného důvodu možná cítíme ze své práce neuspokojení, přestože jsme podle obecných měřítek – platu a postavení – úspěšní. Uspokojení přichází pouze tehdy, propojí-li se naše práce přímo s naším PROČ.) Obchodník s ocelí Steve má určitě radost, když se podaří uzavřít obchod, ale uspokojení mu přináší vědomí, že přispívá nějakému vyššímu cíli s dalekosáhlejšími důsledky. Pocit štěstí vychází z toho, co děláme. Pocit uspokojení z toho, proč to děláme.

Steve má velké štěstí. Přestože nedokázal své PROČ formulovat, dokud se neseznámil s Peterem, celá desetiletí své PROČ žil, a tak ze své práce cítil skutečné uspokojení. Ale co kdyby jeho firmu ve Švédsku koupila jiná, větší společnost a Steva by v rámci úsporných opatření propustili? Co kdyby si musel hledat novou práci a své PROČ by neznal? Vzhledem k dosavadním zkušenostem by se asi zase poohlížel po zaměstnání v oboru prodeje oceli. Ale kdyby nový zaměstnavatel nekladl takový důraz na ekologii a udržitelnost vývoje, smysl jeho práce by vyprchal a spolu s ním i nadšení, s nímž o své práci mluvil dokonce i s cizími lidmi v letadle. Možná by si nikdy nedal ty věci dohromady a nezjistil, že jeho nadšení z práce primárně s ocelí nesouvisí.

Chceme-li mít ze své práce trvalé uspokojení, chceme-li cítit, že přispíváme něčemu většímu, než jsme my sami, potřebujeme znát své PROČ. A proto jsme napsali tuto knihu.

* * *

Objevte své PROČ vychází z více než dvaceti pěti let našich kolektivních zkušeností ze seminářů a konzultací zaměřených na hledání PROČ. Pomohli jsme mnoha různým lidem – podnikatelům, jednotlivým zaměstnancům, malým firmám i týmům v rámci velkých korporací – najít jejich PROČ. Cílem této knihy je pomoci najít PROČ i vám.

V následující části stručně popisujeme sedm kapitol knihy. První dvě obsahují informace, které tvoří nezbytný základ pro hledání PROČ, a tak doporučujeme, aby si je přečetl každý. Poté můžete pokračovat buď kapitolou 3 nebo kapitolou 4 – podle toho, zda vás zajímá objevování PROČ jako jednotlivce, nebo spíš jako člena týmu či skupiny. Dále doporučujeme všem přečíst si kapitoly 5, 6 a 7. V závěru knihy nabízíme několik dalších užitečných materiálů, které vám pomohou při praktické realizaci.

- Kapitola 1 je zhuštěnou rekapitulací knihy Začněte s PROČ, v níž Simon Sinek poprvé představil a popularizoval koncept PROČ. V této části se také dozvíte, proč je tak důležité, aby člověk znal své PROČ.

- V kapitole 2 popisujeme principy procesu objevování PROČ. Doporučujeme tuto část přečíst, ať už vás zajímá pouze vaše PROČ, nebo hledáte PROČ jako člen týmu.

- V kapitole 3 se probírá postup pro jednotlivce (podnikatele i zaměstnance), jak najít své osobní PROČ. Čtete-li tuto knihu s cílem najít PROČ pro svůj tým nebo organizaci, není pro vás sice tato kapitola povinná, nicméně i objevení vlastního PROČ vám může pomoci provést skupinu úspěšně celým procesem.

- V kapitole 4 si vysvětlíme, co vše je potřeba připravit na kolektivní Objevování PROČ – ať jde o tým, organizaci či jiný „kmen“, v němž je shromážděna určitá skupina lidí ke společné práci.

- Kapitola 5 navazuje na kapitolu 4 a popisuje vlastní řízení procesu objevování kmenového PROČ.

- PROČ znamená cíl a JAK znamená cestu, po níž se k cíli dostaneme. V kapitole 6 se budeme věnovat tomuto JAK – neboli potřebným krokům, které přivedou naše PROČ k životu.

- V kapitole 7 si vysvětlíme, jak sdílet své PROČ s ostatními a jak je uvést do praxe – jak začít své PROČ žít.

- V dodatcích vám poskytneme odpovědi na nejčastější otázky, které na našich seminářích dostáváme, a také „taháky“ pro ty z vás, kteří budou podobné workshopy sami organizovat.

U objevování PROČ je asi nejtěžší říct, kolik času celý proces zabere. V kapitole 3 a kapitole 5, kde popisujeme konkrétní kroky procesu pro jednotlivce a kmeny, vždy uvádíme, jak dlouho podle našich zkušeností jednotlivé kroky zhruba trvají. Jde ale vždy o jakýsi průměr. Někomu to půjde mnohem rychleji, jiný bude potřebovat času více. Neexistuje tu nějaké „správné“ množství času. Důležité je vytrvat u každé sekce nebo kroku tak dlouho, dokud si nejste jistí výsledkem – a teprve pak se přesunout k dalšímu.

Upřímně, vědomí, že se právě chystáte otočit stránku a začít číst první kapitolu, nás trochu naplňuje žárlivostí. Rádi lidem pomáháme objevit jejich PROČ. Přáli bychom si – zejména Peter a David – abychom mohli být v těchto okamžicích s vámi. Ale naším cílem je přivést PROČ k životu u co největšího počtu lidí. A tak budeme při vašem dobrodružství alespoň virtuálními průvodci. Ať inspirujete zase další!

KAPITOLA 1

Začněte s PROČ

Základy

Někdy se nadějně vypadající projekt zvrtne a místo úspěchu přinese zklamání nebo přímo fiasko. A někdy zase – a to je ještě pozoruhodnější – se nám nebo konkurenci podaří dosáhnout něčeho skvělého, přestože to podle všech obchodních předpokladů měl být propadák. Podobné situace vypadají jako záhady, ale ve skutečnosti jimi nejsou – podíváme-li se na ně z pohledu, který začíná u PROČ.

V knize Začněte s PROČ představuje Simon Sinek model nazvaný Zlatý kruh. Vysvětluje na něm, proč legendární vůdci, jako byli Steve Jobs, Martin Luther King nebo bratři Wrightové, dosáhli něčeho, čeho stejně chytří, pracovití a často finančně lépe vybavení lidé dosáhnout nedokázali.

Pokud jste Simonovu knihu četli nebo jste viděli jeho vystoupení o PROČ na TEDu (odkaz na video s českými titulky na melvil.cz/proc), koncept Zlatého kruhu už znáte. Pak si v této kapitole připomenete nejdůležitější body. Je-li pro vás Zlatý kruh novinkou, vězte, že následující text tvoří základ celého procesu objevování PROČ – pochopit koncept je nezbytná příprava!

Každá organizace – a také každý člověk – při své činnosti funguje na třech úrovních, jak je zobrazeno na následujícím obrázku: CO děláme, JAK to děláme a PROČ to děláme. Všichni víme, co děláme. Jako organizace nabízíme nějaké produkty nebo služby, jako osoba nabízíme svou práci. Někteří z nás vědí i to, jak to děláme – tyto věci nás většinou podle našeho názoru odlišují od ostatních. Ale jen málokdo dovede jasně formulovat, proč to dělá.

„No moment,“ namítnete teď možná. „Řekněme si na rovinu – většina lidí pracuje kvůli penězům. To je přece jasné PROČ.“ Zaprvé, peníze jsou bezprostředním výsledkem práce. Tvoří sice součást problematiky, ale nejsou přímo tím, co by kohokoliv z nás ráno přimělo vstát a jít do práce. Cynikům, kteří si přesto myslí, že oni sami nebo ostatní opravdu chodí do práce kvůli penězům, položíme otázku, co je důvodem, že chtějí peníze. Aby měli volnost? Aby mohli cestovat? Dopřát svým dětem život, který oni sami neměli? Ukázat, že jsou dobří nebo lepší než ostatní? Vtip je v tom, že lidem nejde o peníze samotné. PROČ jde mnohem hlouběji, k pochopení toho, co nás motivuje a inspiruje. Je to cíl, hlubší smysl a přesvědčení, která pohánějí každou organizaci a také individuální kariéru každého člověka. Proč jste dnes ráno vstali vy? A proč by nás to vlastně mělo zajímat?

Když se sejdeme s novým klientem nebo zákazníkem, většinou mu jako první věc sdělíme, co děláme. Pak vysvětlíme, jak to děláme, případně jak se odlišujeme. A myslíme si, že to bude stačit, abychom získali zakázku, zviklali jeho námitky nebo ho přiměli k určitému jednání. Obvyklá obchodní nabídka probíhá podle tohoto vzoru:

Naše firma prodává papír. Nabízíme produkty nejlepší kvality, a to za nejnižší možné ceny. Nižší než má konkurence. Chcete nějaký koupit?

Je to velmi racionální argumentace. Jasně říká, čím se firma zabývá, a pokouší se potenciálního zákazníka přesvědčit, aby si na základě uváděných přínosů vybral nabízený produkt, a ne produkt konkurence. Podobný přístup může někdy fungovat, dokonce se k vám zákazník může i párkrát vrátit. Ale jakmile někde jinde najde lepší podmínky, bude pryč. Protože argumentace neodlišovala prodávajícího způsobem, který je pro zákazníka skutečně důležitý. Loajalita nestaví na vlastnostech a přínosech. Vlastnosti a přínosy neinspirují. Dlouhodobé vztahy a loajalita pramení z něčeho hlubšího.

Pojďme zkusit nabídku formulovat jinak. A začneme od PROČ:

K čemu je dobrá myšlenka, když nemůže být sdílena? Naše firma vznikla proto, aby pomáhala šířit myšlenky. Čím více dobrých myšlenek se bude šířit, tím větší je pravděpodobnost, že pozitivně ovlivní svět. Myšlenky lze šířit různými způsoby – jedním z nich je tištěné slovo. A tady působíme my. Vyrábíme papír pro tisk. Vyrábíme papír pro skvělé myšlenky. Chcete nějaký koupit?

Úplně něco jiného, že? Začnete-li s PROČ, najednou váš papír působí mnohem lepším dojmem. A funguje-li to u tak obyčejného produktu, jako je papír, co teprve u výrobků, které v něčem opravdu vynikají. Taková nabídka nestojí na faktech a údajích, vlastnostech a přínosech. Jistě, tyto věci mají svou hodnotu, ale nejsou na prvním místě. Nabídka na bázi PROČ má hlubší hodnotu, neboť oslovuje naše emoce – proto má také mnohem větší vliv. Použijeme-li druhou formulaci, už nemluvíme o papíru. Mluvíme o tom, jaké postoje zastává naše firma i my samotní. Samozřejmě, vždycky narazíte i na zákazníky, kteří budou chtít prostě jen kupu papíru. Ale i tak: pokud se osobní postoj a hodnoty zákazníka budou shodovat s hodnotami vyjádřenými v nabídce – například pokud věří ve význam šíření myšlenek – pak existuje větší pravděpodobnost, že s vámi bude chtít obchodovat nejen teď, jednorázově, ale opakovaně, pořád. Dokonce zůstane loajální i v situaci, kdy mu jiní dodavatelé nabídnou lepší cenu. Obchoduje-li totiž s podnikem, který sdílí jeho vlastní názory a přesvědčení, něco to o něm vypovídá.

Společnosti, které inspirují, společnosti, které si dokážou získat důvěru a dlouhodobou loajalitu, v nás vzbuzují pocit, že dosahujeme něčeho většího. Pak nám nezáleží, jestli ušetříme pár kaček. Kvůli pocitu sounáležitosti s něčím větším například nosíme mikinu sportovního týmu, kterému fandíme, i když už desátým rokem nepostoupili do vyšší soutěže. Proto někteří z nás kupují výrobky Apple a žádné jiné značky, i když Apple ne vždy představuje nejlepší volbu. Ať si to připouštíme, nebo ne, nerozhodujeme se vždy racionálně. Kdyby tomu tak bylo, nikdo by se nikdy nezamiloval. Dokonce by ani nikdo nikdy nezačal podnikat. Každý racionálně uvažující člověk by vyhodnotil obrovskou pravděpodobnost neúspěchu (v obou případech) a nikdy by do takového rizika nešel. Ale my to děláme. Každý den. Protože to, jaký máme z někoho nebo něčeho pocit, je silnější než to, co si o něm nebo o tom myslíme.

S pocity je ale jeden velký problém. Bývá extrémně těžké vyjádřit je slovy. Proto se často uchylujeme k metaforám a přirovnáním, například: „Náš vztah připomíná vlak, který se plnou rychlostí žene na vratký most.“ Nebo: „Když přijdu do práce, připadám si zase jako malé dítě na hřišti.“ I když není snadné o svých pocitech mluvit, má to obrovský přínos. Dokážeme-li se emočně se svým zákazníkem „sladit“, naše vztahy pak budou mnohem pevnější a plodnější, než kdyby byly založeny jen na vlastnostech a přínosech produktů. A to je hlavní podstata konceptu PROČ.

A teď přichází to nejlepší: Není to jen nějaký náš názor. Celý koncept PROČ vychází z vědeckých poznatků z oblasti biologie lidského rozhodování. Fungování Zlatého kruhu se dokonale kryje s fungováním našeho mozku.

Vnější sekce Zlatého kruhu – CO – odpovídá vnější části mozku – neokortexu neboli mozkové kůře. Tato část mozku má na starost racionální a analytické myšlení. Pomáhá nám chápat fakta a údaje, vlastnosti a přínosy. Má také na starost řeč.

Dvě střední sekce Zlatého kruhu – PROČ a JAK – odpovídají střední části mozku. Limbický systém má na starost naše chování a rozhodování. A také naše pocity, jako je důvěra a loajalita. Ale na rozdíl od mozkové kůry nemá schopnost ovlivňovat řeč. Právě odtud pocházejí naše vnitřní pocity, nikoli z břicha. Jsou to pocity ohledně rozhodnutí, která jsme „museli“ udělat, ale těžko se nám vysvětlují.

Toto rozdělení „pravomocí“ představuje biologický důvod, proč tak obtížně vyjadřujeme pocity slovy („Ani nedokážu říct, jak moc tě miluji“), vysvětlujeme své chování („To mi snad našeptal ďábel“) nebo odůvodňujeme svá rozhodnutí („Nevím… prostě jsem měl pocit, že to je správné“).

Avšak i tomu se lze naučit – přiřazovat podobným pocitům slova. Lidé, kteří to dělají, dokážou pak lépe inspirovat k činům sebe, své kolegy i zákazníky. Napsali jsme tuto knihu proto, abyste se to také naučili.

Porozumíte-li svému PROČ, budete schopni jasně formulovat, co vám přináší vnitřní uspokojení. Lépe pochopíte, co vás motivuje k jednání, při němž se projevuje to nejlepší, co ve vás je. Získáte tak „referenční bod“ pro veškeré své aktivity. Budete činit kvalitnější rozhodnutí, ať se týkají vaší firmy, pracovní kariéry nebo osobního života. Dokážete přesvědčit druhé, aby od vás nakupovali, aby s vámi spolupracovali nebo se k vám připojili v jiném záměru. Už nikdy nebudete muset hrát loterii a řídit se instinktivním rozhodnutím vzešlým z důvodů, jimž plně nerozumíte. Odteď budete pracovat smysluplně a cílevědomě. Odteď budete začínat s PROČ.

Příležitost neznamená objevit pro sebe dokonalou firmu.

Příležitost znamená vybudovat dokonalou firmu pro všechny ostatní.

Jak vypadá PROČ v akci

Personální ředitel v nažehleném šedém obleku vzhlédne k Emily a vybafne standardní úvodní otázku: „Takže, co myslíte, že můžete naší společnosti přinést?“

Emily před několika měsíci odpromovala a přihlásila se na pozici ve velké globální korporaci. Skvělá studentka, která se na univerzitu dostala s plným stipendiem, bez problémů prošla prvními koly výběrového řízení a teď má před sebou pohovor s personálním ředitelem a dalšími vedoucími pracovníky společnosti. Z jejího CV vědí, že je mimořádně chytrá, ale bojí se, že má málo zkušeností z reálného světa. A kromě toho chtějí zjistit, zda zapadne do jejich firemní kultury a jak zvládá stresové situace.

Muž v šedém obleku pokračuje: „Máme na tuto pozici řadu vysoce kvalifikovaných uchazečů. Řekněte nám, máte něco, co oni nemají?“

Jako svědomitá studentka se Emily na pohovor dobře připravila a zjistila si o společnosti všechny dostupné informace. Jenže ostatní kandidáti měli přístup ke stejným informačním zdrojům. A tak Emily postoupí o krok dál. Odhalí své PROČ.

„Než budu mluvit o tom, co mohu vaší společnosti přinést,“ odpoví klidně personálnímu řediteli, „dovolte mi nejprve říct něco o své motivaci, neboli proč každé ráno vstanu a jdu do práce.“

„Snažím se lidem pomáhat objevit v sobě to nejlepší. To mě inspiruje. A z vašich webových stránek jsem pochopila, že právě toto je i vaše vize. Proto jsem se rozhodla zažádat o místo v této firmě.“

To zaujalo jejich pozornost.

Členové komise se přestali probírat papíry a podívali se na ni. Pak Emily přešla k tradičnímu „prodeji“ svých dovedností a silných stránek – ale bitva už byla prakticky vyhraná. Těch prvních pár vět, které nezabraly ani třicet vteřin, komisi přesvědčilo. Začala svým PROČ – obracela se přímo k limbickým centrům jejich mozku, která činí rozhodnutí. Ukázala, kým je – ne co by mohla, možná, udělat – a tím okamžitě navázala spojení. Tak „jednoduché“ to bylo. Členové komise okamžitě intuitivně věděli, že ji chtějí mít ve svém týmu.

I pro Emily to nakonec bylo relativně jednoduché. Místo aby čas na přípravu využila k formulaci chytrých odpovědí na soustu hypotetických otázek, soustředila se na to, že jim nejprve v pohodě a klidu sdělí své PROČ. Před komisí pak musela jediné: mluvit „od srdce“ (tedy svým limbickým mozkem) o tom, co ji inspirovalo, aby se ucházela o místo právě tady. Zbytek pohovoru už byl spíš společenskou konverzací než inkvizičním výslechem. Všechny její odpovědi jen potvrdily první intuitivní názor komise. Ještě ani nedorazila domů z pohovoru a zazvonil jí mobil. Byl to personální ředitel a nabízel jí místo.

Nástroje lze používat k různým účelům. Kladivem, například, jednoduše přibijete na zeď obrázek nebo s jeho pomocí můžete postavit dům. Naše PROČ je podobně univerzálním nástrojem. Jeho použití je úzké i široké. Můžeme jej použít, abychom zazářili u přijímacího pohovoru nebo motivovali svůj tým. Podnikatel ho využije při řízení nového projektu nebo celé nové organizace. Společnost ho může využít při tvorbě marketingové kampaně nebo při transformaci firemní kultury. Jeden nástroj, různé použití.

Na koncept PROČ se můžeme podívat také jako na dílek puzzle. Znáte-li podobu svého dílku, snadněji určíte, jestli se bude do určité skládanky hodit, nebo ne. Rozhodujete se rychleji a s větší jistotou. A když vidí váš dílek ostatní, také hned poznají, zda zapadne do jejich skládanky. Zapadá-li, pak od toho okamžiku začne obrázek nabývat pevnější obrysy. V reálném světě je to okamžik, kdy se tým shodne na společné vizi (nebo jako když členové komise při pohovoru s Emily najednou věděli, že ji chtějí mít ve svém týmu).

Existují v zásadě dva způsoby, jak budovat kariéru nebo podnik. Můžeme životem procházet v neustálé honbě za příležitostmi a zákazníky v naději, že se něco ujme. Nebo můžeme procházet životem cílevědomě: vědět, jak náš dílek vypadá, znát své PROČ a chodit přímo na místa, kam zapadneme.

Jak najít toho správného člověka

Na semináři Objevování svého PROČ pořádaném pro skupinu vedoucích pracovníků televizní stanice právě nastala přestávka. Všichni vyrazili rovnou na kávu, jen personální ředitelka Susan přešla ke svému kolegovi Jimovi. „Myslím, že bychom ho neměli přijímat,“ řekla mu bez úvodu.

Už několik týdnů Susan a Jim diskutovali o tom, zda přijmout na důležitou pozici jistého člověka. Přijímacím řízením prošlo mnoho kandidátů, ale postupně se jim výběr zúžil na jedinou osobu. Na papíře vypadal skvěle. Měl všechny požadované dovednosti a zkušenosti. Ale něco jim na něm prostě nesedělo.

„Doteď jsem nevěděla, v čem je problém,“ řekla Susan. „Teď je mi to konečně jasné.“

A Jim její myšlenku dokončil: „Má naprosto jiné hodnoty než my.“

Díky procesu objevování svého PROČ, kterým právě procházeli, zažili Susan a Jim jakési prozření. Jejich finální kandidát měl potřebnou kvalifikaci, ale postrádal něco velice důležitého. Nezastával jejich PROČ. Šlo o klíčovou pozici a její neobsazení po dalších několik měsíců mohlo společnost dost poškodit. Ale oni se na místě rozhodli, tam u stolku s občerstvením, že bez ohledu na krátkodobé negativní dopady budou pokračovat v hledání správného člověka. Takového, který zvládne práci a zároveň se bude dobře hodit do jejich společnosti.

Je snadnější přijmout nového člověka na základě životopisu. A je obtížnější někoho přijímat na základě toho, zda zapadne do firemní kultury. Ze zřejmého důvodu. Obvykle někoho přijímáme, protože potřebujeme vykonávat nějakou práci. Projdeme životopis a zjišťujeme, zda má dotyčný pro práci potřebnou kvalifikaci a zkušenosti. Hrají tu roli fakta. V posuzování souladu s firemní kulturou obvykle fakta velkou roli nehrají. Zapojené jsou spíš naše pocity. Nezodpovědní šéfové budou tyto pocity ignorovat, dobří šéfové jim budou naslouchat. Problém je, že to jsou opravdu jen pocity.

PROČ existuje na makroúrovni i mikroúrovni. Společnost má PROČ, jednotlivé divize nebo oddělení mají svá PROČ, každý jednotlivec má své PROČ. V čem se skrývá obrovský potenciál? Zajistit, aby správní lidé pracovali na správných pozicích ve správné společnosti. Podrobněji se této myšlence budeme věnovat v kapitole 4 v části Dílčí PROČ.

Ve výše popsaném případě měli Susan a Jim pocit, že se finální kandidát pro jejich společnost nehodí, přestože kvalifikací plně vyhovoval. Ten pocit byl tak silný, že váhali s jeho přijetím. Jenže současně nedokázali formulovat racionální důvod svého odmítavého postoje a nechtěli rozhodovat jen „na základě pocitů“. Stalo se to asi každému: všechna racionální fakta signalizují „jdi do toho“, ale něco vevnitř radí, ať se držíme zpátky. Bývá to proto, že se chystáme udělat věc, která není v souladu s našimi hodnotami, s vnitřním přesvědčením. Jakmile si společnost zformuluje své PROČ, kultura a hodnoty firmy získají „hmatatelnější“ charakter – a na jejich základě již lze kvalifikovaně rozhodovat.

Bylo by hezké, kdyby se podnik dal řídit čistě vědecky, podle jasně daného návodu. Jenže v praxi to tak není. Některé oblasti podnikání jsou předvídatelné, hmatatelné, měřitelné (například zisk, tržby nebo náklady). Ale jiné oblasti jsou nepředvídatelné, nehmotné a těžko měřitelné (věci jako vize, inspirace, důvěra… nebo přijímání zaměstnanců na základě toho, zda se hodí do dané firemní kultury). Nejde o to, že bychom nechápali hodnotu nehmotných skutečností. Jde o to, že nedokážeme přesně vyjádřit, v čem jejich hodnota spočívá. Někdy se nehmotné hodnoty neberou v úvahu kvůli interním nebo externím tlakům „na čísla“. Důraz na finanční výsledky převáží nad zájmem o dlouhodobé blaho společnosti. Nebo se na nehmotné hodnoty nebere ohled, protože je nedokážeme plně ocenit a vysvětlit, nemáme trpělivost o ně dlouhodobě pečovat a nedokážeme najít vhodné měřítko pro jejich hodnocení. Kdybychom měli vhodný nástroj pro měření nehmotných hodnot, pravděpodobně bychom jim věnovali více pozornosti.

Ke sledování majetku společnosti využíváme nejrůznější nástroje. Ale jaký nástroj nám pomůže změřit vhodnost potenciálního zaměstnance z hlediska firemní kultury? Zisk spočítáme jednoduše – z tržeb si odečteme náklady. Ale jak vyčíslíme kvalitu rozhodování jednotlivých zaměstnanců? Možná známe nákupní historii zákazníka, ale víme, zda chová vůči naší firmě důvěru? Odpovědi na podobné otázky často chybějí. A tak společnosti přijímají zaměstnance jen na základě kvalifikace, hovoří sice o firemní kultuře, ale ve skutečnosti nevědí, jak ji budovat, a nedokážou se svými zaměstnanci a zákazníky navázat hlubší, lidské vztahy.

Vážení čtenáři, právě jste dočetli ukázku z knihy Objevte své PROČ.
Pokud se Vám líbila, celou knihu si můžete zakoupit v našem e-shopu.