Jak (ne)dělat advokacii

Komunikace s klientem jako hra… i ta má svá pravidla

Jak (ne)dělat advokacii

Komunikace s klientem jako hra… i ta má svá pravidla

Dita Fuchsová

Daniela Kovářová

Vzor citace:

FUCHSOVÁ, D., KOVÁŘOVÁ, D. Jak (ne)dělat advokacii: Komunikace s klientem jako hra… i ta má svá pravidla. Praha: Wolters Kluwer ČR, 2019, xxx s.

© Mgr. Dita Fuchsová, JUDr. Daniela Kovářová, 2019

ISBN 978-80-7598-439-5 (brož.)

ISBN 978-80-7598-440-1 (e-pub)

ISBN 978-80-7598-441-8 (mobi)

www.wolterskluwer.cz

O autorkách

Mgr. Dita Fuchsová

V roce 1994 vystudovala masovou komunikaci na FSV UK. Působí jako lektorka a poradkyně v oblasti komunikace. Pracovala v České televizi (moderátorka publicistických pořadů), na Ministerstvu kultury ČR (tisková mluvčí), ve finanční skupině PPF (ředitelka komunikace), na Akademii žurnalistiky vyučovala řadu semestrů předmět „moderování“. Zaměřuje se zejména na projekty týkající se public relations a komunikace směrem k médiím. V roce 2007 získala titul Mluvčí roku. Má řadu zkušeností s personálním poradenstvím manažerů, právníků a politiků, s moderováním konferencí, s lektorskou činností a s prací v soukromých i veřejnoprávních médiích. Nově se zaměřuje na vedení tréninků komunikace s využitím jógových technik (je certifikovaná instruktorka jógy). S jejich pomocí klienti lépe zvládají stresové situace, posílí své komunikační dovednosti a utřídí si své argumenty.

JUDr. Daniela Kovářová

Advokátka s třicetiletou praxí a vlastní advokátní kanceláří v Praze, která se specializuje na právo rodiny. V letech 2008–2012 byla ředitelkou Justiční akademie a v letech 2009–2010 ministryní spravedlnosti ve Fischerově úřednické vládě a šéfkou Legislativní rady vlády. V letech 2011–2019 vyučovala právo na Vysoké škole mezinárodních a veřejných vztahů Praha. Je zkušební komisařkou pro advokátní zkoušky a mediační zkoušky, předsedkyní redakční rady časopisu Rodinné listy a prezidentkou Unie rodinných advokátů. Přednáší problematiku advokátního tarifu a odměňování za výkon advokacie, rodinné a dědické právo. Je spoluautorkou komentářů Odměna advokáta, Zákon o advokacii a stavovské předpisy, Etický kodex advokáta, soudcovského pětidílného komentáře Občanské soudní řízení a autorkou publikací Vyživovací povinnost po rekodifikaci a Dědění podle nového občanského zákoníku. Publikovala stovky článků v odborném i denním tisku, napsala třináct beletristických knih. Je držitelkou ocenění Právník roku v oboru rodinné právo za rok 2016.

Úvodem

Přiučte se, jak komunikovat s klientem, zejména problematickým, s kolegy i s okolím obecně. Rozpoznejte podpásovky a osvojte si obranu proti nim.

„Nenapiš to tak, aby tě žalovali, že jsi jim špatně poradila.“

Pavel, klient advokátů

Životem procházíme pospojováni. V síti internetu, ve vztazích partnerských i pracovních. Přechodně jsme nuceně trávit čas i s lidmi, které si často nevybíráme: v letadle, ve výtahu, na rodičovských schůzkách, na úřadech. Sousedy, voliče, klienty. Nežijeme na ostrově, i když o tom možná mnozí z nás sní – představa výdělku dostatečného na nákup sídla na hodně řídce osídleném ostrově je podmanivá. (Pokud jste ukrutně bohatí a od nutnosti vám nepříjemné a nežádoucí mezilidské komunikace jste se odřízli, mou knihu si přečtěte třeba pro rozptýlení. Nebo vy se nenudíte?)

Od lékařky, která blábolí a vypadá nedůvěryhodně, si žádný zákrok na svém těle udělat nenecháte. K řidiči, z něhož táhne alkohol, si do auta nepřisednete. Agresivnímu jedinci své dítě nesvěříte. A já bych zase odmítla služby advokáta, kterému bych nerozuměla a nevěřila. I kdyby byl ze všech nejlevnější.

Jednoho dne jste se rozhodli, že budete advokáty, soudci či notáři. Udělejte maximum pro to, abyste své klienty ani kolegy neodradili už jen tím, že budete dělat zbytečné chyby v komunikaci. Jste s nimi svázáni v odvěkém lidském údělu, který bible definuje jako nutnost „pracovat v potu tváře“. Jsem celoživotně inspirována touto „knihou knih“ a všem svým ctěným čtenářům předkládám své komunikační desatero: deset zákonitostí, které posléze rozeberu v kapitolách plných rad a doporučení, k tomu přidám osobní příběhy a půjčím si postřehy od inspirativních osobností.

Rady vycházejí z mého studia masové komunikace na Univerzitě Karlově i z mé praxe mluvčí. V publikaci je doplňuje hlavní autorka cyklu Jak (ne)dělat advokacii, spisovatelka a advokátka Daniela Kovářová. Její postřehy pod označením „DK“ budou nejen v duchu Co jsem měla vědět, když jsem začínala, a nikdo mi to neřekl.

DK:

S informacemi z úvodu souhlasím. Jenomže výkon advokacie je ještě mnohem složitější. Advokát je omezen zákonem o advokacii a zejména etickým kodexem, který mu mnohé nedovoluje a mnohé výslovně zakazuje. A advokátův klient není běžným klientem či komunikující protistranou. Poskytování právních služeb je plné emocí, manipulace, lhaní, zkreslování reality, frustrací a stereotypů. V publikaci, která není jen obecným výkladem o zásadách komunikace, půjdeme do hloubky, mnohé problémy popíšeme, zveřejníme a dost možná o nich budeme vůbec poprvé psát. Advokacie totiž ještě žádnou podobnou příručku nemá a většina advokátů si sama na sobě musí vyzkoušet, co funguje a co nikoli.

KOMUNIKAČNÍ DESATERO

1. Ve své komunikační schopnosti věřiti budeš.

2. Nevezmeš jména nikoho nadarmo.

3. Pomni, abys den sváteční světil.

4. Cti pravidla komunikace.

5. Uměj se ptát.

6. Více poslouchej, než mluv.

7. Neboj se říkat NE a NEVÍM.

8. Znej podpásovky a uměj se jim bránit.

9. Nenechej se vytočit.

10. Nedělej to, co nechceš, aby jiní dělali tobě.

DK:

Jako advokát dodám ještě několik vlastních zásad či doporučení, životních zkušeností a prověřených zákonitostí:

- V advokátní kanceláři je pánem advokát, nikoli klient.

- Největším nepřítelem advokáta je jeho vlastní klient.

- Věř, však komu věříš, měř.

- Vše, co klientovi, protistraně, soudu či jinému orgánu v libovolné podobě píšeš, si po sobě radši dvakrát přečti.

- Etické hranice profese jsou nepřekročitelné, individuální hranice si stanoví každý advokát sám.

- Nezastupuj blízkého příbuzného ani nejbližšího přítele, pokud nechceš, aby se věc zkomplikovala.

Budeme rádi, když si naše publikace najde cestu ke všem čtenářům, které by mohla zajímat. Kdo to je?

1. Advokáti po advokátních zkouškách, advokátní koncipienti a mladí advokáti do pěti let praxe. Jejich obecné lidské komunikační schopnosti mohou být špatné, průměrné i skvělé a podle toho budou s touto knihou zacházet. V jednání s klientem jsou však na začátku a potřebují si osvojit řadu profesních dovedností, které jim zlepší jejich práci.

2. Advokáti středního věku. To je cílová největší skupina advokátů, kteří se sice obvykle v komunikaci nijak nevzdělávali, ale léta praxe jim přinesla pochopitelné osobní zkušenosti. Vědí, co jim pomáhá a naopak co komunikaci škodí.

3. Mnohaletí advokáti. Ve své pozici jsou si již jistí. Nicméně činí vše správně? Nemohlo se stát, že se zacyklili ve špatných stereotypech? Neopakují chyby, které jejich odbornost poškozují a vztah s klientem komplikují? A konečně – nejsou vyhořelí? Unavení? Nemají někdy pocit, že dalšího klienta už nesnesou? Všech výše uvedených témat se dotkneme a každému, kdo se v nich poznal, poradíme.

4. Další právnické profese a třeba i začínající politici, nejen z řad absolventů právnických fakult.

Zájmem advokátů a obecně právníků by být nemělo, aby byl jejich svět zahalen tajemstvím, aby byli veřejností vnímáni jako ti, kterým nikdo nerozumí. Profesor James E. Moliterno, přednášející etiku právníkům na řadě univerzit ve světě, v rozhovoru pro Českou televizi v listopadu 2015 na adresu českých právníků prohlásil: „Společnost právníků, skupina působí velmi uzavřeně, je málo otevřená kontrole lidmi mimo tuto profesi.“ Troufám si tvrdit, že každý (nejen) advokát, kdo z této před veřejností uzavřené kasty pronikne, má větší šanci se na trhu práce prosadit. Jak na to? Třeba i tím, že zlepší své dovednosti ve sdělování, vysvětlování a v asertivitě.

Kapitola první

Ve své komunikační schopnosti věřiti budeš

Bez chuti do mezilidské interakce a bez vědomí, že vám komunikace jde docela dobře nebo aspoň máte snahu se v ní zlepšovat, se vám bude vaše role hrát hodně špatně. Živíte se pusou. Je to vaše volba. Je to břemeno, nebo výhoda? Je to nezbytnost. Proto mé první přikázání ne náhodou apeluje na přijetí tohoto faktu.

Jako lektorka vedu komunikační semináře i workshopy a mám zkušenost s výukou budoucích novinářů na Akademii žurnalistiky. Napříč všemi skupinami svých žáků, studentů a klientů jsem si odnesla zjištění, že si rádi hrajeme a kupodivu (nebo zákonitě?) si díky hře docela dost pamatujeme. Komunikaci tedy pojímám jako hru a aplikuji řadu prvků hry i na tuto svou knihu.

Hra VYSVĚDČENÍ

Můžete se jen zeptat svého okolí, svých přátel či klientů, zda se jim dobře posloucháte, zda vám vždy rozumějí, zda vám věří. Nebo si vystavte hravé VYSVĚDČENÍ KOMUNIKACE, odhalující, jak vás vnímají.

Napište si pod sebe na počítači a pak vytiskněte nebo napište jen rukou na čistý papír tyto body:

- Umím podat ruku.

- Dobře se se mnou mluví.

- Udržuji přiměřený oční kontakt.

- Pokládám srozumitelné otázky.

- Nechám druhého vyjádřit se.

- Umím taktně vstoupit do řeči, přerušit někoho, když zdlouhavě mluví.

- Umím výstižně shrnout, co bylo řečeno.

- Při diskusi ve skupině se snažím do rozhovoru zapojit co nejvíce lidí.

- Výraz mého obličeje vždy vyjadřuje, co si myslím.

- Umím uznat, že jsem se zmýlil.

- Je náročné mě přesvědčit.

- Používám nefér, demagogické argumenty.

- Zvládám někdy „poker face“, tedy z mého výrazu nelze vyčíst, co si myslím.

- V taktice „zlý a hodný policajt“ bych lépe zvládl „hodného policajta“.

- V taktice „zlý a hodný policajt“ bych lépe zvládl „zlého policajta“.

- ………………………………………….……………………. (Zde záměrně nechávám prostor na další charakteristiky či relevantní komunikační dispozice a dovednosti, které napadly vás.)

U každé z položek si dopište úsečku zleva od „0“ (tedy „vůbec neplatí“) až „10“ (neboli „tvrzení platí zcela“). Z dokumentu pak udělejte svého významného pomocníka pro zmapování svého umu v komunikaci. Nechte více lidí (pokud by byl jen jeden, není zaručena anonymita), ať v úsečkách vedle otázek udělají puntík na místě podle toho, jak vás hodnotí. Kolegové v práci, přátelé na výletě, rodina. Pokud se více lidí v podstatě shodne na vašem hodnocení (tečky v rámci jedné úsečky jsou blízko u sebe), udělejte si z toho závěr. Nemá smysl lidem, kteří vám poskytli pravdivou zpětnou vazbu, namítat „vždyť to není pravda, moje otázky jsou srozumitelné“ či „ale se mnou se přece dobře mluví“, když jejich tečky u vašeho hodnocení zůstaly někde blízko nule. Rovněž je zbytečné oponovat, že váš stisk ruky či oční kontakt je perfektní a nezasloužíte si tak nízké hodnocení. Zamyslete se nad jejich vnímáním a podobný test si udělejte po pár měsících, během nichž na sobě „budete pracovat“. Třeba po systematické práci s touto knihou.

DK:

Pokud jde o hry, jsem ohledně svých kolegů advokátů poněkud skeptická. Sama advokacie je svého druhu hrou a někdy mám pocit, že podobným testováním procházíme celý svůj profesní život. Ze všech stran se na nás dere doporučení, abychom si hráli, abychom „byli v pohodě“, „nevaž se – odvaž se“, a upřímně – většina naší komunikace s klientem je hrou na to, že víme, jak mu pomoci. Mnozí klienti nás vyhledávají právě kvůli oné hře, pro ono divadlo. Připouštím, že někteří z nás jsou exhibicionisté. Mně před mnoha lety přivábila do advokacie právě herecká stránka advokacie, veřejné vystupování před soudy, onen okamžik, kdy advokát povstane na pokyn soudu a jednací síň se mávnutím kouzelného proutku změní v jeviště. Všichni přítomní na něj upírají zrak a on přednáší svůj závěrečný návrh. Je cosi vzrušujícího na tomto konání, je to okamžik naplněný trémou, ale i nadšením, jsem-li připravená. Někdy jsem plná nervozity, srdce mi buší a já netrpělivě očekávám onen pokyn soudce, že mám UŽ začít. Před sebou písemné poznámky, za sebou hodiny pečlivé přípravy. Jindy jsem lehce nervózní, protože třeba času bylo málo a jednání končí dříve, než jsem očekávala.

Jsou typy advokátů, kteří veřejná vystoupení milují. A jsou jiní, tiší, plaší jedinci, pro něž jsou zdrojem stresu a kteří se nikdy nenaučí prožívat je s plným uspokojením. Veřejně vystupovat před soudem je zajisté věcí zkušenosti, a kdo k soudu pravidelně nechodí, ten se ho může dokonce i obávat. Jako každá dovednost i tato se dá naučit, i na stres předcházející se dá zvyknout. Koneckonců je velký rozdíl, zda advokát přednáší návrh v malé kanceláři, kde sedí jen sám soudce, anebo ve velké jednací síni, kde jej sleduje pětičlenný soudcovský senát, šest jeho kolegů, státní zástupce, poškození, několik obžalovaných a stovka veřejnosti s novináři se zapnutými kamerami.

Tohle vše je ona hra, o které jste na předcházejících stránkách mluvila. A někdy klient více než právo, odbornost, podání nebo smlouvy miluje a vyžaduje právě divadlo, a čím akčněji advokát vystupuje, čím útočněji formuluje, tím je pro klienta advokátem lepším.

To vše musí mít advokát na paměti.

Přednosti, slabiny, příležitosti a hrozby

Komunikační dovednosti řadíme mezi soft skills, „měkké“ dovednosti, obtížně definovatelné, špatně se spoutají do čísel a vzorečků. Přesto se o to pokouším, kdykoli to je možné. Lidé ocení, když jim něco podáte „polopatě“.

Na zpřehlednění toho, jak si stojíte na poli komunikace, může posloužit i stará dobrá analýza SWOT. Mapuje vaše silné stránky (S) a vaše slabiny (W), příležitosti (O) i hrozby (T) z vašeho okolí.

Příklad:

Například Jamesi Bondovi bych udělala následující analýzu:

- S: Je výstižný, stručný, umí rychle odhadnout protivníka (nejen) v diskusi.

- W: Míra jeho sebevědomí je lehce za hranou toho, co snese běžný člověk. Nějak nevím, jak se vyhnout slovu arogantní.

- O: Zvládl by rozhovor s kýmkoli. Jako divák bych chtěla vidět diskusi agenta 007 se sobě rovným, to by bylo divadlo.

- T: Nedovedla bych si ho představit v roli soudce či nestranného pozorovatele. Asi by neměl trpělivost naslouchat komukoli, s nímž nesouhlasí, či jímž dokonce pohrdá.

Příklad:

A ještě uvádím, jak bych rozebrala prezidenta Václava Havla, s nímž jsem měla tu čest (a to potěšení) natáčet dokument o jeho otci:

- S: Věrohodný. Přesvědčivý. Mluví do tečky, což usnadňuje pochopení textu. Patrně proto, že (většinou) říká věci, které předtím sám napsal.

- W: Mluví tiše a monotónně, intonace jeho hlasu trochu uspává. Málo se dívá do očí.

- O: Byl by skvělý moderátor znesvářených táborů či mediátor, který umí vést ke smíru.

- T: Není „bavič“, hůř zvládá práci s davem, před velkou skupinou „křiklounů“ by se asi necítil ve své kůži, což by bylo na jeho projevu znát.

Shodneme se v něčem?

A co vašeho analýza předností a nedostatků, šancí a rizik? Doplňte ji sami sobě právě teď.

- Vaše silná stránka:

- Vaše slabina:

- Příležitosti na poli komunikace, které hodláte využít:

- Hrozby na poli komunikace, jimž se budete snažit vyhnout nebo se na ně co nejlépe připravíte:

DK:

Tady bych se ráda zastavila a zvolnila. Advokacie se dá vykonávat na tisíc různých způsobů, které jsou si navzájem tak vzdálené, že si to běžný čtenář ani nedokáže představit. Lze se živit „od stolu“ a poskytovat právní poradenství e-mailem; lze jen studovat podklady a zpracovávat pro kolegy rešerše; lze výlučně sepisovat smlouvy a vůbec nechodit k soudu; lze naopak jen jednat s klienty a fázi zpracování dokumentů nechat na kolegovi. Někdo se věnuje výlučně trestním kauzám a běhá z jednoho výslechu na policii k druhému výslechu na státním zastupitelství. Lze pracovat z domova, v kanceláři, v restauraci i u klienta v jeho firmě. Advokacie zastřešuje i řadu dalších činností – advokát může být mediátorem, správcem majetku, obstaravatelem záležitostí klienta, jeho rádce a pomocníkem. Někdo denně jedná s klienty, jiný klienta nikdy ani nepotká. Někdo vyjednává s protistranou a intenzivně se stýká se soudci, státními zástupci, notáři anebo s exekutory, jiný komunikuje jen s kolegy ve velké advokátní firmě.

Proč se o tom zmiňuji právě na tomto místě? Protože každá činnost má svá specifika a vyžaduje trochu jiného člověka, maličko odlišnou osobnost, jiné charakterové založení. Jistě se slabé stránky dají posilovat, jistě se na všech nedostatcích dá zejména v mladším věku pracovat. Každý zajisté může usilovat o mnohé mety, ale zkušenost nás učí, že se lidé rodí s jistou výbavou a své geny, talenty a předpoklady lze do jisté míry rozvíjet, ale zásadně sami sebe nepředěláme. Možná by moje rada spíše zněla: poznejte, jakou jste osobností a jaké jsou vaše silné stránky, a více si cíle vybírejte podle nich, nikoli obráceně. Pokus o cíl, jenž je nad mé schopnosti, totiž nemůže nikomu přinést štěstí a uspokojení.

Hra na pravdu

Další taktikou, jak lépe poznat a posílit komunikační schopnosti, je „hra na pravdu“.

Hrají ji aspoň tři jedinci – dva „svědkové“ a minimálně jeden člen „poroty“. Svědkové odejdou do vedlejší místnosti, kde najdou jakýkoli obrázek z knihy či časopisu (který nikomu z porotců není znám). „Svědkové“ si vylosují, kdo z nich bude říkat pravdu (tedy svědek A) a kdo bude lhát (svědek B). Ten „pravdomluvný“ si pořádně nastuduje obrázek, druhý zvolí jakoukoli taktiku. Po asi pěti minutách předstoupí „svědkové“ A a B před „porotu“, tedy zbytek skupiny, a ta se různými otázkami snaží zjistit, který z dvojice popisuje onen reálný obrázek a který lže. Svědek B může popisovat jakýkoli jiný obrázek nebo jen mást. Svědkové se mohou ptát jeden druhého a zvýšit tak svou šanci na vítězství.

Po pěti minutách skupina určí, komu věří, a hlasuje pro vítěze. A pak vysvětlí proč.

Pokud umíte hrát šachy, víte, že větší pravděpodobnost výhry má hráč s bílými figurami, protože začíná. Pravdomluvný svědek v naší hře obrazně hraje s bílými kameny, neměl by se tedy připravit o iniciativu toho, kdo rozhoduje, a měl by si udržet náskok. Nevyhrát a nepřesvědčit porotu je pro svědka A prohra. Využít nepřesvědčivého výkonu svědka A a strhnout důvěru poroty k sobě je pro svědka B majstrštyk (toto slovo mimochodem pochází z německého výrazu pro čin tovaryše, který je tímto přijat do cechu).

Vážení čtenáři, právě jste dočetli ukázku z knihy Komunikace s klientem jako hra... i ta má svá pravidla - cyklus: Jak (ne)dělat advokacii.
Pokud se Vám líbila, celou knihu si můžete zakoupit v našem e-shopu.