101 RAD PRO
ÚSPĚŠNÝ PRODEJ

Co každý obchodník potřebuje vědět

ZIG ZIGLAR

EUROMEDIA

Selling 101

Copyright © 2003 by Zig Ziglar

Translation © Zuzana Hulvová

ISBN 978-80-242-7212-2

Věnováno všem nadšeným a úctyhodným profesionálním prodejcům, kteří prodávají zboží, výrobky nebo služby, jež jsou přínosem pro ostatní

JE TAHLE KNIHA PRO VÁS?

Před mnoha lety Aristoteles prohlásil, že vezmeme-li dvě tělesa ze stejné hmoty o rozdílné váze, bude těžší z nich padat rychleji. Po léta se tomu vyučovalo na univerzitě v Pise. O nějakou dobu později však přišel Galileo s tím, že to prostě není pravda. Když ho studenti vyzvali, aby své tvrzení dokázal, vystoupil Galileo na vrcholek šikmé věže a shodil shora dva velikostí velmi rozdílné předměty ze stejného materiálu, které na zem dopadly přesně ve stejný okamžik. Galileo svůj poznatek dokázal, ovšem na univerzitě v Pise se kupodivu přesto nadále vyučovalo, že těžší těleso bude padat rychleji. A toto je důvod proč: Galileo sice studentůmdokázal, že má pravdu, ovšem nepřesvědčil je.

Otázka ve světě prodeje zní: Jak přesvědčit? Odpověď zní: Nepřesvědčujete tím, že sdělujete, nýbrž přesvědčujete tím, že se ptáte. Značná část této knihy 101 rad pro úspěšný prodej je věnována právě tomu, jak se ptát, a klade důraz na to, jak získávat odpovědi a jak jim naslouchat. Ti z vás, kteří četli bibli, vědí (a ať už jste věřící, nebo ne, většina lidí tento fakt uznává), že Kristus měl silnou schopnost přesvědčit. Doporučuji vám zajít si do dobrého knihkupectví a koupit si vydání bible s červenými písmeny (kde jsou Kristova slova vytištěna červeně) a přečíst si je. Odhalíte totiž úžasné věci. Především zjistíte, že když se lidé Krista na něco ptali, odpovídal jim rovněž otázkou nebo podobenstvím – což je obé přesvědčovacím prostředkem.

Můj nejlepší přítel, kterého znám už sedmatřicet let (je mi skutečně spíše bratrem), pochází z kanadského Winnipegu a je židovského vyznání. Všiml jsem si u něj vlastnosti neustále se zvídavě vyptávat. Jednou jsem se ho zeptal, proč na otázky vždy odpovídá otázkami. S pobaveným úsměvem mi odpověděl: „A proč by ne?“ Položit tu správnou otázku a naslouchat odpovědi je skvělým nástrojem navazování a budování vztahů. Tento nástroj je důležitý v procesu přesvědčování.

Druhým zásadním a podstatným poselstvím 101 rad pro úspěšný prodej je význam poctivosti a čestnosti v budování kariéry profesionálního prodejce. S poctivostí děláte tu správnou věc – vyhnete se tak jakémukoli pocitu viny. S poctivostí a čestností se nemáte čeho obávat, jelikož nemáte co skrývat. Pokud jste zbaveni strachu a pocitu viny, máte svobodu stát se člověkem, jakého Bůh stvořil k obrazu svému. Říkám to proto, že jsme trénováni k přesvědčování. Profesionální prodejce beze cti a poctivosti má sklon zveličovat kvality produktu a přesvědčovat lidi ke koupi předraženého zboží, které ani nepotřebují, ani skutečně nechtějí. Prodej s čestností a poctivostí je jediný způsob, jak si vybudovat dlouholetou kariéru ve stejném podniku, který nabízí jeden a ten samý produkt stejným zákazníkům – což je zdrojem prodejní stability a finančního zabezpečení.

Laurel Cutter, místopředseda FCB Leber Katz Partners, říká: „Hodnoty určují chování, chování určuje reputaci; reputace určuje zisk.“ Začněte budovat svou pověst poctivosti a cti už dnes a na shledanou na vrcholu!

Zig Ziglar

1

UČINILI JSTE SPRÁVNOU VOLBU

Postoj je vždy „hráčem“ na vaší straně

Vítejte na stránkách knihy 101 rad pro úspěšný prodej! Rád bych začal poněkud netradičně. Dovolte mi, abych vás vyzval, ať skoncujete s profesí prodejce, pokud to dokážete. Ano, čtete správně. Zig Ziglar vám doporučuje, abyste skončili s prodejem – pokud to dokážete. Tato tři poslední slůvka jsou těmi nejdůležitějšími, s nimiž se můžete v této fázi své kariéry profesionálního prodejce setkat: pokud to dokážete. Ti, kteří se do prodeje pouštějí proto, že by si mohli přivydělat nebo by tím dokonce mohli vypomáhat druhým, jsou „krátkodobí prodejci“. Do prodeje se musíte pouštět s tím, že ani vaše srdce, ani vaše mysl vám nedovolí jinak!

V oblasti prodeje se setkáte s drsným zacházením a neomaleným chováním. Lidé vám dokonce čas od času přirazí dveře přímo před nosem. Bezdůvodně vám budou pokládat telefon. Někteří se vám budou vyhýbat na společenských akcích. Vaše rodina (a dokonce i vy samotní) bude pochybovat o vašem zdravém rozumu. Jak prohlásil humorista a řečník Dr. Charles Jarvis „To, že jste paranoidní, ještě neznamená, že vás nechtějí dostat!“ Ano, je to tak, paranoia může být vedlejším účinkem profese prodejce.

JSTE „IN“?

Můj dobrý přítel Walter Hailey je jedním z nejúspěšnějších lidí na světě. Walter je profesionální prodejce par excellence (což znamená, že je opravdu dooooobrý!), je to vítěz, který celý svůj život pomáhal k vítězství druhým.

Navzdory jeho současnému úspěchu byly Walterovy začátky ve světě prodeje krkolomné. Musel čelit mnoha nezdarům a zklamáním, úzkostem a obavám, zavřeným dveřím, nízkým prodejům, žaludeční neuróze a prakticky všem ostatním příznakům, které provázejí člověka, jenž si není jist svou budoucností a tím, jak ve světě prodeje přežije. Faktem je, že Walterovo rozčarování bylo natolik hluboké, že zašel za svým manažerem a oznámil mu, že končí, že už s prodejem nechce mít nic společného. Na to mu jeho manažer odpověděl: „To nemůžete.“

Walter zarputile trval na tom, že odchází. Jeho manažer mu řekl: „Waltře, nemůžete odejít z pojišťovnictví, protože jste se do něj nikdy skutečně nedostal.“

Walter vzpomíná, že ho ta slova tehdy zasáhla jako ona příslovečná „tuna cihel“. Když se zamyslel nad pravdivostí manažerových slov, možná poprvé v životě si uvědomil, že nelze skoncovat s něčím, do čeho jste se vlastně nikdy nedostali. Existuje mnoho lidí, kteří „vstoupí“ do prodejní organizace, nikdy se ovšem skutečně nedostanou do prodejního byznysu. Pochopte prosím, že ač už třeba celé roky nabízíte určitý produkt či službu, přesto to ještě neznamená, že jste dosáhli prodejní „profese“.

Nedostatek odpovědnosti je prvotní příčinou, proč si prodejní profese vysloužila pověst povolání s vysokou fluktuací. Naštěstí časy se mění a skuteční obchodní profesionálové si u veřejnosti rychle získávají uznání.

MÁ CESTA K OBCHODNÍMU ÚSPĚCHU

K prodejní profesi a profesionálnímu prodejci chovám hlubokou lásku, upřímně věřím v hodnotu naší profese a doslova neuhasitelně prahnu po dalších nových poznatcích a vědomostech, jak dosáhnout ještě větší profesionality.

Moje obchodní kariéra nezačala v roce 1947 při mém prvním „oficiálním“ telefonickém prodejním hovoru. Zahájil jsem ji vlastně už v dětství, když jsem prodával zeleninu na ulicích Yazoo City ve státě Mississippi. Roznášel jsem také noviny a hned v počátcích své prodejní kariéry jsem měl to velké štěstí, že jsem po několik let pracoval v obchodě se smíšeným zbožím.

Na univerzitě v Jižní Karolíně jsem po večerech na koleji prodával sendviče, abych uživil rodinu a vydělal si na vzdělání. Později jsem přešel do oblasti přímého prodeje, včetně penzijního a životního pojištění a produktů týkajících se péče o domácnost. V roce 1964 jsem vstoupil do světa osobního růstu a rozvoje společnosti a od té doby působím v oblasti školení a motivace.

ODMĚNY JSOU TU PRO VÁS

Dovolte mi jednu radu – začněte každý den touto formulkou: „Dnes budu úspěšným profesionálním prodejcem a naučím se dnes něčemu, co ze mne zítra učiní ještě většího profesionála.“ Pokud si budete denně připomínat tento závazek, pak na vás jako na úspěšného profesionálního prodejce čekají mnohé odměny!

NEZÁVISLOST

Jednou z mnoha obrovských výhod naší profese je fakt, že jste skutečně svým vlastním šéfem. Fungujete ve sféře podnikání, jak praví přísloví „pro sebe, ale ne sám.“ Každé ráno, když stojíte před zrcadlem, můžete se sami sobě podívat přímo do očí a říct si: „Propána, ty jsi ale úžasný, výkonný, pilný a aktivní profesionál – zasloužíš si povýšení!“ – a jako by se sešla rada šéfů. Mohu jen dodat, že jakmile to uděláte, jako by povýšení už nabylo platnosti.

PŘÍLEŽITOST

Stručně řečeno nezávislost, která vychází z faktu, že jste svým vlastním šéfem, s sebou přináší i obrovský díl zodpovědnosti. A to je na naší profesi právě to vzrušující! Příležitost se rodí z nezávislosti ovládané zodpovědným způsobem a v profesi prodejce máte příležitosti vskutku jedinečné a bezpříkladné.

ŘEŠENÍ PROBLÉMŮ

Snad jen s výjimkou medicíny a vládního kabinetu není nikdo v tak skvělé pozici, co se řešení problémů týče, jako právě vy, profesionální přesvědčovači. Neexistuje prakticky nic na světě, co by přinášelo větší osobní uspokojení a potěchu než mít schopnost ušetřit druhé lidské bytosti podstatný díl času, peněz, zklamání a/nebo starostí spojených se zbožím, produkty či službami, které nabízíte.

JISTOTY A ZABEZPEČENÍ

Nebyl bych samozřejmě docela upřímný, pokud bych nepřiznal, že možnost vysokých příjmů, které obchodní profese nabízí, není obrovským lákadlem. Peníze i růst jsou vábničkou pro ty, kteří jsou cílevědomí a nespokojení s nízkým stropem, který je stanoven pro hodnocení jejich schopností a aktivit, i pro ty, kdo jsou unaveni tím, že jsou závislí na vrtoších a rozmarech druhých, kteří nejsou schopni objektivního hodnocení jejich schopností. Ovšem zabezpečení je otázkou „vnitřní“ práce. Ve sféře obchodování nemusíte čekat, až se věci stanou; vy sami můžete způsobit, aby se staly. Jdou-li obchody pomalu, můžete vyrazit, rozhýbat trh a aktivně se zapojit. Můžete lépe ovládat svůj život a svou budoucnost, a právě TO je pocit jistoty a bezpečí, především pro vaši rodinu!

RODINA

Moje žena je přesvědčená zrzka, což znamená, že jednoho dne se zkrátka „rozhodla“, že bude zrzkou, a tak když o ní hovořím, nazývám ji „Zrzka“ (ona sama mne k tomu s nadšením ponouká). Když s ní mluvím, říkám jí „cukroušku“. Jmenuje se Jean.

Od počátku našeho manželství se Zrzkou, po celou dobu výchovy našich dětí – Suzan, Cindy, Julie a Toma – byl každý člen rodiny důvěrně obeznámen s mnoha detaily ve všech ohledech mé prodejní kariéry. Sdíleli se mnou vzrušení, radosti, úspěch, legraci a samozřejmě i zklamání a úzkost, které k profesi prodejce patří. Mé rodině se dostalo výsady navštívit spoustu nádherných míst a plnými doušky si užívat všech přínosů ve chvílích, kdy se mi v kariéře dařilo a dosahoval jsem skvělých úspěchů. Ovšem stáli při mně i ve chvílích, kdy jsem klesal ke dnu a potřeboval jejich podporu a povzbuzení. A vlastně to byly i tyto těžké momenty, které nás pevně semkly a spojily, právě jako chvíle, kdy šel život báječně lehce a krásně (ony těžké chvíle snad ještě silněji).

Buďte ke své rodině upřímní. Chtějí „se cítit“ a „být“ součástí všech zkoušek i vítězství. Mohou být zdrojem stability a povzbuzení a tím, že s vámi budou sdílet vaše úspěchy i trápení, uspíší se i jejich osobní růst. Tato úžasná profese nám jako rodině umožnila mnohem hlubší sdílení zájmů, přinesla nám mnoho společných přátel a rozšířila naše životní obzory tím, že jsme se mohli spojit s dalšími lidmi, kteří jsou nadšeni prodejem a produkty či službami, které nabízejí ostatním.

POSTUP

Další výhodou profese prodejce je možnost postupu. Prodejci se důsledně posouvají do exekutivní skupiny díky stále se prohlubujícím znalostem a šíři nabytých schopností, kterých musí dosáhnout. Musí být tvůrčí a otevření a zároveň flexibilní a rozumní. Musí být schopni přicházet s kreativním způsobem řešení problémů téměř už v momentě, kdy přistupují k prezentaci, přičemž se zároveň musí přizpůsobovat potřebám a přáním zákazníka.

Prodejci se setkávají s lidmi v nejrůznějších emocionálních stavech – když jsou šťastní, vzrušení a nadšení; jindy zase když jsou podráždění a docela na dně – což je skvělá příprava na pozici v exekutivní sféře. Čím lépe si osvojíme tyto „lidské schopnosti“, tím pravděpodobnější je náš postup na vyšší pozici v manažerském žebříčku.

Profesionální prodejci musí samozřejmě umět přesvědčit druhé, pokud je chtějí přimět ke koupi, a právě tyto dovednosti vás mohou posunout na místa ve vedení společnosti. Nutným požadavkem je schopnost podněcovat ostatní ke spolupráci, k práci s dalšími ve společnosti a umění přesvědčit je, že třebaže mají pocit, že jejich nápad je ten nejlepší, byl-li zamítnut a někdo jiný předložil ten svůj, dokáže se dobrý cílevědomý zaměstnanec povznést nad své osobní rozmary a spolupracovat v zájmu celého týmu. A věřte mi, když říkám, že tento úkol vyžaduje obrovské přesvědčovací schopnosti, odpovědnost a disciplínu.

SLEDUJETE MĚ?

Pokud si nedokážete svůj život představit beze všech úžasných výhod a přínosů, které naše báječná profese skýtá, pak vám gratuluji! Právě jste vstoupili do profese, která má potenciál výrazně ovlivnit a posílit naši společnost takovou měrou, jakou to jiné profese nedokáží.

Vážení čtenáři, právě jste dočetli ukázku z knihy 101 rad pro úspěšný prodej.
Pokud se Vám líbila, celou knihu si můžete zakoupit v našem e-shopu.